Как выявлять потребности клиента и мотивировать к покупке




Вы наверняка знаете определение слова «потребность» и знакомы с пирамидой Абрахама Маслоу. В данной статье пойдет речь о том, что найти потребности клиентов не просто, так же как и понять, как их использовать в своем бизнесе.


Чтобы было легче определить проблемы клиентов, нужно узнать их потребности


Все мы время от времени любим поесть и получаем удовольствие от еды. Почему же мы не получаем удовольствия от дыхания? Кислород такой же ключевой фактор поддержания жизни.

Воздух везде. На протяжении всей истории человечества нам никогда не приходилось добывать воздух, а пищу приходилось искать. Люди умирали, если не удавалось её найти. Так и возникают потребности.

Мы хотим то, что для нас важно, но чего нам не хватает.


Узнайте потребности клиентов

Любимая фраза бизнес-тренеров


Представьте, Вам озвучили проблему, что в городе нет моста.

Услышав, начинаем перебирать варианты решения: автомобильный, железнодорожный, понтонный, из бревнышек и где строить. Мозг человека ориентирован на решение задач. После определения проблемы, он автоматически генерирует решения. Но часто проблема не является потребностью.

Лучше начинать размышления с вопроса — «Зачем нужен мост?».
А услышав: «перебраться на другую сторону», уточните: «зачем?». В итоге выяснится, что нужно попасть в город на другой стороне. Это уже является настоящей потребностью. Зная ее, круг возможных решений автоматически расширится.

Итоговым решением может стать аэропорт, а не мост.


Совет: настоящая потребность чаще всего выражается глаголом.



Допустим, потребность определена, Ваш покупатель – человек, который хочет похудеть. Что теперь делать с этой информацией?


Когда люди принимают решение похудеть, перед ними встает вопрос: «С чего начать?». Количество возможных диет измеряется сотнями, можно заняться спортом, начать есть здоровую пищу или есть ту же еду, но реже и меньшими порциями.

В итоге они могут отказаться от своей идеи. Так как, если появляется потребность, но человек не знает конкретных мер по ее решению, то возникает обратный эффект. Люди отрицают, что проблема имеет к ним отношение. Ведь мы склонны избегать негативных мыслей.

Исследователи из университета Северной Вирджинии пришли к выводу, что в решении любой проблемы важен первый шаг, и компании имеют возможность указать покупателям нативное направление на свой продукт, для удовлетворения их потребности.


Подробнее об исследовании





Целью эксперимента было – повысить продажи обезжиренного молока.

Задача исследования — изменение покупательского, а не пищевого поведения. Ведь тем покупателям, которые привыкли покупать цельное молоко, не нужно было совсем отказываться от молока, а только сменить % жирности.

Обезжиренное молоко полезнее цельного. Исходя из этого, маркетологи запустили рекламную кампанию, в которой не упоминали о «правильном питании», «здоровье» или «пищевых привычках». А только указали прямое сравнение, что 2 литра цельного молока равны пяти ломтикам бекона.

В результате, после двухнедельной рекламной кампании доля продаж молока с низкой жирностью выросла с 18% до 41%, а спустя полгода осталась на отметке 35%.



Поэтому, следуйте логике этого примера и если хотите повлиять на поведение покупателей — предлагайте ясный путь действий с чрезвычайно простым первым шагом.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.