Главная цель любой коммерческой организации — осуществление продаж. Но для обеспечения эффективного сбыта необходимо применение определенных стратегий, таких как грамотное размещение товаров, привлечение квалифицированного персонала и использование специальных методик продаж. В данной статье мы рассмотрим ключевые аспекты, на которые следует обратить внимание при организации продаж, а также предоставим практические рекомендации по их оптимизации и расскажем как увеличить рост продаж.
Что такое маркетинг и зачем он нужен
СПРАВКА. Маркетинг — это комплекс мероприятий, направленных на продвижение товаров или услуг среди потенциальных покупателей. Включает исследование рынка и управление взаимоотношениями с клиентами. Иными словами, это способ наладить связь между потребностями клиентов и предложениями бизнеса.
Главными целями маркетинга являются:
- Привлечение новых потребителей — достигается с помощью рекламных кампаний, контент-маркетинга и стратегий в области связей с общественностью.
- Рост объема продаж и увеличение прибыли — маркетинг оказывает влияние на стимулирование интереса к продукции или услугам, предоставляемым компанией.
- Создание и укрепление узнаваемости торговой марки — формирование запоминающегося имиджа бренда способствует выделению компании среди соперников на рынке.
- Создание доверия потребителей — программы поощрения постоянных клиентов, систематическое общение с ними, а также предоставление высококачественного сервиса способствуют укреплению доверия и удержанию клиентской базы.
- Внедрение инновационных продуктов и освоение новых сегментов рынка — маркетинг содействует выходу компании на новые рынки или запуску новых продуктов, изучая существующие потребности и формируя спрос заранее.
Таким образом, можно сказать, что грамотный маркетинг увеличивает продажи, а значит, и процветание компании.
Способы эффективных продаж
Создайте воронку продаж
Воронка продаж представляет собой маршрут, который проходит потребитель с момента первичного знакомства с вашим предложением до совершения оплаты. Задача бизнесмена — разбить процесс продажи на определенные фазы и контролировать количество пользователей, переходящих от одной к другой.
Воронка продаж — это последовательные шаги, осуществляемые вероятным покупателем перед приобретением товара:
- привлечение внимания к продукту;
- создание интереса;
- формирование стремления к покупке и, наконец, само приобретение.
Что это значит для компании? Прежде всего, необходимо привлечь как можно больше целевой аудитории, а затем разработать стратегию убеждения ее в совершении нужного действия.
В зависимости от сферы деятельности целевым действием может быть приобретение продукта или услуги, заказ обратного звонка, запрос на скачивание материалов или получение консультации специалиста — подойдет любое взаимодействие с брендом, предусмотренное маркетинговой стратегией конкретной организации.
Анализ воронки позволяет определить этапы, требующие оптимизации. Например, может потребоваться доработка текста рекламного объявления или улучшение работы отдела продаж.
Запускайте программы лояльности
Забота о клиентах и признание их лояльности — важный аспект успешного бизнеса. Подчеркните ценность долгосрочных отношений, предлагая вознаграждения за преданность. Это могут быть программы возврата части потраченных средств, накопление баллов, эксклюзивные промокоды, специальные предложения и интересные конкурсы. Подобные проявления внимания укрепляют связь с клиентом, создавая ощущение личного взаимодействия.
Когда потребитель чувствует доверие к бренду, он охотнее совершает повторные покупки. Например, наличие у авиакомпании программы лояльности с бонусными баллами зачастую становится решающим фактором при выборе, даже если стоимость билета несколько выше, чем у конкурентов. Привлекательность скидок, начисляемых по карте, компенсирует разницу в цене и сохраняет выгоду для клиента.
В качестве основы программы лояльности часто используется система начисления баллов за каждую покупку. Это стимулирует клиента возвращаться именно к вам, чтобы воспользоваться накопленными бонусами. Альтернативным вариантом может быть предоставление постоянной, пусть и небольшой, скидки, например в размере 3 %, для участников программы лояльности.
Улучшайте обслуживание
Когда клиент чувствует искреннее внимание и желание помочь, он вернется к вам за новыми покупками. Фирмы, ставящие качество обслуживания на первое место, имеют возможность устанавливать более высокие цены. Чтобы оценить работу персонала, используйте метод «тайного покупателя». Определите проблемные зоны и проведите тренинги для руководителей, чтобы увеличить прибыль компании. Чем лучше подготовлен продавец, тем качественнее он сможет обслужить покупателя.
Ограничивайте рекламные акции по времени
Обозначайте временные рамки для ваших акционных предложений, четко информируя клиентов о завершении скидок, повышении цен и количестве товаров, доступных по сниженной стоимости. Данный метод является распространенным маркетинговым приемом, стимулирующим рост продаж благодаря созданию у потребителей чувства срочности.
Особенно часто его применяют при продаже образовательных программ: ограничивают число участников или предоставляют специальные условия для тех, кто зарегистрируется быстрее. Понимая, что действие акции подходит к концу, покупатели принимают решение оперативно, не откладывая покупку.
