Каждый из нас любит экономить, но многих интересует, зачем магазины делают скидки? Ведь на первый взгляд кажется, что они просто теряют прибыль. Неужели это чистая благотворительность со стороны бизнеса, который вдруг решил порадовать покупателей низкими ценами? Конечно же, нет. Для покупателя скидка — это приятная возможность сэкономить, а для бизнеса — это тщательно продуманный и мощный инструмент для достижения конкретных коммерческих целей.
Это не просто акт щедрости. За каждым зачеркнутым ценником, за каждой акцией «1+1=3» стоит холодный расчет и четкая стратегия. В этой статье мы подробно разберем, для чего нужны скидки и акции на самом деле, и покажем, как с их помощью бизнес не только не теряет деньги, но и активно зарабатывает, решает складские проблемы и выстраивает долгосрочные отношения с клиентами. Вы узнаете о семи ключевых причинах, которые скрываются за привлекательными распродажами.
Увеличить продажи и оборот: математика скидок
Самая очевидная и главная причина любой распродажи — это стремление продать как можно больше товара. На первый взгляд, снижение цены уменьшает прибыль с каждой отдельной продажи. Однако хитрость заключается в том, что низкая маржа (разница между ценой продажи и себестоимостью) с одной единицы товара с лихвой компенсируется огромным количеством этих самых продаж. В бизнесе это называется увеличением оборота.
Давайте рассмотрим на простом и понятном примере. Представьте, что небольшой магазин продает футболки.
- Без скидки: Себестоимость одной футболки — 500 рублей. Магазин продает ее за 1000 рублей. Прибыль с каждой футболки составляет 500 рублей. За неделю, допустим, удается продать 10 таких футболок. Итоговая прибыль за неделю: 10 штук * 500 рублей = 5000 рублей.
- Со скидкой: Магазин объявляет акцию и делает скидку 30%. Теперь футболка стоит 700 рублей. Прибыль с одной штуки сократилась до 200 рублей (700 — 500). Кажется, что это невыгодно. Но благодаря привлекательной цене за ту же неделю магазин продает уже не 10, а 50 футболок. Считаем итоговую прибыль: 50 штук * 200 рублей = 10 000 рублей.
Результат очевиден: несмотря на то, что с каждой отдельной футболки магазин заработал меньше, общая прибыль выросла в два раза. Скидки стимулировали спрос, и это привело к взрывному росту продаж.
Кроме того, акции помогают ускорить оборачиваемость средств. Товар, который просто лежит на полках и на складе — это «замороженные» деньги. Они не работают. Продавая товар со скидкой, магазин быстро превращает его в «живые» деньги. Эти средства можно немедленно пустить в дело: закупить новую, более актуальную коллекцию, выплатить зарплаты сотрудникам, вложить в рекламу или покрыть другие операционные расходы. Деньги должны постоянно находиться в движении, и скидки — один из лучших способов запустить этот процесс.
Расчистить склад от старых коллекций и товаров
Склад — это не безразмерное хранилище. Каждый квадратный метр стоит денег: аренда, отопление, охрана, зарплата кладовщика. Держать на складе товар, который не продается или продается очень медленно, — это прямые убытки для бизнеса. Поэтому одной из важнейших задач для любого магазина является своевременное освобождение полок от «неликвида» — товаров, которые потеряли свою актуальность. И скидки здесь — главный инструмент.
Можно выделить три основные категории товаров, которые чаще всего попадают под распродажу с целью очистки склада:
- Сезонные товары. Самый яркий пример. Летние платья и купальники в сентябре уже никому не нужны по полной цене. То же самое касается новогодних украшений в феврале, зимних курток в апреле или садового инвентаря в октябре. Хранить все это до следующего года — значит заморозить деньги и оплачивать аренду склада еще 10-12 месяцев. Гораздо выгоднее продать остатки сезонной коллекции со скидкой 50%, 70% или даже 90%, вернуть вложенные деньги и освободить место для нового, актуального товара.
- Товары с истекающим сроком годности. Это критически важно для продуктовых магазинов, аптек, магазинов косметики и бытовой химии. Когда срок годности подходит к концу, у магазина есть два пути: либо утилизировать товар (а это тоже стоит денег), либо попытаться продать его как можно быстрее. Именно поэтому мы часто видим большие скидки на молочные продукты, хлеб или торты за день-два до окончания их срока годности. Продать такой товар даже с нулевой прибылью или в небольшой минус выгоднее, чем просто выбросить и потерять 100% его стоимости.
- Устаревшие модели. Мир техники и гаджетов обновляется с невероятной скоростью. Как только выходит новый iPhone, прошлогодняя модель мгновенно теряет в цене. То же самое происходит с телевизорами, ноутбуками, фотокамерами и другой электроникой. Задача ритейлера — распродать запасы старых моделей до того, как они окончательно обесценятся. Большая скидка помогает быстро избавиться от устаревающей техники, пока на нее еще есть спрос.
