А что, если больше товаров = меньше прибыль?



Много денег — это хорошо. Много друзей — тоже хорошо.
Мы руководствуемся принципом «больше — значит лучше». И переносим его в бизнес. Зря.

Объясняем почему.


Сокращайте количество вариантов


Широкая продуктовая линейка ведет к снижению продаж.

Покупатель физически не способен удерживать в уме и сравнивать десятки предложений. Стоило Procter&Gamble сократить количество вариантов шампуня Head&Shoulders с 26 до 15, как объем продаж увеличился на 10%.

Большой выбор является конкурентным преимуществомтолько в трех случаях:

  • Когда все покупатели точно знают, чего хотят (нельзя уговорить купить что-то похожее).
  • Когда процесс выбора сам по себе удовольствие (например, выбор тура в отпуск).
  • Когда разнообразие предложений — «визитная карточка» бренда.


Сокращайте описание преимуществ


У любого продукта есть десятки свойств, решающие проблемы покупателя. Компании стараются сообщить клиенту обо всех десяти решениях и плюсах предложения.

В то время, как людям нравятся простые вещи. Перечисление большого количества преимуществ заставляет мозг думать. А размышления могут идти и по следующему пути:

  • «сложный продукт — выше вероятность, что что-то пойдет не так»;
  • «здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще». 


Поэтому


Руководствуемся принципом «меньше — значит больше». Убираем все, что не представляет прямой ценности для покупателя.

Сконцентрируйтесь только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.