Какая конверсия интернет магазина считается нормальной?

Конверсия, или воронка продаж, – это важный статистический показатель, на который стоит ориентироваться всем владельцам интернет-магазинов. Она означает число реальных покупателей в сравнении с общим количеством посетителей сайта. Если конверсия очень маленькая – бизнес не окупается и начинает приносить убытки. Поэтому ее нужно повышать, для чего существует ряд способов.

Содержание

Что такое конверсия и как она считается?

У любого интернет-магазина есть 2 ключевых параметра – число уникальных посетителей сайта и число людей, совершивших целевое действие. Под целевым действием могут пониматься:

покупка товара;
подписка на обновление;
заполнение формы обратной связи или добавление своих контактных данных.

Чаще всего конверсия считается именно между числом посетителей и покупателей. Ее расчет важен, чтобы понять, достаточно ли прибыльным является бизнес. Полезно также сравнивать показатели за прошлый и текущий расчетный период (месяц, квартал). Выросла ли конверсия? В каком направлении она меняется? Ответы на эти вопросы очень важны для любого магазина.

Формула расчета очень простая. Нужно подсчитать общее число уникальных посетителей и общее число покупателей. Потом высчитать, сколько процентов от первого числа составляет второе. Например, 1 000 посетителей за месяц – это 100 %. В таком случае 1 % от числа посетителей составляет 10 человек. При этом есть 30 реальных покупателей – 3 % и есть коэффициент конверсии.

Важно! Необходимо сравнить свою конверсию с интернет-магазинами конкурентов похожей направленности. Если она ниже, чем у конкурентов – нужно что-то менять.

От чего зависит конверсия? Основные факторы

Есть множество больших и маленьких факторов, влияющих на уровень продаж магазина. Стоит рассмотреть самые основные:

юзабилити сайта (удобство выбора и покупки товара, интуитивно понятный дизайн, широкий набор функций);
конкурентоспособность (выгодные для покупателей цены, удобные методы оплаты, много различных способов доставки);
наполненность контентом (фотографии и видео с товарами, полезные статьи и инструкции);
техподдержка и уровень обслуживания;
репутация магазина.

Какую конверсию стоит считать нормальной?

Стоит сразу отметить – нет никакого единого показателя, никакой нормы, на которую стоит равняться всем. Средняя конверсия интернет-магазина зависит от ряда условий, включая тип продаваемых товаров (нишу), количество товаров, поставленные перед магазином задачи. Чтобы выяснить, нормальная ли конверсия у интернет-магазина, лучше всего проанализировать показатели конкурентов и ориентироваться на самых успешных из них.

Многие исследовательские агентства считают средний уровень конверсии интернет-магазинов в зависимости от ниши. Это позволяет выделить такие показатели по типу товаров:

бытовые товары – 3,6 %;
одежда и обувь – 4,6 %;
спортивные товары – 3,6 %;
косметика – 5,1 %;
книги – 7 %;
лекарства и товары для животных – 19 %.

Также конверсия сильно зависит от размеров магазина, его рейтинговости. Так, для топ-100 рынка хорошей цифрой называют 10 %, а для топ-300 – среднее значение 4 %. У магазинов поменьше она может быть даже пониже. Так, анатилическое агентство Wolfgangdigital говорит, что средняя конверсия по миру (независимо от ниши и размера магазина) – нормальный уровень всего лишь 1,85 %.

Где измерять?

Существуют 2 хороших системы веб-аналитики – это Google Analytics и «Яндекс.Метрика». Обе являются бесплатными – нужно только зарегистрироваться. В «Личном кабинете» можно ввести настройки и получить код для установки на сайт своего магазина. Он должен быть размещен на каждой странице. После установки конверсия будет рассчитываться автоматически, а результаты будут отображаться в «Личном кабинете».

