Маркетинг в интернете в условиях конкуренции развивается стремительными темпами. Вместе с ним растут и фактические затраты на рекламу. Именно поэтому бизнесу важно понимать, сколько в реальности ему обходится каждый новый лид. Выбор стратегии снижения стоимости привлечения клиентов — это одна из ключевых задач, которая стоит перед бизнесом, позволяющая реально оценить эффективность маркетинга. В этой статье подробно поговорим о том, что такое САС, методах ее расчета и грамотного применения.
Что такое Customer Acquisition Cost?
Стоимость привлечения клиентов или customer acquisition cost — это показатель, который оценивает сумму расходов в комплексе на привлечение одного клиента. Чтобы рассчитать САС, все маректинговые расходы делят на общее число нового трафика, привлеченного за конкретный период.
Почему для бизнеса так важен этот показатель? С его помощью можно решить следующие задачи:
- Определить уровень рентабельности — если САС превышает прибыль, полученную от одного покупателя, бизнес терпит убытки.
- Оптимизировать бюджет — грамотный анализ стоимости привлечения клиентов позволяет перераспределить денежные потоки между каналами.
- Оценить индикатор роста — высокий уровень конверсии в совокупности с низким показателем САС позволяет сделать вывод о том, что выбранная бизнес-модель эффективна.
Приведем реальный пример для лучшего понимания. Магазин ежемесячно тратит 40 000 рублей и получает конверсию в формате 80 новых клиентов. Таким образом, САС равен 500 рублей. При этом, если средний чек составляет 600 рублей при маржинальности 40 % и прибыли с каждого лида 300 рублей. В этой ситуации САС в размере 500 рублей существенно превышает прибыль. Значит, бизнесу следует выбрать другую стратегию и снизить стоимость привлечения клиентов.
Таким образом, есть несколько причин рассчитывать САС. Это помогает оценить эффективность привлечения каналов, прогнозировать расходы на рекламу, своевременно принимать стратегические решения, оптимизировать воронку продаж и реально оценивать состояние бизнеса. Без контроля за стоимостью привлечения клиентов предприниматели и компании рискуют оказаться в убытках даже при ощутимом росте фактических продаж.
Как рассчитать стоимость привлечения клиентов?
Формула САС проста. Чтобы рассчитать этот показатель, вам потребуется общие расходы на привлечение клиентов в определенный период разделить на число реальных клиентов. При этом в затраты включают следующие статьи — расходы на маркетинг, рекламу, создание контента, а также стоимость программного обеспечения.
Для примера приведем простой расчет САС за один месяц:
- расходы ИП на рекламную кампанию — 30 000 рублей;
- заработная плата маркетолога — 40 000 рублей;
- затраты на создание контента — 10 000 рублей;
- подписка на CRM — 10 000 рублей;
- итого расходов на привлечение: 90 000 рублей;
- привлечено за месяц 40 новых активных клиентов;
- САС= 90 000/40=2 250 рублей.
Какие затраты включить в расчет САС?
Точность расчета стоимости привлечения клиента зависит от полноты учета расходов. Чтобы ничего не пропустить, в формулу включаются следующие статьи расходов:
- Маркетинговые — все расходы на каналы привлечения, в том числе комиссионные сборы агентств и рекламных платформ.
- Расходы на оплату труда — затраты на зарплату менеджеров по продажам, маркетологов, а также все, связанные со статьей налоги (страховые взносы, НДФЛ), затраты на выплату премий и поиск новых специалистов, а также их последующее обучение.
- Создание контента и дизайн — расходы на создание баннеров, лендингов, текстов и видео.
- Каналы привлечения — расходы на реферальные программы, вступительные бонусы для новых клиентов, а также затраты на скидки и подарки.
- Технологии — расходы на покупку аналитических сервисов, хостингов сайта и других автоматизированных инструментов маркетинга.
Какой показатель САС считается нормой?
Четкого и однозначного ответа на этот вопрос не существует. Норма стоимости привлечения клиентов зависит от отрасли, выбранной стратегии продвижения и бизнес-модели.
Главный показатель нормального значения САС — это соотношение LTV и CAC, где LTV — этот общий объем прибыли, который получает компания. Для роста бизнеса считается оптимальным соотношение LTV и CAC как 3:1.
Какие факторы влияют на стоимость привлечения клиента?
На показатель САС могут оказывать влияние как внешние, так и внутренние факторы:
- Внешние — к ним относят уровень конкуренции в отрасли, сезонность и используемые платформы для продвижения.
- Внутренние — конверсия сайта, качество рекламы и способность удерживать клиентов.
Как снизить стоимость привлечения САС?
Существует несколько стратегий, которые позволяют снизить САС. Расскажем о них подробнее:
- Повышайте конверсию сайта. Сделать это можно несколькими способами — упрощением процесса покупки, экспериментами с дизайном и формой заявки, повышением доверия клиентов путем публикации отзывов и полезных кейсов.
- Оптимизируйте рекламу. Для достижения поставленных задач тщательно сегментируйте целевую аудиторию, регулярно напоминайте о себе пользователям, которые проявляли интерес к товару (услуге), отслеживайте убыточные каналы трафика.
- Используйте контент-маркетинг. Сегодня привлечь бесплатный трафик можно через гайды, полезные статьи и короткие видео. Неплохо использовать рассылки для удержания внимания клиентов, а также периодически проводить вебинары и публиковать лид-магниты.
- Совершенствуйте клиентский опыт. Для реализации этой стратегии полезно внедрить чат-боты, которые будут отвечать на вопросы и оперативно обрабатывать поступающие заявки. Не менее полезным будет предлагать постоянным клиентам скидки за повторные покупки.
- Авторизуйте процессы. Используйте CRM-системы для управления базами данных и отслеживайте клиентские пути от момента первого клика до факта оплаты.
В заключение хотелось бы отметить, что показатель САС не является статичным. На него влияет множество факторов, включая рыночные условия, клиентское поведение и используемые способы продвижения. Если регулярно анализировать стоимость привлечения аудитории, можно обеспечить стабильный рост прибыли и оптимизировать расходы. Желаем процветания вашему бизнесу!
