Чтобы выстраивать грамотную тактику бизнеса и завоевать весь возможный потенциал рынка необходимо следить за конкурентами.
Но простого отслеживания сайтов и страниц в социальных сетях недостаточно. Необходима стратегия, которая даст глубокое понимание ключевых игроков на рынке и поможет эффективно контролировать конкурентов на постоянной основе.
Конкурентный анализ необходим всем на любом этапе жизненного цикла: и опытным владельцам интернет-магазина, переоценивающим свое мнение о текущем рынке; и тем, кто готовится к выходу на рынок в первый раз.
Конкурентный анализ
— это сравнение стратегий конкурентов для оценки их сильных и слабых сторон, возможностей и потенциальных угроз для компании.
Основная цель
Отличить свою компанию от других и понять, что делает их разными на самом деле
Какие задачи решает анализ конкурентов
— принятие обоснованных маркетинговых решений
— определение тенденций на рынке
— создание ориентиров и направлений для дальнейших действий
— выстраивание стратегий ценообразования
— поиск новых ниш и дефицита на рынке
Ключевые параметры анализа
- Целевая аудитория
- Доля рынка
- Основное конкурентное преимущество и отличие
- Ценовая политика интернет-магазина
- Варианты доставки товаров покупателям
Более детальный анализ может включать:
- Возможности сайта (например, дизайн сайта, изображения товаров и т.д.)
- Элементы обслуживания клиентов (стратегия возврата товаров, поддержка клиентов в целом и т.д.)
- Социальные сети (их наличие, частота размещения постов, акций и т.д.)
- Маркетинговая тактика контента для лидогенерации (темы блога, новостей и т.д.)
- Скидки (типы поощрений, частота скидок и т. д.). Обратите особое внимание на предложения для покупателей, совершающих заказ впервые.
- E-mail рассылка
- Отзывы клиентов
- И др.
Как провести конкурентный анализ
Шаг 1. Создайте список из 7-10 конкурентов
Конкурентами считаются компании, которые:
- Продают такой же продукт
- Имеют аналогичный способ распространения (интернет-магазин)
- Нацелены на Вашу аудиторию
Возраст компании не важен.
Шаг 2. Создайте таблицу
Используйте «excel» или «google таблицы» для того, чтобы в процессе можно было легко изменять и дополнять данные.
Шаг 3: Определите тип конкурентов
Для начала сравнения определите тип конкурента, относительно Вашего бизнеса:
Прямые конкуренты — продают аналогичные товары одним и тем же группам потребителей. Nike и Adidas являются прямыми конкурентами. Их анализ проводится в первую очередь.
Товарные конкуренты — предлагают аналогичные товары разным аудиториям. Производитель молочных продуктов из коровьего молока и производитель соевых “молочных” продуктов являются второстепенными конкурентами.
Анализ будет включать стратегию переманивания другой аудитории к своему продукту.
Косвенные конкуренты — продают различные товары одним и тем же покупателям. Примеры: the Coca-Cola Company и J7, Apple и любой неизвестный бренд смартфона, интернет и книжные магазины.
Шаг 4. Соберите данные
Чтобы заполнить таблицу, необходимо собрать всю необходимую информацию о каждом конкуренте. Существует несколько инструментов, которые помогут собрать данные для конкурентного анализа и сделать этот процесс более простым и эффективным.
Если позволяет бюджет, можно сразу инвестировать в более мощные инструменты, такие как Ahrefs и SEMrush, чтобы ежедневно отслеживать деятельность конкурентов.
Ниже рассмотрим несколько более доступных сервисов.
Это бесплатный популярный сервис, который предлагает информацию о ежемесячной посещаемости и ключевых источниках трафика. Это может помочь вам понять, где другие интернет-магазины сосредотачивают свои маркетинговые усилия.
Mailcharts может дать представление о том, какие электронные письма конкуренты отправляют своим клиентам. Сервис подписывается за вас на все рассылки и сохраняет их у себя в базе.
Сервис для анализа действий конкурентов в социальных сетях.
Дочерняя компания amazon.com помогает идентифицировать географическое положение аудитории и видимость сайта в органической выдаче. А также дает довольно подробную статистику по ключевым словам и позволяет получить подробные отчеты по трафику сайта.
Facebook Audience Insights
Сервис для тех, у кого настроен бизнес-менеджер Facebook. По ссылке “план” -> “статистика аудитории” -> “все пользователи” предоставляет информацию об аудитории конкурента в социальных сетях Facebook и Instagram.
Рассмотрение дополнительной информации (Не обязательно)
Сбор отраслевых тенденции и экономических показателей даст более расширенное понимание (SWOT-анализ, анализ используемых технологий, квалификация персонала, емкость рынка, рыночные доли конкурентов и так далее).
Шаг 5: Проведите эксперименты
Также стоит изучить конкурентов, поставив себя на место покупателя.
- Подписка на блог/рассылку/социальные сети и отслеживание их взаимодействия с клиентами
- Покупка товара и понимание всех этапов заказа
Ловушки, которые следует избегать
Ниже перечислим часто встречаемые ошибки в анализе, которые могут исказить результаты.
1. Проводите постоянный анализ
Это непрерывный процесс для отслеживания динамики и актуализации данных о конкурентах, которые постоянно совершенствуются.
Анализ устаревших данных может привести к ошибочным решениям. Предприятия постоянно развиваются.
2. Не полагайтесь только на собственное мнение
То, что еще не доказано, является всего лишь гипотезой, которая требует проверки. Анализ должен основываться на конкретных данных, а не на Ваших предположениях.
3. Не превращайте анализ в скучный процесс
Старайтесь не делать больше работы, чем Вам необходимо на самом деле. Не изобретайте велосипед. Сегодня нам доступно большое количество инструментов, которые упрощают процесс сбора данных и предоставляют важную информацию, необходимую для принятия обоснованных решений. Не игнорируйте их.
4. Начинайте с цели
Работа будет намного сложнее без установленного направления для анализа. Прежде чем погрузиться в исследование, определите цель — что надеетесь узнать о конкурентах.
6. Обращайте внимание на стадии жизненного цикла конкурентов
Не рассматривайте подходы компаний в текущий фиксированный момент времени Обязательно изучите, как они росли и развивались со временем.
Иногда, информация о том, как конкуренты пришли к действующей системе менеджмента, может быть еще более полезной, чем понимание того, что они делают сейчас.
Итог
Конкурентный анализ полезен всем компаниям для развития общего представления о рынке. Применяя его в своем бизнесе, Вы сможете объективно взглянуть на свой интернет-магазин, научиться новому у конкурентов, а также сделать более разумные и обоснованные решения для гарантированного развития бизнеса.
Также предлагаем ознакомится с примерным шаблоном для конкурентного анализа.