Товары лежат на складе месяцами, а деньги заморожены. В это время клиенты ищут совсем другое и уходят к конкурентам. Каждый день такого простоя — это упущенная прибыль. Проблема знакома большинству владельцев онлайн-бизнеса. Закупили то, что казалось выгодным, а продается плохо. Или наоборот — популярный товар заканчивается, пока ждете новую поставку.
Анализ ассортимента интернет магазина решает эту головную боль. Он показывает черным по белому: какие товары зарабатывают деньги, какие пора снимать с продажи, а на что стоит сделать ставку в следующем месяце. Без гаданий — только цифры и реальные данные о том, что происходит в магазине.
Основы анализа ассортимента
Анализ ассортимента — это изучение того, как продаются товары в интернет-магазине. Смотрим на цифры: что покупают часто, что приносит больше денег, а что только занимает место. Суть процесса простая — разложить все товары по полочкам. Хиты продаж в одну кучку, средние позиции в другую, неликвиды в третью. После этого становится ясно, где зарабатываете деньги, а где их теряете.
Надо понять поведение покупателей через цифры. Сколько раз посмотрели товар, сколько добавили в корзину, сколько купили. Эти данные показывают реальную картину спроса без домыслов и предположений.
Цели анализа
Анализ ассортимента помогает интернет магазин превратить из склада неликвидов в машину для заработка.
- Найти товары-пустышки, которые только едят бюджет.
- Выявить хиты, на которых можно заработать больше.
- Понять, когда закупать товар. Слишком рано — деньги заморожены. Слишком поздно — клиенты ушли к конкурентам. Анализ показывает оптимальные сроки.
- Увидеть пробелы в ассортименте. Часто оказывается, что покупатели ищут товары, которых у вас нет. Упускаете прибыль на ровном месте.
Влияние на бизнес
Правильный ассортимент увеличивает прибыль магазина на 20–40 %. Цифры проверены на практике. Убираете неликвиды — освобождаете деньги для закупки ходовых товаров. Результат виден через месяц.
Еще один эффект — снижение складских расходов. Зачем проводить деньги через товары, которые лежат полгода? Лучше вложить их в быстро оборачиваемые позиции. Оборачиваемость выросла — кассовый разрыв уменьшился.
Ключевые метрики
ABC-анализ делит ассортимент магазина на три группы по прибыльности.
- Группа А — это 10–20 % товаров, которые дают 70–80 % выручки.
- Группа B — средние по доходности позиции, около 30 % товаров и 15–20 % прибыли.
- Группа C — все остальное, что приносит копейки.
Пример из практики: в магазине электроники смартфоны попали в группу А, чехлы и наушники в B, а кабели в C. Стало ясно — больше внимания смартфонам, меньше — кабелям.
АВС показывает, куда тратить рекламный бюджет и время. Товары группы А рекламируете активно, группы B — умеренно, группы C лучше вообще не продвигать. Экономия ресурсов налицо. Берете выручку по каждому товару за месяц, сортируете по убыванию и делите на группы.
Показатели оборачиваемости
Оборачиваемость рассказывает, как быстро товарный запас превращается в деньги. Считается просто: выручка за период делится на среднюю стоимость остатков. Получили коэффициент 4 — товар оборачивается 4 раза в год, то есть каждые 3 месяца.
Быстрая оборачиваемость — хорошо. Медленная — плохо. Товар, который лежит полгода, замораживает деньги и занимает место на складе. Нормальные показатели зависят от ниши. В магазине продуктов оборот 12–24 раза в год, в мебельном — 2–4 раза. Сравнивайте свои цифры с отраслевыми стандартами.
Товары с низкой оборачиваемостью либо распродавайте со скидкой, либо убирайте из ассортимента. Освободившиеся деньги вкладывайте в быстро оборачиваемые позиции.
Маржинальность
Маржа — это ваша прибыль с каждого товара. Закупили за 1000, продали за 1500 — заработали 500 рублей. Это и есть маржа. В любом магазине есть товары, которые почти не приносят денег. И те, что дают хорошую прибыль. Ноутбук продается с наценкой 5–8 %, а мышка к нему — с 200 %.