Давайте испытать продукт в деле
Если потенциальный покупатель испытывает колебания, дайте ему возможность оценить продукт без финансовых затрат. Это может быть временный бесплатный доступ к сервису или предоставление пробной версии товара. Не требуйте от клиента веры на слово — большинство людей не готовы рисковать. Необходимо проявлять внимание и заботу о лояльных клиентах, так как именно они обеспечивают стабильный доход. В сфере B2B, где доверие и долгосрочные партнерские связи играют ключевую роль, это особенно важно.
Предлагайте покупателям сопутствующие товары
Изучая характеристики смартфона на странице «Эльдорадо», в нижней части можно увидеть раздел «Рекомендованные аксессуары», где представлены дополнительные продукты, такие как чехлы, умные часы и наушники. Это позволяет клиенту сразу приобрести весь необходимый комплект, а магазину — увеличить объём продаж.
Существуют различные подходы к реализации подобного механизма:
- внедрить отдельную секцию «Аксессуары» в описание продукта;
- в карточке товара поместить блок «Вместе с этим товаром покупают»;
- предлагать сопутствующие товары после добавления основного товара в корзину.
Есть еще один вариант: разместить блок с рекомендованными товарами непосредственно в корзине или на странице оформления заказа.
Предлагайте покупателям похожие товары, но немного дороже
Чтобы удержать посетителей на Wildberries и предотвратить их уход к другим платформам, под информацией о продукте теперь отображаются блоки схожих предложений. Часто эти товары стоят дороже, чем просматриваемый изначально.
Продвижение более дорогостоящей альтернативы, называемое апсейлом, реализуется двумя путями:
- Включение секции с товарами премиум-класса непосредственно в описание текущего продукта.
- Предложение апгрейда от менеджера при телефонном подтверждении заказа.
Например, если клиент заинтересовался смартфоном Samsung стоимостью 13 000 ₽, ему можно предложить аналогичную модель того же бренда, но за 15 000 ₽. В случае согласия покупателя, прибыль возрастает.
Некоторые продавцы прибегают к хитрости, сообщая об отсутствии выбранного товара и настойчиво рекомендуя более дорогую альтернативу. Однако такой подход чреват потерей доверия, поскольку бюджет покупателя может быть ограничен или он целенаправленно выбирает конкретную модель.
Выделяйте самые выгодные для вас товары
Максимальную прибыль приносят товары с наибольшей разницей между закупочной и продажной ценой. К примеру, если товар приобретается за 1000 рублей, а реализуется за 1200, то наценка равна 20 %. При условии сопоставимых затрат на привлечение клиентов предпочтительнее реализовывать товары с более высокой наценкой.
Для продвижения наиболее прибыльных товаров рекомендуется:
- обеспечить им приоритетное размещение в каталоге;
- использовать специальные отметки, например «хит продаж» или «популярный выбор»;
- активно включать их в блок с рекомендованными позициями.
В продвижение высокомаржинальных товаров целесообразно инвестировать больше средств, чем в остальные. Например, можно создать отдельную рекламную кампанию в «Яндекс.Директе» с бюджетом 1000 рублей в день, в то время как на продвижение других товаров выделять 500 рублей. Однако необходимо предварительно оценить, не приведет ли увеличение рекламных расходов к снижению общей прибыльности. Важно, чтобы стоимость привлечения клиента оставалась приемлемой, иначе прибыль может сократиться.
Повысьте конверсию
Эффективность онлайн-магазина часто оценивают с помощью коэффициента конверсии — показателя, отражающего, какой процент посетителей совершает покупку. Например, если из ста зашедших на сайт только два человека приобрели товары, конверсия составит 2 %.
Для анализа конверсии используют инструменты веб-аналитики, такие как «Яндекс.Метрика» или Google Analytics. Прежде всего необходимо определить цели — целевые действия пользователей, которые будут отслеживаться. Это может быть: количество просмотров конкретного элемента страницы, необходимое для оценки его видимости; анализ посещаемости отдельных страниц для оценки эффективности привлечения трафика; отслеживание JavaScript-событий, таких как клики по кнопке заказа, добавление товара в корзину или обращения в онлайн-чат.
Низкий коэффициент конверсии указывает на необходимость оптимизации сайта. Например, изучение страниц с высоким показателем отказов позволит выявить разделы, которые пользователи покидают из-за недостатка информации или неудобства навигации. Также анализ карты кликов покажет наиболее популярные элементы сайта и те, которые остаются без внимания, что поможет понять востребованность товаров и категорий, использование фильтров и глубину просмотра страниц.
Проведите акцию
Кратковременное стимулирование сбыта проще всего обеспечить с помощью акций. Достаточно предоставить клиентам дополнительную выгоду, не наносящую существенного ущерба вашей прибыли.
