Конкуренция в сфере онлайн-торговли растет с каждым годом. Даже если вы предлагаете качественный товар и потратили немалый бюджет на привлечение трафика, это еще не гарантирует высокие продажи. Одних клиентов нужно привлечь, других убедить, а третьих удержать. Именно поэтому увеличение продаж подразумевает не одно действие, а системную работу, охватывающую аналитику, юзабилити, маркетинг, контент и клиентский сервис.
В этой статье мы рассмотрим ключевые шаги, которые помогут интернет-магазину не просто выживать, а расти и развиваться в условиях высокой конкуренции, так как увеличение продаж в интернет-магазине выступает неотъемлемым шагом роста бизнеса.
Анализ текущей ситуации
Перед тем как внедрять новые инструменты в онлайн, важно понять, где вы находитесь сейчас. Анализ выступает отправной точкой, без которой все дальнейшие шаги могут оказаться неэффективными.
Что нужно оценить в первую очередь:
- Ассортимент и спрос. Насколько ваши товары востребованы? Есть ли позиции, которые не продаются совсем? Что чаще всего ищут пользователи на вашем сайте?
- Цены и конкуренты. Сравните стоимость аналогичных товаров в вашем магазине и у конкурентов. Возможно, вы теряете клиентов из-за завышенных цен или недостаточной ценовой дифференциации, что тормозит увеличение интереса.
- Поведение посетителей в сети. Используйте такие инструменты, как Google Analytics, «Яндекс.Метрика», Hotjar, чтобы изучить, где пользователи «отваливаются». Они уходят со страницы товара, не доходят до корзины, не оформляют заказ. Что конкретно происходит? Понимая это, можно предпринимать конкретные исправляющие ситуацию шаги.
- Конверсионная воронка. Сколько людей заходит на сайт, сколько из них добавляют товар в корзину и сколько завершают покупку? Где происходит основной отток?
ВАЖНО! Вышеперечисленные данные помогут не гадать, что не так, а точно определить слабые места, которые сдерживают рост продаж. Должно быть понятное и приятное для чтения описание. Вместо сухих технических характеристик используйте продающий текст, например, расскажите, в чем польза товара, какие у него преимущества, для кого он подходит.
Улучшение юзабилити сайта
Пользователь приходит в интернет-магазин за удобством, а не за препятствиями. Чем проще и понятнее интерфейс, тем выше шанс, что он совершит покупку. Малейшая техническая или визуальная ошибка может привести к потере клиента.
Что важно учитывать и принимать во внимание на всем этапе взаимодействия с пользователями:
- Скорость загрузки. Сайт должен открываться быстро, особенно на мобильных устройствах. Если он грузится дольше 3 секунд, часть пользователей просто уйдет.
- Адаптивность. Все элементы сайта, включая меню, фильтры, карточки товаров и другие позиции должны корректно отображаться на экранах любого размера.
- Простая навигация. Категории и подкатегории должны быть логичными и интуитивно понятными. Добавьте «хлебные крошки» и удобный поиск по продажам.
- Оформление заказа. Минимизируйте количество шагов. Упростите формы в виде автозаполнения, выбора доставки и оплаты без лишних кликов. Избавьтесь от обязательной регистрации перед покупкой и предложите авторизацию после заказа.
- Доверие к сайту. Покажите, что вы являетесь надежным магазином. Для этой цели разместите контакты, юридическую информацию, логотипы платежных систем, сертификаты и реальные отзывы клиентов от продаж. Проведите аудит своего сайта с позиции клиента. Попробуйте сами совершить покупку и посмотрите, где возникает раздражение или сомнения.
Работа с карточкой товара
Карточка товара является отправной точкой принятия решения. Даже если клиент попал на нее по рекламе, качество представления товара может повлиять на финальный выбор. Часто стоит улучшить фотографии. Добавьте несколько фото высокого качества: общий вид, крупные планы, фото в интерьере или в использовании. По возможности внедрите видеообзор или 3D-модель.
Учитывайте ключевые запросы для SEO. Вынесите в отдельный блок важные параметры, такие как размеры, материалы, бренд, страна производства. Не жалейте выкладывать отзывы. Покажите обратную связь от реальных покупателей, добавьте возможность оставить комментарий и прикрепить фото. Это формирует доверие.
На странице обязательно должны находиться кнопки для совершения покупателями конкретного действия. Кнопка «Купить» или «Добавить в корзину» должна быть заметной и работать без сбоев. В линейке товаров должны также располагаться сопутствующие товары. Внедрите блоки «Рекомендуем», «С этим товаром покупают», «Похожие товары». Это увеличивает средний чек и помогает клиенту с выбором. Карточка товара должна отвечать на все вопросы пользователя и убирать сомнения. Если информации мало или она подана неудобно, клиент уйдет даже при низкой цене. Увеличивать его лояльность уже будет бессмысленно.
СПРАВКА! Важным моментом является ценообразование и акции. Даже самый удобный сайт и отличный товар не всегда работают, если цена не попадает в ожидания клиента. Люди сравнивают, выбирают лучшее по соотношению цена/качество, ищут выгоду. Грамотное ценообразование без увеличения и продуманные акции могут существенно повысить продажи.
