Каждый раз, когда вы покупаете кофе в кофейне, продукты в супермаркете или заказываете новый гаджет на маркетплейсе, вы становитесь участником огромного процесса под названием ритейл. Это слово может звучать сложно, но на самом деле его суть вам знакома с детства. Давайте разберемся, что такое ритейлинг, кто такие ритейлеры и как устроен этот бизнес изнутри.
Простыми словами, ритейлинг (или ритейл) — это розничная торговля. То есть продажа товаров и услуг напрямую конечному потребителю, то есть нам с вами. Это та самая «последняя миля», которую товар проходит от производителя до покупателя.
А ритейлер — это кто? Это любой бизнес, который занимается такой продажей. «Пятёрочка» у дома, бутик известного бренда в торговом центре, ваш любимый интернет-магазин или даже мастер, продающий свои изделия через соцсети — все они ритейлеры. Они покупают товары оптом (или производят сами) и продают их в розницу с наценкой.
Как товар попадает в магазин: вся цепочка розничной торговли
Путь товара от конвейера до вашей корзины — это хорошо отлаженный процесс. Хотя детали могут отличаться, базовая схема почти всегда одинакова и включает несколько ключевых звеньев.
Представьте себе фабрику, которая печет печенье. Чтобы оно оказалось в магазине у вашего дома, оно проходит следующий путь:
- Производитель. Та самая фабрика, которая создает товар. Её главная задача — производить много и качественно. Продавать по одной пачке печенья ей невыгодно.
- Дистрибьютор или крупный оптовик. Это крупная компания, которая закупает у фабрики огромные партии товара (например, несколько фур с печеньем). Она хранит их на своих складах и занимается логистикой — доставкой в разные регионы и города.
- Ритейлер. Это наш магазин. Он закупает у дистрибьютора уже меньшую партию товара (например, несколько коробок печенья), которая нужна ему для продажи в течение недели или месяца.
- Конечный покупатель. Это вы. Вы приходите в магазин и покупаете одну или несколько пачек печенья для себя.
Роль оптовиков и дистрибьюторов — быть мостом между крупным производством и розничной продажей. Они берут на себя риски, связанные с хранением и транспортировкой больших объемов товара, позволяя магазинам закупать ровно столько, сколько нужно.
Основные форматы розничной торговли: от супермаркета до маркетплейса
Сегодня бизнес ритейл очень разнообразен. Магазины соревнуются за наше внимание, предлагая разные форматы и подходы к покупкам.
Классический офлайн-ритейл
Это все физические магазины, куда мы можем прийти ногами.
- Супермаркеты и гипермаркеты («Перекресток», «Ашан»). Продают широкий ассортимент товаров, в основном продукты питания и товары для дома.
- Магазины у дома («ВкусВилл», «Красное&Белое»). Небольшие точки с самым необходимым, рассчитанные на жителей ближайших домов.
- Специализированные магазины («Лэтуаль», «Спортмастер», «М.Видео»). Сконцентрированы на одной категории товаров: косметика, спорттовары, электроника.
- Бутики. Магазины одежды, обуви или аксессуаров одного бренда, часто в премиум-сегменте.
Онлайн-ритейл (e-commerce)
Это вся торговля, которая происходит в интернете.
- Интернет-магазины. Собственный сайт компании или бренда (например, сайт Dodo Pizza или Zara).
- Маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет). Огромные онлайн-площадки, где торгуют тысячи разных продавцов.
- Социальная коммерция. Продажи через социальные сети (например, магазины в Instagram или ВКонтакте).
Омниканальность — лучшее из двух миров
Это самый современный подход, который объединяет онлайн и офлайн. Когда вы заказываете кроссовки на сайте магазина, а забираете их в ближайшей офлайн-точке — это и есть омниканальность. Она позволяет клиенту взаимодействовать с брендом так, как ему удобно.
В современном ритейле побеждает не тот, у кого ниже цена, а тот, кто удобнее для клиента. Омниканальность — это и есть синоним удобства.
Сетевые ритейлеры: в чем их секрет?
Вы наверняка замечали, что магазины «Магнит» или DNS выглядят одинаково в разных городах. Это и есть сетевые ритейлеры — компании, которые управляют множеством однотипных магазинов под единым брендом.
Сетевой ритейлер — что это по своей сути? Это бизнес-модель, построенная на масштабировании и стандартизации. В отличие от одиночного независимого магазина, у сети есть огромные преимущества.