Причины низкой конверсии

Есть 19 разных причин, из-за которых число реальных покупателей в интернет-магазине может оказаться низким:

непонятный, сложный или просто некрасивый дизайн (особенно если покупателям сложно отыскать необходимый товар);
сайт, не оптимизированный под мобильные телефоны (оптимально, если магазин хорошо работает и на смартфонах, и на ПК);
«тяжелые» страницы с медленной загрузкой;
некачественные фото, тексты с ошибками;
лишние шаги и трудности при оформлении заказа (также малое количество способов оплаты);
отсутствие подробных описаний и технических характеристик товаров;
отсутствие скидок и акционных предложений;
отсутствие гарантий (включая возможность вернуть товар, если он повредился при доставке);
завышенные цены;
«непрозрачная» цена (скрытые комиссии и сумма доставки);
отсутствие чата с техподдержкой;
неудачная реклама;
устаревшие контакты интернет-магазина (номер телефона, электронная почта);
отсутствие блока с отзывами других покупателей о товаре;
отсутствие ссылок на социальные сети.

Способы повышения конверсии магазина

Конверсия может быть повышена и своими силами, но намного более надежный способ – подойти к решению проблемы комплексно. Есть 6 категорий, каждую из которых нужно рассмотреть.

Улучшить карточку товара

Большинству людей, заходящих на сайт интернет-магазина, неинтересна информация в разделах «Блог» и «О компании». Они пришли за конкретным товаром, и именно он их интересует в первую очередь. Поэтому карточка товара должна быть качественной и информативной, дающей ответ на все вопросы пользователя. Следует ее улучшить:

сделать подробное описание с указанием всех характеристик и свойств товара;
добавить поле для отзывов пользователей (по подсчетам аналитиков из Vendasta, 92 % реальных покупателей сначала читают отзывы – причем даже негативный отзыв, если он оставлен реальным человеком, повышает шансы на покупку);
добавить блок с похожими товарами;
добавить качественные фотографии или видеообзор;
прямо расписать условия, цену и примерные сроки доставки;
добавить гарантию и возможность возврата;
сделать функцию покупки «в 1 клик» (человек вводит свой номер телефона, и ему перезванивают в течение нескольких минут).

Улучшить страницу категории

Многие покупатели не ищут товар на интернет-сайте напрямую, а просматривают каталог по интересующей их категории. Поэтому здесь тоже всё должно быть информативно и удобно. Обязательно должны присутствовать функции сортировки и фильтрации по параметрам (только не слишком много, чтобы не запутать человека). Товары лучше размещать от популярных к непопулярным.

Важно! Также полезными будут ярлычки вроде «Хит продаж» и «Специальная цена». И наконец, кнопка быстрого добавления в корзину – обязательная штука.

Улучшить корзину

Плохая и неудобная корзина – это проблема многих интернет-магазинов. Иногда люди добавляют товары в корзину, но не совершают заказ. Если это происходит слишком часто – следует исправить ошибки:

добавить побольше информации о товарах, добавленных в корзину;
применить ремаркетинг (отправлять пользователю в соцсети напоминания или даже скидки на товары, добавленные в корзину);
сделать возможным нормальный заказ без регистрации;
по максимуму упростить оформление заказа, убрать как можно больше необязательных шагов.

Поработать с сайтом

Интерфейс сайта зачастую влияет на конверсию сильней, чем может показаться. Даже неочевидные мелочи рискуют оттолкнуть пользователя от покупки. Например:

отсутствие поисковой строки (либо неочевидное ее расположение);
отсутствие техподдержки;
ошибки;
неудачное расположение и оформление основных элементов.

Прежде всего, на каждой странице сайта должна присутствовать поисковая строка с переключателем фильтров поиска. Лучше всего если еще и выпадающее меню со списком категорий товаров. Отдельная страница поиска тоже не помешает, но строка намного важней.

Также должны бросаться в глаза контакты магазина (особенно номер телефона) и блок «Перезвоните мне». Стоит акцентировать на них внимание размером шрифта, рамочкой или отдельным цветом. Функция заказа обратного звонка должна быть обязательно, как и кнопка связи с техподдержкой магазина.

И вообще, улучшить на сайте можно многое. Добавить больше информации в шапку, ускорить загрузку страниц, «осовременить» дизайн… Не помешает проконсультироваться с экспертами в этой области и посмотреть на примеры успешных магазинов, чтобы перенять полезный опыт.