Что можно внедрить, чтобы повысить релевантность, увеличивать покупки и улучшить свое положение:
- Регулярный анализ конкурентов. Используйте сервисы мониторинга цен, чтобы не отставать от рынка. Если вы не можете конкурировать ценой, предлагайте больше ценности: подарки, расширенную гарантию, быструю доставку.
- Психологическое ценообразование. Цены, заканчивающиеся на .99 или .90, все еще работают, чтобы увеличивать поток клиентов. Также хорошо действуют «от» и «до» в описаниях: «от 2999 руб.». Это создает увеличение спроса.
- Акции с ограничением по времени. Таймер обратного отсчета. Надпись «осталось 3 штуки по акции» стимулирует к покупке здесь и сейчас, позволяет увеличивать лояльность.
- Промокоды. Их можно выдавать за подписку, за участие в розыгрышах, за первый заказ. Это создает ощущение эксклюзивности и вовлеченности.
- Бонусы за покупку. Например, «купи на сумму от 5000 руб. и получи бесплатную доставку» или «подарок к каждому заказу». Этот вариант отлично работает на увеличение продаж.
ВНИМАНИЕ! Учитесь не превращать магазин в бесконечную распродажу, а лишь в то, чтобы увеличивать свои позиции. Акции должны быть понятными, честными и логично встроенными в ценовую стратегию продаж.
Контент-маркетинг и SEO
Чтобы продажи были стабильными, важно не только увеличивать и покупать трафик, но и привлекать его органически. Контент-маркетинг и SEO выступают инструментами, которые работают вдолгую, создают доверие к бренду и подталкивают к покупке без давления. Этими рычагами управления нельзя пренебрегать, потому что в современных реалиях вся база держится на них и создает увеличение спроса. Именно эти инструменты выделяют продавца среди множества других, подчеркивают его индивидуальность, привлекают пользователей воспользоваться именно этими товарами и услугами, позволяют увеличивать покупки.
Что можно делать в рамках привлечения аудитории:
- Вести блог. Пишите статьи, которые полезны вашей аудитории: «Как выбрать велосипед для ребенка», «Топ-10 бюджетных смартфонов», «5 идей для подарка на день рождения». Это повышает лояльность и помогает ранжироваться в поиске, создавая увеличение интереса.
- Оптимизировать карточки товаров. Добавляйте ключевые слова, пишите уникальные описания, используйте теги alt для изображений, чтобы стимулировать увеличение интереса.
- Создавать подборки и гайды. «Лучшие товары недели», «Что купить к Новому году», «Товары до 1000 рублей». Такие страницы полезны для пользователя и привлекательны для поисковиков, так как позволяют увеличивать свои позиции.
- Лид-магниты. Предлагайте чек-листы, инструкции или бонусы за подписку. Например: «10 советов по уходу за кожей: получите PDF-гид на email».
СПРАВКА! Контент помогает не только привести посетителя, но и подготовить его к покупке, способствуя увеличению интереса. Это один из самых эффективных каналов с точки зрения затрат и результата. Способ помогает достичь необходимого увеличения покупок.
Email-маркетинг
Письма до сих пор отлично работают, особенно если они не выглядят как спам. Это не просто рассылка, чтобы увеличивать аудиторию. Это важнейший инструмент для возврата клиентов, стимуляции повторных продаж и работы с брошенными корзинами. Поэтому необходимо понимать современные тенденции по отправке писем. Они не должны звучать как надоедливая реклама, а нести смысл для каждого клиента. Человек, перешедший к письму, должен понимать, что эта информация ему полезна и важна, а не только увеличивает количество вопросов. Только так можно привлечь и удержать потенциальных заказчиков своих товаров и услуг.
Что стоит настроить:
- Серию писем после регистрации. Приветственное письмо, полезный контент, предложение скидки на первый заказ.
- Триггерные письма. Напоминания о забытых товарах в корзине, рекомендации на основе просмотров, письма с «вы давно у нас не были». Это позволяет увеличить интерес.
- Рассылки по сегментам. Разделите базу по интересам, географии, частоте покупок. Покупателю смартфона не стоит отправлять рекламу кухонных ножей.
- Письма с акциями и новинками. Делайте их персонализированными. Вместо «Посмотрите наши новинки» лучше написать: «Ирина, у нас появилось то, что вам точно понравится».
Главное здесь — не переборщить с частотой и не быть навязчивым. Лучше меньше, но качественнее. Автоматизация через сервисы UniSender, Mailchimp, SendPulse сильно упрощает работу.
Реклама: таргетинг и контекст
Даже при отличной органике и контенте без рекламы сегодня сложно расти. Но реклама должна быть точной, сегментированной и понятной. Вы платите не просто за клики, а за возможность привести горячего клиента.
Варианты рекламных каналов, которые точно работают на репутацию и не отталкивают людей, зашедших на страничку:
- Контекстная реклама (Google Ads, «Яндекс.Директ»). Работает по поисковым запросам. Подходит для товаров с понятным спросом: «купить смартфон», «детские кроссовки недорого».
