Любой бизнес, независимо от масштаба и сферы деятельности, заинтересован в том, чтобы не только получать стабильный доход, но и повышать его. Одним из основных показателей эффективности деятельности компании является прибыль. Именно она показывает, насколько экономично с получением последующей отдачи используются ресурсы, правильно ли выстроены бизнес-процессы и насколько грамотно продумана работа с клиентами.
Но как увеличить доход от продаж в условиях высочайшей конкуренции, переменчивого спроса и постоянно растущих издержек? Ответ кроется в комплексном подходе к управлению перечисленных выше показателей. Потому что каждый из них влияет на конечный желаемый результат. Также важно выстроить грамотную стратегию ценообразования и регулярно поддерживать мотивацию персонала к росту. В статье подробно разберем, как увеличить выручку от продаж, за счет чего можно повышать доход и каким образом работать даже онлайн, чтобы выходить в плюс на долгосрочной основе.
Увеличение объема продаж: больше — не значит хуже
Увеличение дохода не пропагандирует агрессивный маркетинг или неминуемое снижение цен для достижения результата. Это комплексная работа, включающая аналитику, персонал, клиентов и инструменты, которые помогают бизнесу увеличивать доход в целом. Если вы стремитесь масштабироваться, то начните с аудита текущих процессов и внедрения их в реальность.
СПРАВКА! Каждая компания способна на повышение финансовых показателей, если действует последовательно и целенаправленно.
Простейший и, на первый взгляд, очевидный путь кроется в увеличении количества фактических продаж. Этот способ применяют все организации, так как он является движущей силой для получения максимального дохода. Конечно, этот метод важно применять, но успешная реализация будет при соблюдении следующих параметров:
- ежемесячное или квартальное расширение ассортимента и предоставление покупателям нового товара, который отвечает потребностям текущей аудитории в части моды, срочности, сезонности;
- внедрение кросс-продаж и дополнительных предложений, когда к основному ассортименту предлагаются дополняющие продукты аналоги или заменители;
- увеличение числа повторных покупок за счет активного взаимодействия потенциальными покупателями через мессенджеры;
- проведение сезонных и тематических акций для повышения вовлеченности.
ВАЖНО! Увеличение объема продаж не всегда приводит к росту дохода. Иногда низкомаржинальные товары при высоких объемах съедают ресурс компании. Это накладывает существенные риски и неоправданные ожидания на продавца. Поэтому каждый шаг по увеличению объемов покупок нужно сопровождать слаженной аналитикой и подключать грамотное прогнозирование.
Повышение среднего чека: продавать больше за одну покупку
Одним из самых распространенных способов добиться высоких доходов является повышение среднего чека. Доходы от продаж при таком подходе растут без увеличения числа клиентов. Средний чек можно повышать следующими способами:
- Апсейл. Предложение более дорогой версии товара или премиум-комплектации, которая действительно превосходит ранее известный аналог.
- Бандлинг. Создание комплектов, выгодных с точки зрения стоимости и удобства.
- Дополнительный сервис. После продажи осуществляются настройка, упаковка, ускоренная доставка.
Для интернет-магазинов важно проводить персонализированные рекомендации на основе предыдущих покупок. Алгоритмы, показывающие «рекомендуемые товары», часто влияют на решение клиента на последнем этапе его касания с предложенным вариантом на сайте. Успешная работа с чеком способна поднимать доход на десятки процентов даже при прежнем трафике.
Работа с ценой: стратегия, а не хаос
Ключевым фактором, напрямую влияющим на поведение покупателей, сегодня по-прежнему остается цена. Люди всегда сравнивают в денежном эквиваленте свои покупки, чтобы не переплатить, а приобрести необходимую вещь с максимальной выгодой. Изменением цены считается не просто повышение или скидка, а выстроенная общая стратегия продаж. Каким образом можно работать с наценками:
- Произвести сегментацию по платежеспособности, например, стандарт и премиум-версии одного товара.
- Создать эксклюзивные предложения или предоставить для выбора лимитированные серии.
- Использовать временные акции с ограниченным сроком действия.
ВНИМАНИЕ! Частые скидки порой негативно влияют на восприятие бренда и снижают лояльность к его приобретению. Увеличивать цену можно и нужно, если за этим стоит ценность, которую можно четко описать. Например, продукция обладает уникальностью, высоким качеством, доступным сервисом, многофункциональностью и прочее.
Повышение конверсии на всех этапах воронки
Чтобы увеличивать доход, недостаточно просто привлекать трафик. Важно конвертировать интерес в реальную продажу. В реализации этой идеи помогает оптимизация сайта или посадочных страниц, быстрый и удобный процесс оформления заказа, наличие отзывов, гарантий, чата с консультантом, грамотная работа менеджеров с клиентами.
Каждый дополнительный процент конверсии означает рост дохода, особенно если речь идет о высоком трафике. Эффективные компании постоянно тестируют и улучшают свои воронки, отслеживая путь клиента от первого касания до оплаты. Немаловажный вклад вносит и общение как с наметившимися, так и с совершившими покупку клиентами. Людям должно быть понятно, какую пользу они получат от взаимодействия с вами и чем этот контакт выгоднее взаимодействия с аналогичными компаниями.