Поработать с мобильной версией

Львиная доля пользователей сейчас заходят в интернет со смартфона. Поэтому любой сайт должен быть адаптирован под экран мобильного. Обычно это подразумевает отдельную версию, которая автоматически подгружается при входе с телефона. Здесь и облегченный интерфейс с более быстрой загрузкой, и измененные шрифты, и правильное расположение иконок.

Следует помнить 3 правила мобильного дизайна:

информация должна быть размещена в 2 колонки – оптимальный способ для смартфонов;
должны работать жесты;
при чекауте (вводе информации) у пользователя должна сама подгружаться нужная клавиатура (буквенная QWERTY или цифровая).

Важно! Также для мобильной версии обязательно нужно настроить «ленивую загрузку». Это такой способ отображения интернет-страниц, когда прогружается только часть, видимая на экране. Ощутимо экономит трафик и ускоряет работу с сайтом!

Заняться маркетингом

Если проблемы с сайтом решены, но конверсия оставляет желать лучшего – приходит на помощь маркетинг. Грамотное продвижение своего магазина в интернет-сети позволяет очень сильно увеличивать продажи. Есть несколько простых маркетинговых приемов, доступных даже владельцам маленьких, «начинающих» магазинов:

SEO-оптимизация текста в магазине. Сделать хорошие лендинги, написать привлекательные заголовки и описания с высоким вхождением ключевых слов, прописать мета-теги – трудоемкий и не очень дешевый процесс, но важность его сложно переоценить. Грамотное SEO помогает поднять магазин в выдаче поисковых систем, показать его большему числу пользователей.
Грамотная рассылка на электронную почту. Обычно есть смысл использовать триггерную персонализированную рассылку – отправку списка товаров на основании корзины и просмотренных страниц пользователя. Всё происходит автоматически. Надо только добавить к списку приветствие и промокод на небольшую скидку – и готово. Также хорошо работают постпродажи – благодарственные письма с просьбой оставить отзыв или предложением скидки на повторную покупку.
Работа с социальными сетями. Завести аккаунты своего магазина в популярных соцсетях – всегда хорошее решение. Ведь в группах публикуются новости и акции, есть возможность прямого общения с покупателями. Всё это повышает средний уровень конверсии, число заказов.
Виджет техподдержки (чатбот). Небольшое всплывающее окно в уголке экрана, где можно получить ответы от робота или пообщаться с реальным оператором – очень полезная штука. Это всегда положительно влияет на количество продаж.
Блог. Напрямую конверсия не повышается, но блог способствует формированию имиджа компании, помогает клиентам ее узнавать. Для блогов можно заказывать экспертные статьи у копирайтеров – обзоры товаров, инструкции по применению, разные подборки лайфхаков. Но кроме ведения одного блога, необходимо также распространять его материалы через рассылки, группы в социальных сетях, внешнюю рекламу. Иначе всё окажется бесполезным.

Другие способы повышения числа продаж

Есть «частные случаи», когда можно применять другие инструменты, чтобы росла конверсия. Первый из таких инструментов – это посадочные страницы. Есть смысл добавлять их на свой сайт при запуске рекламной кампании для отдельного товара или категории товаров. Также посадочные страницы хорошо работают при проведении крупных акций.

Другой эффективный инструмент – всплывающие окна. Обычно они назойливы и могут оттолкнуть многих пользователей, но есть ситуации, когда такие окна однозначно полезны:

при наборе клиентской базы (номера телефонов, адреса электронной почты);
при предложении скидок в обмен на действия (подписаться на соцсети, оставить отзыв о купленном товаре);
при необходимости опроса клиентов.

Иногда эффективен и такой инструмент, как панели оповещений. Они помогают проинформировать каждого посетителя о проходящей акции, о пополнении списка товаров. Если поменялись график и условия работы магазина – без панелей оповещений тоже не обойтись.

И наконец, триггерные ссылки. Этот инструмент помогает предложить клиенту дополнительный товар или услугу, основываясь на его заказах и интересах. Такие ссылки автоматизируют работу магазина с пользователем, учитывая его предыдущие действия на сайте.

Заключение

Использование разных инструментов позволяет повысить конверсию магазина, добиться более высокого количества продаж. Владельцу интернет-сайта часто приходится экспериментировать с разными способами, прежде чем он не выйдет на показатели, которые его устраивают и приносят прибыль.