Таким образом, распродажа — это не всегда про заработок. Часто это способ минимизировать убытки и эффективно управлять товарными запасами.
Привести новых покупателей в магазин
Скидка — это одна из самых эффективных и относительно недорогих «приманок» для привлечения внимания людей, которые еще ничего не покупали в вашем магазине. Ее можно сравнить с громкой вывеской или пригласительным билетом, который говорит: «Зайди к нам, посмотри, у нас интересно и выгодно!». Для бизнеса привлечение каждого нового клиента имеет свою стоимость (этот показатель называется Customer Acquisition Cost, или CAC). Иногда дать большую скидку на первый заказ оказывается дешевле, чем тратить десятки тысяч рублей на таргетированную или контекстную рекламу.
Как это работает на практике? Представьте, что супермаркет объявляет акцию: кофе известной марки со скидкой 50%. Человек, который обычно покупает продукты в другом месте, видит эту рекламу и решает зайти именно в этот супермаркет, чтобы купить дешевый кофе. Возможно, на самом кофе магазин ничего не заработает или даже сработает в небольшой минус. Но, придя за акционным товаром, покупатель по пути наверняка положит в корзину еще молоко, хлеб, сыр, печенье и другие продукты уже по их обычной, полной цене.
Именно на этих сопутствующих товарах магазин и получит свою прибыль. Акционный товар в данном случае выступил в роли «локомотива», который привел за собой целый «состав» других покупок.
Но главная задача бизнеса на этом этапе — не просто продать что-то один раз. Цель — превратить случайного «охотника за скидками» в постоянного клиента. Если новому посетителю понравится магазин — удобное расположение полок, чистота, вежливый персонал, широкий ассортимент, отсутствие очередей — есть большая вероятность, что он вернется сюда снова, даже когда акция на кофе закончится. Первое впечатление очень важно, и скидка дает магазину шанс произвести это впечатление на новую аудиторию.
Повысить лояльность постоянных клиентов
Если привлечение новых клиентов — это важная задача, то удержание старых — еще важнее. Маркетологи давно посчитали, что привлечь нового покупателя обходится бизнесу в 5-7 раз дороже, чем совершить повторную продажу уже существующему. Постоянные клиенты — это золотой актив любой компании. Они покупают чаще, тратят больше и рекомендуют магазин своим друзьям. И скидки являются прекрасным способом показать этим клиентам, что их ценят и любят.
Скидки для постоянных покупателей — это не просто экономия, это элемент заботы и построения долгосрочных отношений. Они создают ощущение принадлежности к особому клубу, где действуют свои привилегии. Существует несколько популярных инструментов для этого:
- Закрытые распродажи. «Только для владельцев наших карт», «Секретная распродажа для подписчиков рассылки», «Доступ по клубной карте». Такие акции создают у клиента чувство эксклюзивности и избранности. Он понимает, что получает доступ к выгодным предложениям, недоступным для обычных покупателей с улицы. Это мощный психологический стимул, который укрепляет привязанность к бренду.
- Персональные промокоды. Современные системы аналитики позволяют магазинам отслеживать, какие товары клиент покупает чаще всего. На основе этих данных можно делать персонализированные предложения. Например, отправить промокод на скидку на любимый корм для кота или на новую книгу автора, которого клиент часто читает. Особой категорией являются скидки на день рождения — это приятный и личный жест, который показывает, что компания помнит о своем клиенте.
- Система накопления скидок или бонусов. Классическая и очень эффективная механика: чем больше ты покупаешь, тем выше твоя персональная скидка или тем больше бонусов копится на твоем счету. Это мотивирует клиента возвращаться за покупками именно в этот магазин, чтобы «прокачать» свой статус и получать еще более выгодные условия.
Таким образом, скидки для постоянных клиентов — это инвестиция в будущее. Довольный и лояльный покупатель будет возвращаться снова и снова, обеспечивая бизнесу стабильный доход на долгие годы.
Замотивировать покупателя потратить больше
Многие думают, что главная цель скидки — помочь нам сэкономить. Но очень часто акции и специальные предложения устроены таким образом, чтобы, наоборот, заставить нас потратить больше денег, чем мы планировали изначально. Это делается с помощью хитрых механик, которые подталкивают к увеличению суммы в чеке, или, как говорят маркетологи, к росту «среднего чека».
Вот несколько самых популярных приемов, с которыми вы точно сталкивались:
- «1+1=3» или «Третий товар в подарок». Вы пришли в магазин за одной упаковкой геля для душа. Но на полке видите акцию: «Купи два, третий получи бесплатно». Ваш мозг мгновенно начинает считать: «Если я куплю один, я заплачу 300 рублей. Если я куплю два за 600, то третий получу в подарок. Это же выгодно!». В итоге вы уходите из магазина с тремя упаковками геля для душа, потратив в два раза больше, чем собирались.