- Таргетированная реклама в соцсетях (Meta, VK, TikTok). Позволяет показывать рекламу по интересам, возрасту, поведению. Отлично подходит для визуального продвижения и имиджа бренда.
- Ретаргетинг. Показывайте рекламу тем, кто уже был на сайте, смотрел товары или добавлял их в корзину. Это самая «горячая» аудитория.
- Тестирование. Используйте разные креативы, аудитории, форматы. Следите за CTR, CPC, конверсией и отключайте то, что не работает.
ВАЖНО! Даже лучшая реклама не сработает, если сайт неудобен, карточка товара не вызывает доверия, а оформление заказа сложно. Реклама должна быть встроена в общую воронку продаж и дополнять другие каналы.
Работа с постоянными клиентами
Многие интернет-магазины сосредоточены на привлечении новых покупателей, забывая о тех, кто уже доверился бренду. А ведь удержание постоянного клиента обходится в 5–7 раз дешевле, чем привлечение нового. Более того, лояльные покупатели тратят больше и чаще возвращаются. Так строится увеличение лояльности.
Как работать с постоянными клиентами, чтобы сохранять их лояльность и при этом привлекать к совершению новых покупок:
- Программа лояльности. Накопительные баллы, кешбэк, скидки в интернете за повторные заказы. Это стимулирует клиентов делать новые покупки. Важно, чтобы условия были прозрачными, а бонусы легко применимыми.
- Индивидуальные предложения. Используйте историю заказов в интернете и поведение на сайте. Предлагайте похожие товары, новинки в интересующей категории, персональные скидки, которые непременно смогут увеличивать интерес.
- Подарки и приятные сюрпризы. Маленький бонус в посылке в виде пробника, открытки или купона вызывает положительные эмоции и позволяет увеличивать интерес. Это повышает лояльность и дает толчок к осуществлению «сарафанного радио» в интернете.
- Обратная связь и вовлеченность. Просите оставить отзыв, участвовать в опросах, предлагать новые идеи, чтобы увеличивать спрос. Покажите, что клиент в интернете для вас не просто номер в заказе, а человек, с мнением которого считаются. Позвольте увеличить к вам лояльность.
- Напоминания о себе. Отправляйте в интернете письма или пуш-уведомления, если клиент давно не заходил на сайт. Делайте это ненавязчиво и с пользой. Например, напоминанием о скидке или предложением подобрать подарок к празднику вы сможете увеличивать интерес. Постоянные клиенты выступают ядром бизнеса. Забота о них в интернете формирует долгосрочную прибыль и положительную репутацию.
Дополнительные каналы продаж: маркетплейсы, соцсети, мессенджеры
Если ваш интернет-магазин работает только на собственном сайте, то вы упускаете огромный сегмент рынка, не позволяя увеличивать его позиции. Современный покупатель ищет удобство, а значит, покупает там, где проще, быстрее и привычнее. Стоит подключить в интернете для увеличения охватов маркетплейсы. Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», «СберМегаМаркет» и другие предоставляют доступ к огромной аудитории. Их покупатели уже готовы к быстрой покупке, особенно если у товара высокие рейтинги и хорошие фото. Важно учесть комиссии в интернете, но для роста узнаваемости и оборота маркетплейсы незаменимы. Это позволит увеличивать лояльность посетителей.
Хорошо работают для увеличения охватов в интернете социальные сети. Продажи через VK, Instagram, Telegram становятся все популярнее. Покажите товар в реальной жизни через видео, сторис, прямые эфиры. Общение здесь неформальное, и уровень доверия выше, чем в классической рекламе.
Мессенджеры на сайте в виде Telegram-ботов, WhatsApp-бизнеса, Viber-рассылок можно использовать для общения с клиентами, оформления заказов, уведомлений о доставке, что значительно будет способствовать увеличению интереса. Размещение в агрегаторах цен, таких как Google Shopping или «Яндекс.Маркет» в режиме витрины, помогает привлекать трафик прямо к карточкам товара. Главное здесь — не распыляться, а выбрать те площадки, где действительно есть ваша аудитория. Каждую из них нужно вести осмысленно, с фокусом на удобство клиента.
Таким образом, увеличение продаж в интернете нельзя назвать одномоментным действием. Это все же непрерывный процесс, требующий анализа, гибкости и готовности к экспериментам. Нельзя полагаться только на один инструмент, например, на рекламу или скидки. Работать в интернете нужно сразу по нескольким направлениям. Нужно улучшать сайт, выстраивать доверие, повышать лояльность, расширять каналы и анализировать каждый шаг покупателя.
Начните для начала с малого, а именно, проанализируйте текущую ситуацию, исправьте очевидные ошибки, поработайте с карточками товаров и упростите оформление заказа. Затем подключите на сайте контент, SEO, рассылки и рекламу. Сделайте упор на повторные продажи, вовлекайте клиентов, выходите на маркетплейсы для увеличения интереса пользователей.
Каждое улучшение на сайте всегда создает еще один шаг к росту. Постепенно, но стабильно, вы сможете не только увеличить продажи, но и превратить интернет-магазин в устойчивый, развивающийся бизнес с крепкой аудиторией.
