Внушительный средний чек – лучший показатель успеха в бизнесе. Его можно увеличивать разными способами. Это один из главных показателей, грамотная работа с которым способствует росту прибыли компаний.
Что демонстрирует средний чек?
Прежде чем рассказать, как увеличить средний чек в продажах, разберем его значимость для бизнеса. Изучив этот показатель, можно получить ответы на многочисленные вопросы, которыми задаются предприниматели. Повышать его нужно грамотно, пользоваться комбинированными методами.
Начать рекомендуется с оценки целевой аудитории и уровня ее платежеспособности.
Далее нужно проанализировать товарный ассортимент, понять – насколько он хорош.
Убедиться в правильной организации мерчандайзинга, грамотной работе консультантов.
Необходимо выяснить – проявляют ли ваши клиенты готовность к дорогостоящим заказам.
Установить, в какие периоды наблюдаются наплывы покупателей.
Проанализировать результативность проводимых акций.
Принимая решение увеличить средний чек, не пренебрегайте регулярной аналитикой.
Важно! Аналитика должна выполняться в динамике с определенной периодичностью.
Если продажи растут или прогнозируется рост спроса в связи с фактором сезонности, желательно делать еженедельную аналитику. Представители малого бизнеса могут ограничиться ежемесячным сбором статистики.
Эффективные способы увеличения среднего чека
Рассмотрим основные способы, при помощи которых можно увеличивать средний чек.
Апселлинг
Под апселлингом подразумевается предложение потребителям более дорогостоящего аналога либо похожего товара из премиального сегмента. Этот прием подстегивает клиента отказаться от исходного выбора и купить более дорогой продукт. Причины такого решения могут заключаться в выходе самой современной модели, наличии в ассортименте позиции с улучшенными эксплуатационными характеристиками или поступление в продажу продукции именитой марки.
Up-selling дает возможность увеличивать чек более чем на 20 %. Чтобы продажи росли, бизнесмен должен прилагать усилия, не пренебрегать продвижением своей фирмы.
В случае с компанией, торгующей автомобилями, примером Up-selling может служить появление в линейке транспортных средств бизнес-класса.
Кросс-селлинг
Кросс-селлингом называют методику продаж, носящих перекрестный характер. Это еще один действенный способ увеличить чек. Покупателю предлагается купить, помимо заинтересовавшей его продукции, еще и сопутствующую. Если клиент приобрел смартфон, его могут заинтересовать чехлы.
Благодаря такому приему реально увеличить чек более чем на 3,5 %.
Организация торговли в соответствии с принципами up-cell и cross-cell предполагает качественное выполнение своих обязанностей продавцами-консультантами. Владелец бизнеса должен позаботиться об обучении персонала эффективным методикам сбыта. Сотрудники магазина должны владеть всей информацией по имеющемуся ассортименту, знать его в совершенстве. Только в этом случае они смогут обеспечивать качественное обслуживание покупателей.
В интернет-магазине можно добавить модули типа:
- «С этим товаром приобретают».
- «Похожие товары».
Приветствуется публикация экспертных мнений, отзывов. Онлайн-продажи реально повысить при помощи различных виджетов, доказавших свою результативность.
Использование программ лояльности
Опытные владельцы бизнеса прекрасно знают, что увеличить чек проще всего при помощи программ, формирующих у клиентов лояльное отношение к бренду.
Грамотно сформированная программа лояльности дает прирост прибыли в районе 30 %.
Впервые этот инструмент начали применять в 1970-х годах, он быстро стал популярным.
Лояльное отношение к компании у целевой аудитории можно сформировать путем дарения бонусов и мелких подарков. Обладатели карт становятся источником статистических данных о продажах. Для фирмы это замечательная возможность экономии на маркетинговых изысканиях.
Внедрение в ассортимент товара-локомотива
Подобный продукт становится «изюминкой» вашего пирога продаж, помогает увеличивать чек. Притягивает к себе внимание потребителей за счет того, что его приобретение по-настоящему выгодно. Демократичная цена или бесплатная раздача продукции влекут за собой увеличение притока покупателей в магазине. Квалифицированная работа менеджеров в сочетании с акциями и продуманным мерчандайзингом в большинстве случаев гарантируют положительный результат.
Итог такой стратегии – потребитель приобретает не одну позицию, а несколько, увеличивает чек в несколько раз. Продажи растут на глазах, причем некоторые люди, заглянувшие в магазин, привлеченные наличием товара-локомотива в итоге уходят без него, купив что-то другое.
Для такого бизнеса, как типография, можно предложить бесплатную печать визиток, естественно, скромным тиражом с обязательным размещением на обратной стороне ссылки на сайт компании. Акция будет действовать на первый заказ. Клиент, получивший такой бонус, с большой долей вероятности посетит вас еще раз, распространит информацию, что приведет к росту продаж в будущем.
Включение в ассортимент наборов
Большинству покупателей нравятся готовые решения, экономящие время. Помогите клиентам совершить сбалансированное приобретение, и ваша прибыль вырастет в несколько раз.
В случае с заведениями общепита это могут быть, например, готовые бизнес-ланчи.
В магазинах, торгующих косметической продукцией, – парфюмерные наборы.
Также рекомендовано включение в ассортимент праздничных комплектов.
В наборы можно добавлять не пользующиеся популярностью, слабо востребованные позиции. Прекрасной идеей станет установка специальной цены – более низкой в сравнении с приобретением товаров из комплекта по отдельности.
Продуманный мерчандайзинг
Успешной торговле способствует и грамотный мерчандайзинг. Вариантов тут может быть очень много. Самый распространенный прием – расположение по соседству сопутствующих позиций. Рядом с холодильником, в котором хранятся пельмени, хинкали, можно поставить полку с кетчупами. Выпечку рекомендуется размещать рядом с джемами, вареньем.
В случае с офлайн-магазином важно позаботиться о правильном зонировании. Наиболее дорогостоящие и востребованные позиции нужно располагать на уровне глаз. Путь покупателя по магазину должен начинаться с отделов, в которых представлены товары, разжигающие аппетит, к примеру, с горячей выпечкой или свежими фруктами.
Стойки у касс
Стойки рядом с кассами – это классический прием, на них размещают востребованный и бюджетный товар. В этой зоне покупатели часто совершают импульсивные приобретения.
Аналогичный прием можно использовать и в интернет-магазинах. Размещать крупные баннеры ходовых товаров, подталкивающие к стремительным покупкам.
Обучение и мотивация персонала
Большие продажи невозможны без квалифицированного персонала. Это касается и обычных, и интернет-магазинов. Представители компании должны уметь предложить потребителю более дорогостоящий товар, сопутствующие позиции и услуги. Во многих организациях практикуется система, в рамках которой продавцы, помимо оклада, получают еще и бонусы за результативную работу.
Чаще всего сотрудников награждают не за высокие показатели сбыта основной продукции, а за продажу «дополнительных» позиций.
Продавец должен хорошо ориентироваться в имеющемся ассортименте, для этого на регулярной основе проводятся обучающие тренинги, онлайн-вебинары.