- «Скидка 50% на второй товар в чеке». Эта механика отлично работает в магазинах одежды или обуви. Вы покупаете джинсы за 4000 рублей и уже идете на кассу. Но продавец говорит: «А у нас акция, скидка 50% на вторую вещь! Может, подберете к джинсам футболку?». Футболка стоит 2000 рублей, но со скидкой обойдется вам всего в 1000. Вы снова думаете, что это выгодная сделка, и в результате ваш чек вырастает с 4000 до 5000 рублей.
- «Бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей». Классика интернет-магазинов. Вы набрали товаров в корзину на 2700 рублей. Сайт показывает, что доставка будет стоить 400 рублей. И тут же предлагает: «Добавьте товаров еще на 300 рублей, и доставка будет бесплатной!». Большинство людей предпочтут не «выбрасывать» 400 рублей на доставку, а лучше купить на эти деньги что-то полезное — например, носки или пачку кофе. В итоге магазин продает больше, а покупатель остается с ощущением, что он сэкономил.
- Кросс-продажи (Cross-sell). Это предложение купить сопутствующие товары со скидкой. «При покупке смартфона — скидка 20% на чехол, защитное стекло и наушники». Клиент, который планировал купить только телефон, с большой вероятностью воспользуется предложением, ведь все эти аксессуары ему все равно понадобятся. Магазин же таким образом увеличивает сумму одной продажи.
Все эти механики направлены на то, чтобы мы, поддавшись иллюзии выгоды, незаметно для себя увеличили сумму своей покупки.
Не только выгода: психология распродаж
Скидки были бы не так эффективны, если бы они воздействовали только на наш кошелек. На самом деле их главная сила — во влиянии на нашу психологию. Маркетологи хорошо изучили особенности человеческого мозга и научились нажимать на определенные «кнопки», которые заставляют нас принимать решение о покупке быстро и порой нерационально.
Существует несколько мощных психологических триггеров, которые лежат в основе большинства распродаж:
- Эффект срочности (Urgency). Фразы «Только сегодня!», «Акция действует еще 3 дня», «До конца распродажи осталось 2 часа» создают ощущение, что времени на раздумья нет. На сайтах часто можно увидеть таймер обратного отсчета, который буквально кричит: «Покупай сейчас или упустишь навсегда!». Этот прием отключает наше критическое мышление. Мы боимся не успеть, и поэтому принимаем решение о покупке импульсивно, не взвесив все «за» и «против».
- Эффект дефицита (Scarcity). Когда мы видим надписи «Осталось всего 5 штук на складе» или «Предложение ограничено», в нас просыпается инстинкт охотника. Товар, которого мало, автоматически кажется нам более ценным и желанным. Мы боимся, что он закончится и не достанется нам. Этот страх подталкивает к немедленному действию.
- Эффект «якоря» (Anchoring). Это один из самых хитрых приемов. Когда магазин показывает нам зачеркнутую «старую» цену, например, 10 000 рублей, и рядом новую — 6 000 рублей, наш мозг цепляется за первую цифру как за «якорь». Нам кажется, что мы экономим целых 4 000 рублей, и это невероятно выгодная сделка. При этом мы не задумываемся о том, что реальная рыночная цена этого товара всегда была около 6 500 рублей, а старую цену могли специально завысить перед акцией, чтобы скидка выглядела более внушительной.
- Страх упущенной выгоды (FOMO — Fear Of Missing Out). Это мощное социальное чувство. Мы видим, что все вокруг покупают на распродажах, обсуждают свои выгодные покупки. В голове возникает мысль: «Все купят этот модный пылесос со скидкой, а я останусь со старым. Такой возможности больше не будет, я упущу свой шанс». Этот страх быть «хуже других» или упустить уникальную возможность является сильным мотиватором для совершения импульсивных покупок, о которых мы потом можем даже пожалеть.
Заключение
Теперь, когда мы заглянули «за кулисы» розничной торговли, становится очевидно, что акции и распродажи — это далеко не акт щедрости, а продуманный и многогранный бизнес-инструмент. За каждым снижением цены стоит четкая цель, будь то увеличение прибыли за счет объема или избавление от залежавшегося товара.
Итак, теперь вы знаете, зачем магазины делают скидки: чтобы увеличить продажи и оборот, освободить дорогие складские площади, привлечь в свои двери новых и удержать лояльных старых клиентов, а также чтобы с помощью умных механик и психологических приемов мотивировать нас тратить больше, чем мы изначально планировали.
Понимание того, для чего нужны скидки и акции, приносит двойную пользу. Оно помогает предпринимателям грамотно использовать этот инструмент для роста своего бизнеса. А нам, покупателям, это знание дает возможность делать более осознанный выбор, отличать действительно выгодные предложения от маркетинговых уловок и тратить деньги с умом, не поддаваясь на все импульсы, которые так умело провоцируют в нас продавцы.
