Хаос на складе, непонятно, что закупать, а самые ходовые товары внезапно заканчиваются? Если вам знакома эта боль, значит, вы управляете ассортиментом интуитивно. А в торговле интуиция — плохой советчик. Нужен системный подход, и имя ему — товарная матрица.
Это не просто модный термин, а один из ключевых инструментов для управления продажами и закупками. Правильно составленная матрица помогает навести порядок в ассортименте, увеличить прибыль и лучше понимать своих клиентов. Давайте разберемся, как составить товарную матрицу с нуля, даже если у вас небольшой магазин или вы только начинаете свой путь в e-commerce.
Что такое товарная матрица простыми словами
Представьте, что вы решили приготовить сложный ужин на десять гостей. Вы можете просто пойти в магазин и набросать в корзину всё, что покажется аппетитным. Результат? Скорее всего, вы потратите кучу денег, забудете что-то важное (например, соль), а половина продуктов останется неиспользованной.
А можно составить меню и подробный список покупок. Так вы купите ровно то, что нужно, в нужном количестве и ничего не забудете.
Товарная матрица — это и есть ваше «меню» и «список покупок» для бизнеса. Если говорить просто, это полный, структурированный перечень всех товаров, которые вы продаете или планируете продавать. Но это не просто прайс-лист. Это стратегический документ, который учитывает потребности вашей аудитории, ценовой сегмент, роли каждого товара и их взаимосвязь.
Зачем она нужна вашему бизнесу:
- Навести порядок. Вы четко видите весь свой ассортимент, а не разрозненные позиции.
- Управлять закупками. Вы точно знаете, какие товары нужно заказать, а какие лежат мертвым грузом.
- Повысить прибыль. Вы фокусируетесь на самых маржинальных и востребованных позициях.
- Увеличить средний чек. Продуманная матрица помогает выстраивать допродажи (upsell) и перекрестные продажи (cross-sell).
- Упростить работу. Новым сотрудникам легче ориентироваться в ассортименте, а категорийным менеджерам — планировать развитие.
Магазины с четко выстроенным ассортиментом иногда называют матричными магазинами. Это означает, что их полки (виртуальные или реальные) заполнены не хаотично, а по заранее продуманному плану.
Из чего состоит матрица товаров: разбираем структуру
Чтобы не запутаться, важно понимать иерархию ассортимента. Любая товарная матрица строится по принципу «от общего к частному».
Вот ее основные компоненты:
- Товарные группы. Самый верхний уровень. Это широкие объединения товаров по общему признаку или назначению.
- Пример для магазина косметики: «Уход за лицом», «Макияж», «Уход за волосами».
- Пример для магазина электроники: «Смартфоны», «Ноутбуки», «Аксессуары».
- Товарные категории. Следующий, более узкий уровень. Каждая группа делится на несколько категорий.
- Пример для группы «Уход за лицом»: «Кремы», «Сыворотки», «Маски», «Средства для умывания».
- Пример для группы «Смартфоны»: «Apple», «Samsung», «Xiaomi».
- Товарные позиции (SKU). Это конечный продукт, который покупатель кладет в корзину. Каждая позиция имеет уникальный артикул или код — SKU (Stock Keeping Unit).
- Пример для категории «Кремы»: «Увлажняющий крем для сухой кожи “Гидра-Актив”, 50 мл, бренд N, артикул 100500».
- Характеристики (атрибуты). Это свойства каждой товарной позиции: бренд, цвет, размер, объем, материал и т. д. Они помогают покупателю сделать выбор, а вам — анализировать продажи.
Такая структура помогает не только вам, но и вашим клиентам легко ориентироваться на сайте и находить нужный товар.
Как составить товарную матрицу: пошаговая инструкция для малого бизнеса
Создание матрицы — это не разовая задача, а системная работа. Но если разбить ее на шаги, все становится гораздо проще.
Шаг 1. Определяем портрет покупателя и анализируем конкурентов
Прежде чем решать, что продавать, нужно понять, кому вы продаете.
- Составьте портрет вашего идеального клиента. Кто он? Сколько ему лет, чем он занимается, какой у него доход? Что для него важно при покупке — цена, качество, бренд, скорость доставки?
- Проанализируйте конкурентов. Посмотрите, что продают ваши прямые и косвенные конкуренты. Какие у них хиты продаж? Какие категории представлены слабо? Где вы можете быть лучше? Не копируйте слепо, ищите их слабые места и возможности для себя.