Давайте сравним их в таблице.
| Критерий | Сетевой ритейлер («Пятёрочка») | Независимый магазин («Продукты 24/7») |
|---|---|---|
| Закупки | Покупает товары огромными партиями напрямую у производителей по минимальным ценам. | Закупается у оптовиков небольшими партиями с более высокой наценкой. |
| Маркетинг | Проводит федеральные рекламные кампании на ТВ и в интернете, имеет единую программу лояльности. | Рекламируется локально (листовки, вывеска), полагается на сарафанное радио. |
| Узнаваемость | Высокая узнаваемость бренда по всей стране. | Знают только жители ближайших домов. |
| Гибкость | Медленно внедряет изменения, так как все процессы стандартизированы. | Может быстро менять ассортимент или цены, реагируя на спрос. |
Главная сила сети — в централизации. Единый закупочный центр, единый маркетинговый отдел, единые стандарты обслуживания позволяют снижать издержки и предлагать покупателям более выгодные цены.
Что на самом деле делает ритейлер: ключевые бизнес-процессы
Работа любого магазин ритейл — это не просто «купил дешевле, продал дороже». За витриной скрывается сложная система, которая требует постоянного контроля.
Управление ассортиментом и запасами
Это ответ на вопросы «Что продавать?» и «Сколько товара держать на складе?». Задача ритейлера — сформировать ассортимент, который будет интересен его целевой аудитории. А затем — наладить закупки так, чтобы самые ходовые товары всегда были в наличии, но при этом не замораживать деньги в излишках, которые никто не покупает.
Ценообразование и маркетинг
Как установить цену, чтобы и заработать, и не отпугнуть покупателя? Какие акции и скидки запустить, чтобы привлечь трафик? Все эти «желтые ценники», акции «2+1» и программы лояльности — результат большой аналитической работы. Маркетинг в ритейле — это постоянная борьба за внимание клиента.
Клиентский сервис
В конечном счете, люди возвращаются туда, где им было комфортно. Вежливый кассир, чистый торговый зал, простая процедура возврата товара, быстрая доставка из интернет-магазина — всё это элементы клиентского сервиса. В мире, где товары и цены у всех примерно одинаковы, именно сервис становится главным конкурентным преимуществом.
Будущее ритейла не за технологиями ради технологий, а за тем, как они помогают лучше понять и обслужить клиента. В центре всего по-прежнему остается человек.
Будущее ритейла: какие тренды уже меняют торговлю
Розничная торговля никогда не стоит на месте. Вот несколько трендов, которые активно развиваются прямо сейчас и будут определять облик магазинов в ближайшие годы:
- Гиперперсонализация. Сбор данных о покупателях позволяет делать им уникальные предложения. Магазин знает, что вы любите, и предлагает скидку именно на этот товар.
- Автоматизация. Кассы самообслуживания, роботы-консультанты, автоматизированные склады — всё это помогает снизить издержки и ускорить обслуживание.
- Q-commerce (быстрая коммерция). Сервисы вроде «Самоката» и «Яндекс Лавки» приучили нас к доставке за 15-30 минут. Этот тренд распространяется и на другие категории товаров.
- Экологичность и осознанное потребление. Покупатели все чаще обращают внимание на состав товара, его упаковку и этичность производства. Ритейлеры, которые поддерживают «зеленые» тренды, выигрывают.
Ритейл — это динамичная и захватывающая сфера, которая напрямую отражает изменения в обществе и технологиях. Понимая ее основы, вы сможете не только стать более осознанным покупателем, но и увидеть новые возможности для собственного бизнеса.
Ответы на частые вопросы о ритейле
Чем ритейл принципиально отличается от оптовой торговли?
Главное отличие — в конечном покупателе. Ритейл продает товары и услуги для личного использования (человеку), а оптовая торговля (wholesale) продает товары другим бизнесам для перепродажи или использования в производстве.
Можно ли считать Ozon или Wildberries ритейлерами?
Да, безусловно. Это онлайн-ритейлеры, но их бизнес-модель называется «маркетплейс». Они предоставляют свою платформу и логистику тысячам других, более мелких продавцов, выступая как гигантский посредник и организатор розничной торговли.
Что такое FMCG в ритейле?
FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) — это товары повседневного спроса, которые быстро продаются и имеют невысокую стоимость. К ним относятся продукты питания, напитки, бытовая химия, средства гигиены. Это основа ассортимента большинства супермаркетов.
С чего лучше начать свой первый бизнес в розничной торговле?
Начинать лучше с узкой ниши и онлайн-формата (например, продажи через соцсети или на маркетплейсе). Это позволит протестировать идею с минимальными вложениями, изучить свою аудиторию и не рисковать деньгами на аренду помещения и закупку большого количества товара.
