В мире бизнеса, где конкуренция за внимание покупателя становится все жестче, эффективность маркетинга растет. Применение выстроенных проверенных стратегий помогает держаться на плаву и не выгорать. При этом затрачивать минимум времени на проекты и получать бонусы. Одним из важнейших параметров, по которому оценивают результативность рекламных и маркетинговых кампаний, является стоимость привлечения клиента, – показатель, известный также как Customer Acquisition Cost.
Данная метрика позволяет считать, сколько компания тратит на то, чтобы привлекать одного нового человека. Эту информацию необходимо знать и четко ею управлять, чтобы получать должный эффект и не затеряться в массе конкурентов. В данной статье разберемся, как рассчитать Customer Acquisition Cost, от чего он зависит и почему это наиважнейший параметр для бизнеса любого формата.
Что такое САС?
Customer Acquisition Cost выступает величиной стоимости, которую компания платит за то, чтобы получить одного потенциального покупателя, готового совершить покупку. Эта метрика показывает, насколько эффективно работает реклама, насколько оправданы расходы на маркетинг и насколько в целом бизнес устойчив в финансовом плане.
ВАЖНО! САС необходимо иметь в виду в любых расчетах, чтобы понимать окупаемость и делать соответствующие выводы по ее величине.
Как рассчитывать?
Допустим, вы вложили 100 000 рублей в рекламу и получили 200 новых клиентов. Тогда ваша средняя стоимость привлечения клиента составит 500 рублей. Простая формула в данном примере выглядит так: САС = Суммарные расходы на привлечение / Количество первых клиентов
Как правило, во внимание берут следующие данные, которые можно рассчитать, и они напрямую влияют на итог:
- расходы на рекламу (таргет, контекст, баннеры);
- зарплаты сотрудников отдела продаж и маркетинга;
- траты на инструменты автоматизации (CRM, рассылки и пр.);
- затраты на привлечение контента (копирайтинг, дизайн, видео).
Таким образом, рассчитываться Customer Acquisition Cost может по-разному в зависимости от специфики компании, каналов продвижения и цели анализа. Важно учитывать именно средний Customer Acquisition Cost за определенный период. Таковым может быть, например, месяц, квартал или год. Такой подход поможет получить объективную картину без искажений.
Почему важно знать Customer Acquisition Cost?
Понимание средней стоимости клиента дает предпринимателю ответы на несколько ключевых вопросов. Во-первых, становится понятно, сколько я плачу за каждого нового потенциального покупателя. Во-вторых, сразу видно, оправданы ли мои расходы на маркетинг. Далее уже можно наглядно иметь представление об реализации задуманного как оправданного или отстающего по намеченным целям. Видно, какие каналы работают эффективно, а какие нет, а также нужно ли снижать цену.
СПРАВКА! Знание своего Customer Acquisition Cost позволяет более точно планировать бюджет, оптимизировать каналы и снижать ненужные траты. Более того, Customer Acquisition Cost тесно связан с таким важным параметром, как LTV, который отражает пожизненную ценность клиента. Если LTV значительно выше, то бизнес работает прибыльно.
В чем разница?
Некоторые путают Customer Acquisition Cost с CPA (Cost per Action). Однако разница есть, и довольно существенная. Если путать данные показатели, то можно достичь совершенно неоправданных направлений и затратить много средств на окупаемость.
CPA включает цену конкретного действия. Например, подписка, регистрация и клик выступают классным инструментом, при использовании которого рентабельность растет. В то время как под этим показателем подразумевается полная стоимость привлечения клиента, которая учитывает весь путь покупателя до момента покупки. CPA может быть частью, но никогда не заменяет его.
Как меняется Customer Acquisition Cost в разных отраслях?
Он может сильно меняться в зависимости от сферы деятельности. Примеры такого изменения можно привести следующие:
- В электронной коммерции средняя стоимость может составлять 300–1000 рублей.
- В B2B-сегменте, особенно в сфере IT, стоимость часто достигает десятков тысяч рублей, так как цикл сделки довольно длительный и не всегда окупаемый.
- В образовательных онлайн-платформах среднее значение может колебаться от 500 до 2000 рублей.
Также Customer Acquisition Cost влияет на канал выстраивания взаимодействия с посетителями: SEO, таргетированная реклама, e-mail-рассылки, офлайн-мероприятия. Каждый из них отражает свою среднюю цену за процесс. Например, SEO в долгосрочной перспективе часто дает средний или ниже, чем платная реклама.
Пример
Допустим, компания потратила за месяц 60 000 рублей на рекламу, 30 000 рублей ушли на зарплату маркетологу, 10 000 рублей перечислили на CRM и прочие инструменты бизнеса. Всего расходы составили 100 000 рублей. За этот период компания получила 250 новых клиентов. Тогда формула расчета будет следующей: 100 000 / 250 = 400 рублей, что говорит о том, что один клиент обошелся бизнесу в среднем 400 рублей.
Сколько должна составлять цена привлечения?
Точного ответа нет, потому что цена может меняться в зависимости от отрасли и покупательной способности. Также важными факторами определения ее величины выступают индивидуальные параметры, по которым высчитывается рентабельность в целом. Но важно, чтобы стоимость привлечения клиента считалась в контексте других критериев, в первую очередь это касается LTV. Обычно рекомендуемое соотношение таково, что LTV должен быть как минимум в 3 раза выше.
ВАЖНО! Если человек за все время сотрудничества, например, за неделю, приносит вам 6000 рублей прибыли, то Customer Acquisition Cost в 2000 рублей считается приемлемым и довольно хорошим. Если же LTV составляет только 1500 рублей, то Customer Acquisition Cost около 1000 рублей говорит о том, что бизнес будет находиться на грани убыточности и, скорее всего, не сможет удержаться на плаву без принятия конкретных мер по спасению.
Как снижать Customer Acquisition Cost?
Существует несколько способов снижения средней стоимости привлечения людей. Расскажем про пять основных, которые существенно влияют на эффективность:
- Оптимизация каналов. Фокус ставится на тех, где цена за опцию ниже.
- Улучшение конверсии. Стоит обратить внимание на улучшение лендингов, UX, офферов.
- Повышение узнаваемости бренда. Дело в том, что лояльность снижает Customer Acquisition Cost в долгосрочной перспективе.
- Контент-маркетинг. В долгосрочной перспективе это один из самых выгодных инструментов, так как дает заметную устойчивость бизнесу. Но использовать этот способ следует на регулярной основе. Только так можно гарантировать его пользу.
- Автоматизация маркетинга. Сокращение ручной работы снижает косвенные расходы на наем персонала, временные издержки и прочие данные, которые неминуемо включаются в общую стоимость привлечения.
Стоимость привлечения клиента отражает не просто цифровую величину, а является важным ориентиром для любого бизнеса. Понимание того, как считать, и умение правильно посчитать являются важной составляющей любой функционирующей на рынке компании. Если научиться правильно вычислять Customer Acquisition Cost, то это помогает правильно управлять бюджетом, выбирать эффективные каналы привлечения, оценивать рентабельность рекламы и масштабировать проект.
Таким образом, Customer Acquisition Cost выступает одним из главных инструментов в арсенале аналитика и маркетолога, который важно посчитать. Он помогает не только контролировать расходы, но и строить устойчивую стратегию роста. Если вы еще не знаете свой САС, то сейчас самое время его подсчитать и активно применять в практике на благо своего бизнеса.