Смотрите маржу в рублях, а не в процентах. Дорогая вещь с маленькой наценкой часто выгоднее дешевой с большой. Популярные товары с низкой маржой привлекают клиентов. Дополнительные товары с высокой маржой дают основную прибыль. Один без другого не работает.
Считать легко. Цена продажи минус цена закупки. Полученную сумму делите на цену продажи и умножайте на 100 — получите процент маржи.
Конверсия по категориям
Конверсия рассказывает, сколько посетителей категории совершают покупку. Пришло 100 человек в раздел «Телефоны», купили 5 — конверсия 5 %. В разделе «Чехлы» из 50 посетителей купили 10 — конверсия 20 %.
Высокая конверсия означает, что категория работает хорошо. Низкая — есть проблемы с товарами, ценами или описаниями. В магазине электроники обычно хорошо конвертируют аксессуары и расходники. Плохо — дорогая техника, которую долго выбирают и сравнивают. Категории с низкой конверсией нужно дорабатывать. Добавить отзывы, улучшить фото, пересмотреть цены. Или понять, что спрос на эти товары низкий.
Сезонные факторы
Сезонность бьет по продажам сильнее, чем кажется. Купальники в декабре никто не покупает, а зимние куртки в июле лежат мертвым грузом. Магазин теряет деньги на неправильном планировании закупок. Каждая категория товаров живет по своему календарю. Спортивное питание растет в продажах с января по март, когда люди худеют после праздников. Школьные товары взлетают в августе. Подарки — перед 8 Марта и Новым годом.
Сезонные товары нужно распродавать до окончания сезона. Иначе они займут склад на целый год и заморозят деньги.
Источники данных
Веб-аналитика показывает, как покупатели ведут себя на сайте. «Яндекс.Метрика» и Google Analytics собирают данные о каждом клике: какие товары смотрят, сколько времени проводят на странице, где уходят с сайта. Сервисы рассказывают полную историю покупки. Клиент зашел в категорию «Телефоны», посмотрел 5 моделей, добавил одну в корзину, но ушел без покупки. Такая информация помогает понять проблемы в продажах.
Особенно полезны данные о конверсии по товарам. Видите, что страницу товара посмотрели 1000 раз, а купили только 10 раз. Конверсия 1 % — плохо. Нужно менять цену, описание или фотографии. Веб-аналитика работает бесплатно и дает море полезной информации
CRM и учетные системы
Внутренние системы хранят самые точные данные о продажах:
- история заказов каждого клиента — что покупал, когда, на какую сумму;
- остатки товаров на складе в режиме реального времени;
- себестоимость и маржинальность каждой позиции;
- поставщики и условия закупок;
- возвраты и причины отказов от товаров.
CRM показывает портрет покупателя. Видно, кто покупает дорогие товары, кто берет только по акциям, кто возвращается за повторными покупками. Учетные системы типа 1С ведут финансовую отчетность. Сколько потратили на закупку, сколько заработали с продаж, какая реальная прибыль по категориям.
Обратная связь клиентов
Покупатели говорят правду в отзывах: «Качество плохое», «Размер не подходит», «Доставка долгая». Эта информация ценнее статистики. Жалобы показывают проблемные товары. Много претензий на одну позицию — убирайте из продажи или меняйте поставщика.
Клиенты часто спрашивают товары, которых нет в ассортименте. Записывайте запросы — может, стоит добавить эти позиции. Опросы после покупки дают прямые ответы на вопрос «Чего не хватает в магазине?».
Этапы проведения анализа
Анализ начинается с подготовки данных. Собираете информацию о продажах за последние 3–6 месяцев из всех систем: CRM, складского учета, веб-аналитики. Без полных данных результат будет неточным.
Следующий шаг — сегментация товаров. Делите ассортимент на логические группы: по категориям, брендам, ценовым сегментам. Кроссовки отдельно от футболок, дорогие товары отдельно от дешевых. Каждый сегмент анализируете по своим критериям. Для сезонных товаров важна динамика по месяцам. Для дорогих — конверсия и время принятия решения. Для ходовых — оборачиваемость и остатки на складе.
Подготовка занимает 70 % времени всего анализа. Плохо подготовленные данные дают неправильные выводы. Потом исправлять ошибки дороже, чем сразу сделать качественно.