Шаг 2. Выбираем формат магазина и ценовой сегмент
Вы будете дискаунтером с низкими ценами, магазином среднего ценового сегмента или бутиком с премиум-товарами? От этого напрямую зависит глубина и ширина вашего ассортимента.
- Ширина ассортимента — это количество товарных групп.
- Глубина ассортимента — это количество позиций (SKU) внутри одной категории.
Например, у дискаунтера может быть широкая матрица (много групп), но неглубокая (1-2 самых популярных товара в каждой категории). У специализированного магазина — наоборот: узкая, но очень глубокая матрица.
Шаг 3. Делим весь ассортимент на логические группы и категории
Теперь, когда у вас есть понимание рынка и своей ниши, можно приступать к формированию «скелета» матрицы. Возьмите все ваши текущие или планируемые товары и распределите их по группам и категориям.
Главное правило на этом этапе — думайте как покупатель. Как он будет искать товар на вашем сайте? Логика должна быть интуитивно понятной. Например, «Сковороды» должны быть в категории «Посуда для приготовления», а не в общей свалке «Товары для кухни».
Шаг 4. Наполняем категории с помощью ABC и XYZ-анализа
Это самый важный аналитический этап. Вам нужно понять, какие товары приносят вам деньги, а какие — просто занимают место на складе. Для этого используют два простых, но мощных метода.
- ABC-анализ (по объему продаж/прибыли):
- Группа A: «Звёзды». Примерно 20% товаров, которые приносят 80% прибыли. Это ваши локомотивы, они всегда должны быть в наличии.
- Группа B: «Рабочие лошадки». Около 30% товаров, дающие 15% прибыли. Стабильные середнячки.
- Группа C: «Аутсайдеры». 50% ассортимента, которые приносят всего 5% прибыли. От многих из них можно (и нужно) избавляться.
- XYZ-анализ (по стабильности спроса):
- Группа X: Товары со стабильным, прогнозируемым спросом. Их продажи легко планировать.
- Группа Y: Товары с колеблющимся спросом (например, сезонные).
- Группа Z: Товары со случайным, непредсказуемым спросом. Новинки или редкие позиции.
Совместив эти два анализа, вы получите полную картину. Например, товары группы AX — это ваш золотой фонд (стабильно и много продаются). А товары CZ — первые кандидаты на вывод из ассортимента (продаются редко, случайно и приносят мало денег).
Шаг 5. Присваиваем роль каждому товару в ассортименте
Не все товары в матрице одинаково важны. У каждого своя задача.
- Товары-локомотивы (KVI — Known Value Items): Те самые хиты из группы А. Они привлекают трафик и формируют основной оборот.
- Сопутствующие товары (cross-sell): То, что покупают вместе с локомотивами. Например, чехол и защитное стекло к смартфону. Их задача — увеличивать средний чек.
- Товары-заменители (субституты): Альтернативы основным товарам, если тех нет в наличии или клиент ищет что-то подешевле/подороже.
- Статусные (имиджевые) товары: Дорогие, эксклюзивные позиции. Их могут покупать редко, но они создают имидж магазина и привлекают премиальную аудиторию.
- «Убийцы» цен (в дискаунтерах): Товары с минимальной наценкой, которые создают впечатление низких цен во всем магазине.
Шаг 6. Собираем всё в единую рабочую таблицу
Финальный шаг — занести всю информацию в единый документ. Обычно для этого используют Excel или Google Таблицы.
Что должно быть в таблице:
- Уникальный код (SKU)
- Наименование товара
- Товарная категория
- Товарная группа
- Закупочная цена
- Розничная цена
- Поставщик
- Остаток на складе
- Статус (ABC/XYZ-анализ)
- Роль в матрице (локомотив, сопутствующий и т.д.)
Этот документ станет вашим главным инструментом для управления ассортиментом.
