Как легко увеличить число продаж с помощью маркетинговых фишек?

С каждым днем в Сети появляются новые онлайн-магазины, а торговые площадки становятся все более востребованными. В результате уровень конкуренции неуклонно растет. Следовательно, для успешной торговли и получения достойной прибыли одного лишь предложения товара по привлекательной цене уже недостаточно. Необходимо разобраться и понять, какой из многочисленных маркетинговых приемов окажется наиболее эффективным для вас, когда его следует применить, чтобы сделать продукт более желанным для покупателей.

Что такое маркетинговые приемы?

Маркетинговые фишки представляют собой разнообразные методы, используемые для заинтересованности целевой аудитории в предлагаемом продукте. Для выявления наиболее результативных стратегий продвижения важно учитывать ряд ключевых аспектов:

1. Интересы и желания возможных клиентов.
2. Специфику и уникальные свойства продвигаемого товара или услуги.
3. Область работы организации, занимающейся продажами.

Кроме того, до начала создания маркетинговой стратегии необходимо помнить о главных принципах, обеспечивающих привлечение возможных покупателей:

• Информация, предоставляемая клиентам в рамках рекламных кампаний, должна быть точной и соответствовать действительности. Неправдивые сведения могут нанести серьезный ущерб репутации вашего бизнеса и подорвать доверие потребителей.
• Каждый маркетинговый прием должен отвечать потребностям целевой аудитории. Поэтому владельцу онлайн-магазина необходимо оставаться в курсе текущих событий. Проводите анализ рыночной ситуации, отслеживайте новые тренды и стремитесь быть в курсе современных инноваций.

Существует большое число разных приемов, но среди наиболее популярных рекламных фишек можно выделить следующие.

Lead magnet для привлечения клиентов

Лид-магнит – это бесплатный подарок, который выдается человеку в обмен на его контактную информацию. Этот эффективный маркетинговый инструмент прекрасно работает на формирование лояльности клиентов и увеличивает конверсию коммерческих предложений.

Этот маркетинговый прием обеспечивает привлечение внимания возможных клиентов заманчивым предложением получить полезный и нужный материал без какой-либо оплаты. Это может быть актуальный продукт, ценная информация, востребованная услуга или нечто подобное. Чтобы получить доступ к этому ресурсу, достаточно предоставить свои контактные данные.

Примеры лид-магнитов:

• информативные email-рассылки и подписки;
• текстовые материалы (чек-листы, гайды, инструкции);
• видеоуроки;
• бесплатные консультации и прочее.

Рассмотрим пример. Компания, занимающаяся разработкой веб-сайтов, предлагает посетителям скачать бесплатный чек-лист по созданию целевой страницы. Пользователь указывает свой адрес электронной почты и сразу же получает документ, в котором ненавязчиво продвигаются услуги данной компании.

Основные преимущества использования лид-магнитов:

1. Оперативное и существенное расширение клиентской базы.
2. Повышение воспринимаемой ценности продукта для потенциальных клиентов.
3. Создание конкурентного преимущества перед компаниями, не использующими лид-магниты.

СПРАВКА. Лид-магнит, являясь эффективным маркетинговым инструментом, позволяет быстро расширить базу контактов, включая адреса электронной почты и номера телефонов.

Товар-ловушка

Товар-приманка – это доступное и выгодное предложение для потребителя, которое делает из него действующего покупателя.

Однако такое предложение лишь частично удовлетворяет потребность клиента, окончательное решение проблемы достигается приобретением основного продукта. Приманка – распространенный маркетинговый инструмент, особенно в онлайн-образовании, где компании предлагают бесплатные или дешевые вводные курсы, незаметно рекламируя полные программы обучения.

Приманка не решает проблему пользователя целиком, а лишь подготавливает его к покупке основного товара. Такой товар создает возможность для продавца установить первые коммерческие отношения с покупателем, который, попробовав продукт, начинает доверять продавцу. Это действенный маркетинговый метод привлечения новых клиентов.

В отличие от простого лид-магнита, товар-приманка превращает заинтересованных лиц в реальных покупателей, готовых приобретать основной продукт. Стоимость товара-приманки определяется ценой основного предложения, обычно это небольшая сумма, но иногда может быть и более существенной.

Главная цель такого товара – превратить потенциального клиента в активного. Это эффективный маркетинговый подход к организации продаж, так как клиенты, уже совершившие покупку, с большей вероятностью купят снова, чем те, кто еще не взаимодействовал с продавцом.

