Целевая аудитория, о которой Вы ещё не знаете



Рассуждаем о том, как определять и сегментировать целевую аудиторию для направления позиционирования рекламы и других маркетинговых средств продвижения.


Первостепенная задача перед началом запуска рекламы — определение целевой аудитории, их мыслей и желаний.

За что готовы платить? Каких действий добиваться от аудитории? Как взаимодействовать и довести до продаж?


Вы — рыбак. Интернет — озеро. Реклама — удочка.







Представителей рынка «никогда не покупали» намного больше. 



Американский производитель мотоциклов Harley-Davidson запустил рекламу, которая продаёт статус, расслабление и эмоции от езды на их мотоциклах.

После рекламы у компании увеличились продажи за счет новых покупателей — не металлистов (!), а офисных работников и предпринимателей, которые хотели испытать эти ощущения.



2 вида входящего на сайт трафика потока клиентов


  • Горячий трафик – активная аудитория ищет конкретный продукт в поисковых системах. 

    Объем трафика ограничен. 
    Инструмент — контекстная реклама.

  • Холодный трафик – пассивная аудитория, которая не ищет товар целенаправленно. 

    Объем не ограничен.
    Инструменты — социальные сети, таргетированная реклама.

В рекламе важно делать акцент на привлечение холодного трафика. Так как большинство пользователей социальных сетей, увидев рекламу «открылся новый ресторан», желают посетить его при удобном случае. 

Люди принимают спонтанные решения чаще, чем вбивают в поисковике Google: «новые рестораны в Москве».


Структура рынка

  • 3% — хотят купить уже сейчас. Чаще, это эмоциональные покупки товаров до 3000 руб.
  • 7% — не против купить.
  • 30% — интересно, но не готовы. Когда вспомнят, могут купить у конкурентов.
  • 30%  — не интересно.
  • 30%  — не нужно даже бесплатно.

Таким образом, из 100 участников рынка можно заполучить 40 человек.

Чтобы завоевать внимание 37% аудитории, нужно вызвать проявление скрытого желания, путём применения лид-магнита или этичной взятки.

Другими словами — предложить бесплатное, полезное и ценное предложение (например, тестовый экземпляр), в обмен на контакты с потенциального клиента.


Смотрите на целевую аудиторию шире

Чтобы понять потребности аудитории, определите: за что платят деньги?

  • За скорость, комфорт, атмосферу, интересный дизайн, за экономию, за статусность (бизнес класс, премиум, люкс);
  • Чтобы больше зарабатывать, дольше жить (товары красоты и здоровья);
  • Платят, чтобы сэкономить (кэшбэк, купонаторы, накопительные карты и другие бонусные программы).
  • Люди платят за решение проблем. Какую проблему решает Ваш продукт?



Продавайте не сами кроссовки, а комфорт при беге.



Итог

Целевая аудитория — это не «женщина от 25 до 50 лет», а «человек с потребностями». Кроме того, каждый товар решает минимум 5 проблем. Ведь продукт один, а люди, их потребности и проблемы разные.


Клиенты татуировщика — не только представители субкультуры тату (панки, байкеры, рокеры), но и, к примеру, люди со шрамами и ожогами. Это холодный трафик, который, увидев предложение татуировщика, задумается, что «Да! Это действительно решит мою проблему».

Позиционируйте настраиваемую рекламу под каждый сегмент, продавайте решение проблем для той аудитории, которая о Вас даже не знает.