Готовый образец матрицы закупок в Excel
Чтобы вам было проще начать, мы подготовили базовый шаблон. Вы можете адаптировать его под свои нужды, добавляя или убирая столбцы.
| SKU | Наименование товара | Категория | Группа | Поставщик | Цена закупки | Цена продажи | Остаток | Статус ABC | Статус XYZ | Роль |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 101 | Кофе в зернах «Арабика», 1 кг | Кофе | Напитки | ООО «Кофеман» | 1000 руб. | 1800 руб. | 50 шт. | A | X | Локомотив |
| 102 | Сироп «Карамель», 250 мл | Сиропы | Напитки | ООО «Сладкий мир» | 150 руб. | 350 руб. | 30 шт. | B | Y | Сопутствующий |
| 201 | Чайник электрический Red | Техника | Товары для кухни | ИП Петров | 1200 руб. | 2500 руб. | 15 шт. | A | Y | Локомотив |
| 301 | Средство для мытья посуды, 1л | Бытовая химия | Товары для дома | ООО «Чистота» | 80 руб. | 150 руб. | 100 шт. | C | X | Заменитель |
➡️ Скачать готовый образец матрицы закупок в Excel
Этот матрица закупок образец поможет вам структурировать данные и начать анализировать свой ассортимент уже сегодня.
5 частых ошибок, которые превращают вашу матрицу в хаос
- «Синдром супермаркета». Попытка продавать все для всех. Это размывает ассортимент, усложняет логистику и сбивает с толку покупателей. Сфокусируйтесь на своей нише.
- Слепое копирование конкурентов. То, что хорошо продается у соседа, не обязательно «взлетит» у вас. У вас может быть другая аудитория или ценообразование.
- Игнорирование «мертвых душ». Товары из группы C, которые годами пылятся на складе, замораживают ваши деньги. Проводите распродажи, выводите неликвид из ассортимента без сожаления.
- Забыть о сопутствующих товарах. Продавать только локомотивы — значит терять до 30% возможной прибыли. Активно предлагайте сопутствующие товары.
- Создать матрицу и забыть о ней. Рынок меняется, появляются новые тренды, меняются предпочтения покупателей. Матрица — не статичный документ.
Матрица — живой инструмент: как регулярно анализировать и обновлять ассортимент
Товарная матрица — это не то, что вы делаете один раз и навсегда. Это ваша дорожная карта, которую нужно регулярно сверять с реальностью.
- Анализируйте продажи. Ежемесячно или ежеквартально проводите ABC/XYZ-анализ. Какие товары перешли из группы B в A? Какие новинки не оправдали надежд?
- Следите за трендами. Что нового появляется в вашей нише? Что ищут покупатели? Используйте Google Trends, аналитику маркетплейсов, отраслевые выставки.
- Собирайте обратную связь. Спрашивайте у клиентов, чего им не хватает в вашем ассортименте. Иногда лучшие идеи приходят именно от них.
- Тестируйте гипотезы. Запускайте новые товары небольшими партиями и смотрите на реакцию. Не бойтесь экспериментировать, но делайте это с умом.
Хорошая товарная матрица — это не догма, высеченная в камне. Это живая дорожная карта, которая показывает, куда движется ваш бизнес и где можно свернуть, чтобы найти короткий путь к прибыли.
Управление ассортиментом — это постоянный процесс оптимизации. Но с таким инструментом, как товарная матрица, этот процесс становится осознанным, управляемым и, самое главное, прибыльным.
FAQ: Короткие ответы на важные вопросы
Чем товарная матрица отличается от простого прайс-листа?
Прайс-лист — это просто список товаров с ценами. Товарная матрица — это стратегический документ, который описывает структуру ассортимента, роль каждого товара, его категорию и связь с другими позициями. Матрица — это «почему мы это продаем», а прайс-лист — «что и почем мы продаем».
Что такое SKU и зачем он нужен в матрице?
SKU (Stock Keeping Unit) — это уникальный идентификатор товарной единицы, своего рода «паспорт» товара. Он помогает безошибочно отслеживать каждую конкретную позицию (например, футболку синего цвета размера L) на складе, в системе учета и при продажах.
Как часто нужно пересматривать и обновлять ассортимент?
Это зависит от ниши. В быстро меняющихся сферах (мода, электроника) пересмотр нужен раз в 1-3 месяца. В более консервативных (стройматериалы, автозапчасти) — достаточно раза в полгода или год. Но базовый ABC-анализ продаж стоит проводить ежемесячно.
Обязательно ли использовать ABC-анализ для составления матрицы?
Для небольшого магазина с 20-30 товарами можно обойтись и без него, так как вы и так знаете свои хиты. Но как только ассортимент переваливает за 50-100 позиций, ABC-анализ становится критически важным. Это самый простой способ отделить прибыльные товары от балласта на основе данных, а не интуиции.