В качестве примера можно предложить значительные уценки на товары, не пользующиеся спросом в текущий сезон. Другой вариант — бесплатная транспортировка заказа почтой или до пункта выдачи.
Также можно использовать схему скидок на вторую позицию в чеке, например снизить стоимость детской кроватки при одновременной покупке коляски.
Еще один действенный метод — вручение подарка клиентам, совершившим покупку на определенную сумму.
Продавайте наборы
Если ваш ассортимент включает как востребованные, так и менее популярные позиции, рассмотрите возможность объединения их в комплекты, предлагаемые по сниженной стоимости. Это позволит стимулировать сбыт залежавшихся товаров и увеличить общий объем продаж.
Повысить привлекательность таких наборов можно за счет добавления дополнительной ценности, например за счет использования подарочной упаковки и представления комплекта как готового презента.
Данный подход особенно эффективен в случае реализации товаров с небольшой стоимостью, таких как кондитерские изделия, косметические средства и аналогичные продукты.
Предлагайте дополнительный сервис
Это особенно важно для тех, кто занимается продажей комплексных продуктов, нуждающихся в транспортировке, наладке или монтаже. К примеру, это могут быть банные печи, промышленное оборудование или системы кондиционирования. Подобный подход позволяет укрепить связь с клиентами и повысить их лояльность, так как вы удовлетворяете сразу несколько их запросов — как в приобретении товара, так и в предоставлении сопутствующей услуги.
Для начала необходимо рассчитать затраты на установку или настройку, учитывая заработную плату сотрудника. Затем, предложите клиентам возможность заказать дополнительную услугу по увеличенной стоимости, что позволит вам получить дополнительную прибыль.
Делайте скидки оптовикам
Привлечение оптовых клиентов, несмотря на идентичные затраты по сравнению с розничными покупателями, значительно выгоднее. Это связано с тем, что оптовик приобретает не единичный товар, а крупную партию, что позволяет предоставлять ему ценовые преференции.
Каждый бизнес самостоятельно определяет размер и условия предоставляемых скидок. Предположим, привлечение одного покупателя обходится в 200 рублей. В этом случае можно предложить скидку клиентам, приобретающим от десяти единиц продукции. Реализуя эти десять товаров в розницу, затраты на привлечение составят 2000 рублей. Однако при работе с оптовым покупателем эти затраты останутся на уровне 200 рублей. Следовательно, предоставление скидки в размере 500–1000 рублей оставит бизнес в прибыльной зоне.
Запустите розыгрыш
Как-то раз, онлайн-платформа OZON проводила акцию, в рамках которой разыгрывала ценные призы: фотоаппарат, телевизор, аудиосистему и смартфон. Участниками могли стать покупатели, активировавшие специальный промокод и совершившие покупку на сумму от 1000 рублей. Параллельно сеть магазинов «Л’Этуаль» организовала собственную лотерею, где главным условием участия была покупка парфюма Oscar de la Renta с последующей регистрацией на сайте.
Предлагается организовать промоакцию, направленную на привлечение новых клиентов или стимулирование повторных покупок у существующих. Можно предложить следующие варианты:
- устроить розыгрыш призов среди клиентов, совершивших покупки в определенный период времени;
- выдавать лотерейные билеты участникам, совершившим покупку на установленную сумму;
- организовать реферальную программу, где главный приз достанется пользователю, привлекшему больше всего новых клиентов.
Подобную практику используют некоторые банки, поощряя клиентов денежными бонусами или кешбэком за приглашенных друзей.
Оценить прибыльность розыгрыша на старте может быть непросто. Для начала можно провести промоакцию с недорогими призами, чтобы оценить ее эффективность в денежном эквиваленте. Если результаты окажутся удовлетворительными, в будущем можно будет увеличить расходы и предлагать более ценные подарки.
Создайте партнерскую программу
Партнерская программа предполагает передачу функций привлечения клиентов внешним партнерам, таким как агентства или веб-мастера, которые берут на себя задачу продвижения товаров или сервисов от имени продавца. Взамен они получают комиссионные выплаты, выраженные в процентах от совершенных продаж, либо фиксированную оплату за каждого привлеченного покупателя. Это позволяет увеличить доход за счет общего роста продаж или за счет оптимизации затрат на привлечение новых клиентов. Например, если собственные затраты на привлечение одного клиента составляют 200 рублей, а вы платите веб-мастеру 150 рублей, то экономия составит 50 рублей.
Для начала работы потребуется регистрация в CPA-сети. Это специализированная платформа, которая сводит вместе рекламодателей и веб-мастеров. В числе известных и проверенных площадок можно выделить Admitad, Offerrum и GoodBuy.
Для увеличения объема продаж в онлайн-магазине и выявления наиболее эффективного метода, рекомендуется параллельно запустить несколько различных подходов и провести их тестирование. Со временем станет очевидно, какой из вариантов принес наибольшую отдачу.
