У каждого предпринимателя есть знакомое чувство: склад вроде бы забит товаром, а денег в кассе почему-то негусто. Или маркетологи запускают акции на десятки позиций, а «выстреливают» почему-то одни и те же. В этом хаосе легко упустить главное — какие именно товары, клиенты или поставщики приносят вам основную прибыль, а какие просто «съедают» ресурсы. Чтобы отделить зёрна от плевел, и существует ABC-анализ. Разберёмся, что такое ABC-анализ продаж и как с его помощью любой предприниматель может повысить эффективность своего дела.
Если говорить просто, то это способ сортировки. Вы делите все ваши товары (или клиентов, или что угодно) на три группы по степени их важности для бизнеса. В основе лежит знаменитый принцип Парето: 20% усилий дают 80% результата. В торговле это означает, что небольшая часть вашего ассортимента генерирует львиную долю прибыли.
Представьте свой гардероб. В нём есть любимые джинсы и пара футболок, которые вы носите постоянно (это группа A). Есть вещи, которые вы надеваете время от времени (группа B). А есть свитер, подаренный тётей пять лет назад, который просто занимает место на полке (группа C). ABC-анализ помогает провести такую же «уборку» в вашем бизнесе — выявить лидеров, середнячков и аутсайдеров.
Кстати, не пугайтесь разных названий: АВС, АБС или даже АБЦ-анализ — это всё одно и то же. Просто разные способы написания английской аббревиатуры кириллицей. Суть от этого не меняется.
Зачем вашему бизнесу нужен ABC-анализ
Теория понятна, но какая от неё практическая польза? Огромная. Это не просто цифры в табличке, а мощный инструмент для принятия решений. Вот где АБС-анализ пригодится малому и среднему бизнесу.
Оптимизация склада и оборотных средств
Когда вы точно знаете, какие товары приносят 80% выручки (группа A), вы понимаете, что они должны быть на складе всегда. Дефицит по этим позициям — это прямые потери прибыли. А вот товары группы C могут лежать на полках мёртвым грузом, замораживая ваши деньги. Анализ покажет, от чего можно избавиться, высвободив средства для закупки более ходовых позиций.
Чёткий фокус для маркетинга и закупок
На что потратить рекламный бюджет? Какие товары продвигать в первую очередь? Ответ даёт группа A. Именно эти товары-локомотивы нужно ставить на главную страницу сайта, запускать по ним контекстную рекламу и включать в акции. С закупками та же история: для товаров группы A ищем самых надёжных поставщиков, договариваемся о лучших условиях.
Упрощение управления ассортиментом
Сотни или тысячи SKU (товарных позиций) в каталоге могут свести с ума кого угодно. АВС-классификация товаров упрощает эту задачу.
- Группа A: требует ежедневного контроля.
- Группа B: требует периодического внимания.
- Группа C: можно анализировать раз в квартал и принимать решение: оставлять или выводить.
Это освобождает ваше время и позволяет сконцентрироваться на том, что действительно важно.
Как провести АВС-анализ самостоятельно в Excel: пошаговая инструкция
Не нужно быть аналитиком или покупать дорогой софт. Базовый АВС-анализ ассортимента легко делается в обычном Excel или Google Таблицах. Давайте пройдём весь процесс по шагам.
Шаг 1. Определяем цель и собираем данные
Сначала решите, что именно вы хотите проанализировать и по какому параметру. Самые частые варианты:
- Товары по объёму выручки.
- Товары по количеству продаж (в штуках).
- Товары по прибыли (маржинальности).
- Клиенты по сумме покупок.
- Поставщики по объёму закупок.
Для примера возьмём самый популярный вариант — анализ товаров по выручке. Вам понадобятся данные о продажах за определённый период (месяц, квартал, год). Чем длиннее период, тем точнее результат. Создайте таблицу с тремя колонками: «Наименование товара», «Продано, шт.» и «Выручка, руб.».
Шаг 2. Ранжируем объекты и рассчитываем их долю
Отсортируйте вашу таблицу по столбцу «Выручка» от большего к меньшему. Теперь самые прибыльные товары у вас наверху.
Далее нужно посчитать долю каждого товара в общей выручке. Для этого создайте новый столбец «Доля в выручке, %». Формула простая:
= (Выручка по конкретному товару / Сумма выручки по всем товарам) * 100%
Шаг 3. Считаем накопленный процент для распределения по группам
Это ключевой шаг. Нам нужно понять, как нарастает итоговая выручка от товара к товару. Создайте ещё один столбец — «Накопленная доля, %».
- Для первого товара в списке (самого прибыльного) накопленная доля будет равна его собственной доле.
- Для второго товара: его доля + накопленная доля первого товара.
- Для третьего: его доля + накопленная доля второго.
- И так до конца списка. У последнего товара накопленная доля должна быть равна 100%.
Шаг 4. Присваиваем товарам категории A, B и C
Теперь самое простое — ABC-анализ распределение по группам. Классическая разбивка выглядит так:
- Группа A: товары, которые формируют первые 80% накопленной доли.
- Группа B: товары, которые формируют следующие 15% (от 80% до 95%).
- Группа C: оставшиеся товары, которые дают последние 5% (от 95% до 100%).