Сбор данных
Данные берете из разных источников и сводите в одну таблицу. Из CRM выгружаете продажи по товарам за период. Из складской программы — остатки и закупочные цены. Из «Яндекс.Метрики» — просмотры страниц товаров.
Одинаковый период для всех данных. Если анализируете продажи за квартал, то и остатки, и просмотры берите за тот же квартал. Иначе картина получится искаженная. Проверяете качество данных. Убираете дубли, исправляете опечатки в названиях товаров, заполняете пропуски. Один товар должен называться одинаково во всех системах.
Создаете единый справочник товаров с артикулами, категориями, поставщиками. Это основа для всех расчетов. Без систематизации анализ превратится в хаос цифр.
Расчеты и вычисления
Считаете основные показатели по каждому товару. Оборачиваемость: продажи делите на средние остатки. Маржинальность: от цены продажи отнимаете себестоимость. Конверсия: покупки делите на просмотры. ABC-анализ делаете в Excel. Сортируете товары по выручке от большего к меньшему. Первые 20 % — группа A, следующие 30 % — группа B, остальные — группа C.
Считаете долю каждой категории в общих продажах и прибыли.
Интерпретация результатов
Ищете закономерности в полученных цифрах. Товары группы A приносят основную прибыль — на них делаете ставку. Группа C съедает ресурсы — убираете или оптимизируете. Смотрите на сезонность. Если продажи зонтов падают зимой — это нормально. Если летом — проблема в товаре или цене.
Сравниваете конверсию по категориям. Низкая конверсия означает слабый спрос или плохую подачу товара на сайте.
Инструменты анализа
Специализированные сервисы автоматизируют весь процесс анализа. RetailCRM, «Битрикс24», AmoCRM собирают данные из всех источников и строят готовые отчеты по продажам. Сервисы типа Tableau или Power BI создают наглядные дашборды. Видите динамику продаж, топ товаров, проблемные позиции на одном экране. Обновляются автоматически каждый день.
Для интернет-магазинов есть узкоспециализированные решения: Retail Rocket, Mindbox, Segmento. Они анализируют поведение покупателей и рекомендуют, какие товары продвигать.
Платные сервисы экономят время, но стоят денег. Для небольших магазинов часто избыточны. Начинающим лучше освоить базовые инструменты, а потом переходить к продвинутым.
Частые ошибки
Владельцы магазинов регулярно совершают одни и те же ошибки при анализе.
- Игнорируют сезонность — анализируют зимние товары летом и делают неправильные выводы.
- Фокусируются только на хитах продаж, забывая про высокомаржинальные позиции.
- Проводят анализ раз в полгода вместо ежемесячного мониторинга.
- Смотрят только на количество продаж, игнорируя прибыльность товаров.
- Не учитывают жизненный цикл товара — новинки всегда продаются хуже.
- Анализируют короткие периоды и получают искаженную картину.
- Получают данные, но не принимают по ним решений.
Оптимизация ассортимента
После анализа начинается самое важное — действия по результатам. Неликвиды группы C распродавайте со скидками 30–50 % или возвращайте поставщикам. Каждый день хранения таких товаров съедает прибыль. Товары группы A развивайте активно. Увеличивайте закупки, добавляйте смежные позиции, улучшайте описания и фото. Это ваши денежные коровы.
Ищите пробелы в ассортименте через поисковые запросы на сайте. Клиенты ищут товар, которого нет — упускаете продажи. Добавляйте востребованные позиции. Работайте с сезонностью заранее. Летние товары закупайте весной, зимние — осенью. Опоздание на месяц означает продажи в убыток. Тестируйте новинки небольшими партиями. Если товар «выстрелил» — увеличивайте закупки. Не зашел — быстро распродавайте.
Анализ ассортимента — это не сложная наука, а обычный инструмент для заработка денег. Собрали данные, посчитали показатели, нашли проблемы, исправили. Результат виден через месяц в виде роста продаж и прибыли. Надо делать анализ регулярно и действовать по его результатам. Неликвиды убирать, хиты развивать, пробелы в ассортименте закрывать.
Начните с простого ABC-анализа своих товаров. Выгрузите продажи за последние 3 месяца, разделите на группы A, B, C. Увидите, какие товары реально зарабатывают деньги. Это займет пару часов, но покажет реальную картину бизнеса.