При разработке стратегии добавления заманчивого товара-приманки к вашему основному предложению рекомендуется учитывать несколько ключевых принципов:

1. Предлагайте клиентам действительно ценный и желанный продукт, который вызовет у них желание его приобрести.
2. Как товар-приманка, так и основной продукт должны принадлежать к одной и той же категории товаров или услуг.
3. Хотя привлекательный товар и обладает определенной ценностью, лишь основной продукт способен в полной мере удовлетворить потребности клиента.
4. Не устанавливайте высокую цену на товар-приманку. Стремитесь к минимальной стоимости, чтобы покупка не казалась значительной тратой.
5. Идеальным вариантом является предоставление товара-приманки в цифровом формате. Это позволяет снизить издержки времени и упростить логистику.
6. Эффективный товар-приманка мотивирует клиента к покупке основного продукта.
7. Стремитесь максимально увеличить воспринимаемую ценность товара-приманки с помощью продуманного предложения, чтобы его полезность значительно превышала стоимость.
8. Обеспечьте клиентам возможность быстрой и удобной оплаты покупки предпочтительным способом. Чем больше вариантов оплаты доступно, тем больше вероятность совершения покупки.

• 5 штук за 100 руб.;
• 7 штук за 190;
• 10 штук за 200 руб.

Товар-локомотив

Суть стратегии в том, чтобы выбрать востребованный продукт и реализовывать его по минимальной, фактически закупочной цене. В рекламных материалах акцент делается именно на этот товар, создавая ажиотаж.

Такой маркетинговый подход часто практикуют крупные розничные сети, устраивая акции с невероятно низкими ценами на популярные позиции. Расчет строится на том, что покупатели, привлеченные заманчивым предложением, попутно приобретут и другие товары, уже с более высокой наценкой для продавца.

СПРАВКА. Один из тонких психологических трюков в сфере маркетинга заключается в предоставлении покупателю выбора между двумя очень похожими продуктами, отличающимися в основном ценой.

Рассмотрим пример использования этого метода в туристическом бизнесе. Предположим, задача менеджера – продать тур за 60 000 рублей, что может показаться клиенту дороговатым. Тогда ему предлагается альтернативный вариант в тот же отель, но за 90 000 рублей, включающий экскурсии и номера более высокого класса. В таком контексте цена в 60 000 рублей уже не выглядит завышенной, и клиент с большей вероятностью совершит покупку. Важно помнить, что эффективность этого приема не гарантирована и его применение требует обдуманного подхода.

Дробление цены

Обещание вернуть деньги

Техника рассеивания

Подобный маркетинговый подход заключается в акцентировании ключевых слов в рекламном тексте при помощи шрифтовых выделений, цветовой гаммы, акцента в речи.

Дело в том, что рекламные стратегии базируются на психологических приемах и закономерностях восприятия информации человеком. Один из деликатных методов воздействия на потребителя – техника расфокусировки внимания. Американский психолог и исследователь гипноза Милтон Эриксон заметил, что люди в первую очередь улавливают выделенные фрагменты текста и ассоциируют их между собой, игнорируя общий контекст и интерпретируя как прямое указание к действию.

Пример: «Покупай для родных мед, чтобы все были здоровыми!».

Подарки покупателям

Подарки вызывают положительные эмоции, поскольку демонстрируют заботу и внимание к получателю. Компании, преподнося презенты клиентам, укрепляют взаимоотношения и повышают их лояльность. Несмотря на то что раздача подарков не является самым распространенным маркетинговым инструментом для привлечения и удержания клиентов из-за сложностей в подборе недорогого, но значимого подарка, игнорировать этот метод не стоит, особенно при работе с ключевыми клиентами.

Выбирая подарок, следует учесть важные факторы:

1. Значимость: подарок не обязательно должен быть дорогим, главное, чтобы он удовлетворял какую-либо потребность клиента.
2. Релевантность: идеальный подарок должен быть логически связан с предыдущими покупками клиента. Например, не стоит предлагать руководство по SMM, если клиент заказал разработку веб-сайта; возможно, он не планирует продвижение в социальных сетях.

Также важен выбор подходящего момента для вручения подарка, и здесь есть два основных подхода:

• Объявление о подарке заранее: например, акция «Купи сейчас и получи подарок!». Это может стать дополнительным стимулом для совершения покупки именно у вас.
• Неожиданный сюрприз после покупки: отправка небольшого подарка во время или после оказания услуги помогает укрепить лояльность клиентов и запустить «сарафанное радио».