Работа с клиентской базой: продаем тем, кто уже купил
Привлечь нового клиента обычно дороже, чем продать уже существующему. Именно поэтому грамотная работа с текущей базой клиентов является эффективным способом увеличения продаж. Взаимодействие в этом случае следует выстраивать с соблюдением следующих пунктов:
- запуск email-рассылок с персонализированными предложениями;
- использование мессенджеров для ненавязчивых напоминаний;
- программы лояльности, поощряющие повторные покупки;
- акции для «спящих» клиентов.
Существующие клиенты уже знакомы брендом, им не нужно долго объяснять преимущества товара. А значит, вероятность продажи выше при неминуемо снижающихся затратах. Необходимо упор делать не на презентации продукции, а на репутации компании. Здесь важно, чтобы люди видели преимущества предприятия и у них не возникало желания обратиться к конкурентам. Автоматизация и аналитика: продуманные решения.
Бизнес, основанный на слаженных данных, всегда выигрывает. Современные инструменты позволяют собирать и обрабатывать информацию в режиме реального времени. Применение современных технологий позволяет выполнить эту процедуру без временных затрат. Чтобы увеличивать доход, достаточно соблюдать следующие моменты:
- понимать, какие товары лучше всего продаются;
- видеть слабые места в работе менеджеров;
- следить за эффективностью рекламных каналов;
- повышать точность прогнозирования.
Автоматизация рутинных задач, таких как отправка писем, ведение базы, выставление счетов освобождает время сотрудников и увеличивает скорость реагирования на запросы клиентов.
Мотивация команды: продавать с интересом
Невозможно добиться увеличения продаж, если персонал демотивирован или не верит в продукт. Поэтому обязательным условием эффективной работы с получением высокой отдачи является внедрение KPI и бонусных схем, регулярное обучение сотрудников новым техникам, поощрение их инициативности в достижении результатов, формирование корпоративной культуры, ориентированной на результат.
Когда сотрудники заинтересованы в том, чтобы повышать качество обслуживания и предлагать выверенные решения, то покупки начинают увеличиваться естественным образом. И чем больше вовлеченности и отдачи в этом процессе, тем быстрее будут достигаться запланированные показатели по увеличению объемов реализации.
Маркетинг и новые каналы продвижения
Невозможно увеличивать объем реализации ассортимента, не расширяя присутствия в медиапространстве. Особенно это касается интернет-сегмента, где поведение аудитории молниеносно меняется. Конкуренция слишком высока, чтобы застаиваться и не продумывать новые шаги. Рекомендуется выполнять следующий перечень задач, чтобы увеличивать прибыльность:
- Тестировать новые рекламные каналы в виде соцсетей, подкастов. Важно не забывать про современный тренд в виде инфлюенсеров.
- Внедрять визуальный контент. Это могут быть видеообзоры, сторис, трансляции.
- Работать с репутацией путем сбора и публикации реальных отзывов.
Даже небольшой охват через новый канал поможет равномерно увеличивать выручку, если он направлен на вашу целевую аудиторию и закрывает ее потребности.
Упаковка, логистика и сервис: неочевидные источники доходности
Увеличивать доход эффективно не напрямую через реализацию, а через оптимизацию издержек. Если клиент получает товар быстрее, в хорошем виде, с приятным сопровождением, то это создает для него эффект заботы. Велика вероятность, что он решит вернуться снова через какое-то время.
Компаниям рекомендуется делать упор на следующих составляющих, чтобы увеличивать объемы покупок:
- красивую и удобную упаковку;
- быструю доставку;
- сервисное сопровождение до и после покупки;
- систему послепродажного взаимодействия.
Такая забота повышает доверие и лояльность, что в долгосрочной перспективе обеспечивает стабильный доход.
Комплексная стратегия вместо стихийных решений
Старайтесь не увеличивать доход за счет одного-двух решений. Комплексный подход в сочетании нескольких вариантов поможет быстрее прийти к цели и держаться на плаву в долгосрочном порядке. Старайтесь сочетать эффективные инструменты маркетинга, работать с клиентами на каждом этапе касания с продуктом, продумывать и вносить коррективы в ценовую политику, мотивировать на регулярной основе сотрудников, постоянно вести аналитику и применять гибкую стратегию.
Если бизнес воспринимает реализацию как цепочку взаимосвязанных действий, а не разовую операцию, он начинает увеличивать доход за счет системности и внимания к деталям. Это естественный путь к реализации задуманного, который не требует излишних затрат, а приносит реальный доход.
Заключение
Увеличивать доход не всегда удается только за счет наращивания реализованного ассортимента. Необходимо увеличивать ценность предложения, повышать качество обслуживания, оптимизировать рабочие, казалось бы, даже не влияющие на выручку процессы, и использовать проверенные методы, позволяющие бизнесу расти. Компании, которые выстраивают деятельность на основе данных, клиентского опыта и постоянных улучшений, показывают устойчивый рост даже в сложные периоды.
Понимание того, какие инструменты работают в вашем случае, как влияют изменения на поведение клиента, и на чем можно увеличить маржинальность, помогает процветать. Настройте процессы, протестируйте гипотезы, и ваша прибыль будет неминуемо расти.