Просто добавьте столбец «Группа» и проставьте нужные буквы напротив каждого товара. Поздравляю, ваш проведение авс анализа завершено!
Важный совет: Не воспринимайте границы 80/15/5 как догму. Для некоторых ниш или бизнесов более подходящим будет распределение 70/20/10 или даже 90/7/3. Главное — сам принцип разделения на три чёткие группы.
От склада до маркетинга: где применять методику ABC на практике
Результаты анализа — это не просто таблица. Это карта действий для разных отделов вашей компании.
Анализ ассортимента: выявляем лидеров и аутсайдеров
Это самое очевидное применение.
- Группа А — ваши звёзды. Их ассортимент нужно расширять, добавлять сопутствующие товары, следить за качеством.
- Группа В — рабочие лошадки. Стабильный спрос, хорошая прибыль. За ними нужно следить, чтобы они не скатились в группу С.
- Группа С — кандидаты на вылет. Почему они плохо продаются? Может, высокая цена? Неудачное фото на сайте? Или товар просто не нужен рынку? С этой группой нужно либо работать (устраивать распродажи), либо безжалостно выводить из ассортимента.
Работа с продажами: понимаем, что на самом деле приносит деньги
Проанализируйте не товары, а клиентов. Вы удивитесь, но скорее всего, 15-20% покупателей приносят вам 80% дохода. Это ваша группа А. Этим клиентам — максимум внимания: персональные скидки, программа лояльности, специальные предложения. Так вы повысите их LTV (пожизненную ценность).
Оценка эффективности поставщиков: выбираем ключевых партнеров
ABC-анализ поставщиков — ещё одно мощное применение. По какому параметру анализировать? Например, по объёму закупленной у них продукции, которая потом попала в вашу группу А по продажам.
- Поставщики группы А: ключевые партнёры. С ними нужно выстраивать долгосрочные отношения, договариваться об эксклюзивных условиях, иметь резервный план на случай сбоев.
- Поставщики группы С: поставляют вам неходовой товар. Возможно, стоит поискать альтернативу или отказаться от их услуг.
Интерпретация результатов: что делать с каждой группой товаров
Получить группы A, B и C — это только половина дела. Главное — разработать правильную стратегию для каждой из них.
| Группа | Доля в выручке (примерно) | Доля в ассортименте (примерно) | Стратегия |
|---|---|---|---|
| A | 80% | 20% | Максимальный фокус и контроль |
| B | 15% | 30% | Поддержание и мониторинг |
| C | 5% | 50% | Оптимизация и сокращение |
Стратегия для группы A: фокус, постоянный контроль и максимум внимания
Это ваши самые ценные активы.
- Запасы: Обеспечьте несгораемый остаток. Этих товаров всегда должно быть в избытке.
- Контроль: Ежедневно отслеживайте продажи и остатки.
- Маркетинг: Продвигайте активно. Эти товары — лицо вашего магазина.
- Расположение: Размещайте на самых видных местах на сайте или полках в офлайн-магазине.
Стратегия для группы B: поддержание стабильности и мониторинг
Это ваша стабильная середина.
- Запасы: Поддерживайте стандартный страховой запас.
- Контроль: Проверяйте остатки раз в неделю или две.
- Маркетинг: Можно использовать в акциях для увеличения среднего чека.
- Аналитика: Следите, не переходят ли товары из этой группы в A или C.
Стратегия для группы C: сокращение издержек и вывод из ассортимента
Эта группа чаще всего генерирует убытки из-за затрат на хранение и управление.
- Запасы: Держите на минимальном уровне или работайте под заказ.
- Действия: Устраивайте распродажи, предлагайте в качестве бонуса к покупке товаров из группы A, объединяйте в наборы.
- Решение: Если товар стабильно находится в группе C и не выполняет никакой другой функции (например, для полноты ассортимента), смело выводите его. Не бойтесь сокращать товарную матрицу — это оздоравливает бизнес.
ABC-анализ — это не разовая акция, а регулярный процесс, который помогает держать руку на пульсе бизнеса. Он вносит ясность, экономит деньги и направляет ваши усилия туда, где они принесут максимальную отдачу.
Часто задаваемые вопросы
Как часто нужно проводить ABC-анализ?
Это зависит от динамики вашего бизнеса. Для быстрорастущего интернет-магазина с постоянно меняющимся ассортиментом рекомендуется делать анализ раз в месяц. Для более стабильного бизнеса достаточно одного раза в квартал или даже в полгода. Главное — регулярность.
Можно ли применять этот метод для анализа клиентов или услуг?
Да, абсолютно. Методика ABC универсальна. Её можно применять для анализа клиентской базы (кто приносит больше денег), поставщиков (кто самый важный для бизнеса), услуг (какие приносят основную прибыль) и даже для оценки эффективности сотрудников отдела продаж.
Что делать, если почти все товары попали в одну группу?
Такое случается, если у вас очень однородный ассортимент или неправильно выбраны границы (например, 80/15/5). Попробуйте изменить пропорции, например, на 70/20/10 или 60/30/10. Если и это не помогает, возможно, стоит выбрать другой параметр для анализа (например, не выручку, а маржинальную прибыль) или провести более сложный XYZ-анализ для оценки стабильности спроса.