Пример использования этого рекламного приема: московское агентство предлагает годовые тарифы на комплексное продвижение сайтов для малого бизнеса. Чтобы сделать предложение более привлекательным, компания предлагает в качестве подарка разработку сайта под ключ клиентам, оплатившим комплексное продвижение на два года и более. Таким образом, затраты на подарок окупаются многократно.

Ограничение продаж на одного клиента

Этот метод стимулирования продаж чаще всего применяется в розничной торговле, как в физических, так и в интернет-магазинах. В отличие от этого, digital-агентства и компании, предлагающие сервисы, редко используют эту технику, так как создание искусственного ажиотажа вокруг дорогостоящих услуг является сложной задачей. Для них более эффективным инструментом являются временные скидки, доступные в течение ограниченного периода.

Пакетные предложения

Формирование комплексных предложений представляет собой действенный метод для повышения объемов реализации. Вместо реализации отдельных сервисов организация предлагает их в виде пакетов по более привлекательной стоимости. Например, клиенту предлагается комплексное решение, включающее разработку веб-сайта, ежемесячное продвижение и десять статей, оптимизированных для SEO.

Вполне вероятно, что покупатель ограничился бы заказом только на разработку сайта, заплатив за это 100 000 рублей. Однако при наличии пакетного предложения он, скорее всего, выберет весь комплекс, даже если это обойдется ему в 125 000 рублей. Важно подчеркнуть, что подобные наборы выгодны обеим сторонам: продавцу, так как увеличивается доход, и покупателю, поскольку он получает дисконт, ведь приобретение услуг по отдельности обычно обходится значительно дороже.

Пакетные предложения – это широко используемый маркетинговый инструмент. Они стимулируют потребителей совершать более крупные покупки и заказывать дополнительные услуги, от которых они могли бы отказаться при других обстоятельствах.

Напоминание о заинтересовавших продуктах или услугах

Когда потенциальный покупатель проявляет интерес к вашему продукту, проводя время на странице предложения или даже добавляя товар в корзину, – это явный признак его заинтересованности в приобретении. Вероятно, он все еще обдумывает свое решение и нуждается в небольшом стимуле. Вполне возможно, что его отвлекли от завершения заказа какие-то внешние обстоятельства, не связанные с покупкой. Поэтому напоминание о себе и предложение помощи в завершении покупки может оказаться решающим фактором. Именно на этой стратегии базируются многие эффективные маркетинговые приемы, направленные на повышение конверсии и увеличение объема продаж.

Бандлинг (примотка)

Увеличьте привлекательность вашего основного продукта, предложив дополнительные преимущества, или «плюшки». Это повысит ощущаемую ценность предложения для клиента. Психологи утверждают, что процесс траты денег может вызывать дискомфорт, активируя те же зоны мозга, что и при болевых ощущениях. Включение бонусов в комплект действует как своего рода «анестетик», смягчая негативные эмоции, связанные с оплатой.

ВНИМАНИЕ. Чтобы этот прием работал эффективно, необходимо учитывать два ключевых аспекта: во-первых, предлагаемые бонусы должны представлять реальную ценность для покупателя и идеально сочетаться с основным продуктом; во-вторых, их себестоимость для продавца должна быть минимальной, иначе экономическая выгода от использования этого метода будет сомнительной.

К примеру, в комплекте с шампунем большого объема идет привлекательная пластиковая расческа. Её стоимость невелика, однако это существенно повышает привлекательность покупки. Вероятно, именно из-за распространенной практики маркетологов соединять подобные товары липкой лентой и появилось это маркетинговое обозначение: «примотка».

Советы по использованию рекламных фишек

Необходимо подчеркнуть, что конкретный маркетинговый метод, его эффективность, от которой зависит растущая продажа товаров и услуг, напрямую зависит от уровня доверия, которое потребитель испытывает к вашей организации. Крайне важно, чтобы применяя эти рекламные инструменты, вы избегали введения покупателя в заблуждение, которое может привести к его последующему разочарованию в приобретенном товаре или услуге.

Тем, кто нацелен на серьезное ведение бизнеса в онлайн-среде, следует сосредоточиться на построении долгосрочных отношений с клиентами. Это предполагает: увеличение показателя LTV (ценности, приносимой клиентом за все время сотрудничества), тщательный мониторинг соответствия действий заявленным рекламным обещаниям, а также подходящий маркетинговый метод и уловки, соответствующие специфике конкретной отрасли.

Принимая во внимание вышеизложенное, вы можете смело интегрировать один маркетинговый метод или сразу несколько в стратегию продвижения ваших товаров и услуг. Эти рекламные подходы сохранят свою актуальность всегда, поскольку их фундаментом являются психологические принципы, остающиеся неизменными.