Каждый владелец бизнеса на всех этапах ведения коммерческой деятельности сталкивается с необходимостью привлечения новых клиентов. Эффективные методы работы с целевой аудиторией способствуют увеличению объемов продаж. Важно не только найти новых покупателей, но и сформировать постоянную клиентскую базу. Существует несколько способов и маркетинговых инструментов, с помощью которых можно достичь поставленных целей. Информация о них изложена в данной статье.
Возможные трудности
На этапе привлечения новых клиентов можно столкнуться с такими проблемами:
- Ошибки при составлении маркетингового плана. Не рекомендуется основывать собственную стратегию на ранее использованных методах поиска клиентов, даже если они оказались успешными. Каждый случай имеет свои особенности и требует применения индивидуального подхода. Рекомендуется включить в штат сотрудников опытного маркетолога, который разработает оптимальный план продвижения. Можно воспользоваться услугами стороннего специалиста.
- Ошибки при выборе торговой площадки. Специалисты, имеющие опыт работы в сфере маркетинга, изначально тестируют три-четыре платформы. Затем они сравнивают полученные результаты. В дальнейшей работе используются только самые эффективные площадки.
- Низкий уровень квалификации специалистов отдела продаж. Торговые менеджеры устанавливают первый контакт с потенциальными покупателями. Они отвечают на входящие звонки и занимаются обслуживанием клиентов. От уровня профессиональной подготовки менеджера зависят объемы продаж, лояльность покупателей и дальнейшие отношения с ними. Не рекомендуется экономить на обучении сотрудников.
- Несоответствие трендам. В условиях рыночной конкуренции важно следить за текущими тенденциями. Рекомендуется регулярно проводить исследования потребностей целевой аудитории и при необходимости осуществлять доработку предлагаемой продукции.
- Неактуальный дизайн. Площадка, которая используется для работы с клиентами, должна быть оформлена привлекательно и современно. Важное значение имеет удобство интерфейса и способность сайта адаптироваться к параметрам каждого применяемого устройства.
Для повышения шансов на успех рекомендуется регулярно изучать потребности целевой аудитории, разрабатывать новые маркетинговые ходы, совмещать несколько методов продвижения, заинтересовывать потенциальных клиентов, предоставлять им полную информацию о продукции и о своих преимуществах перед конкурентами, анализировать полученные результаты и проводить работу над ошибками.
Подготовительный этап
Привлечение новых клиентов связано с более высокими затратами ресурсов, чем удержание уже существующих. Современный маркетинг предлагает множество эффективных методов расширения клиентской базы. Для выбора подходящего варианта необходимо определить целевую аудиторию и провести исследование ее потребностей. Затем следует разработать уникальное торговое предложение и обеспечить потенциальным потребителям доступ к информации о нем. На данном этапе используются такие инструменты, как таргетированная реклама, инфлюенсер-маркетинг и др. Их выбор зависит от характеристик целевой аудитории и размера бюджета.
С периодичностью раз в три месяца рекомендуется проводить анализ конкурентов. Данная процедура требуется также при запуске новых проектов и внесении значительных изменений в уже существующие. Это поможет изучить рынок и оценить ситуацию в своем сегменте. На основании результатов анализа принимаются меры, направленные на получение преимущества перед конкурентами и повышение эффективности используемых маркетинговых инструментов.
При этом не рекомендуется копировать чужой продукт и подражать другим компаниям. Можно использовать удачные идеи, внеся в них собственные корректировки. Необходимо подчеркнуть индивидуальность бренда и тем самым предотвратить риски обвинения в плагиате.
Внимание! План по привлечению новых клиентов зависит от целевого уровня прибыли. Собственник бизнеса ставит перед собой задачи получения дохода в определенном размере. На основании этого показателя определяется плановое количество новых клиентов, которых нужно привлечь в рамках одного дня, и сумма связанных с этим расходов.
Любой бизнес имеет слабые стороны. Особенно это актуально для молодых компаний. Необходимо выявить существующие недостатки и устранить их. Это откроет возможности для успешной конкуренции на рынке и укрепления собственных позиций.
Проблема может заключаться, например, в отсутствии уникального торгового предложения. Если компания не отличается от конкурентов, шансы на ее успешное продвижение значительно снижаются. Слабыми сторонами также являются отсутствие лояльности и доверия со стороны покупателей. Для решения данной проблемы рекомендуется обеспечить доступ клиентов к информации о компании и ее продукте путем ведения блога, сообществ в соцсетях и т. д. Можно опубликовать на официальном сайте фотографии сотрудников и описать их должностные обязанности. На сегодняшний день обезличенные компании, как правило, не пользуются популярностью.
Подходы к привлечению клиентов
При наличии стабильного потока клиентов предприниматель может развивать свой бизнес и увеличивать объемы продаж. Для поиска новых покупателей используются разные методы, некоторые из которых не предусматривают финансовых затрат. В зависимости от выбранной стратегии используется один из трех существующих подходов к привлечению новых клиентов:
- Активный поиск. Данный подход предусматривает приложение больших усилий с использованием различных методов расширения клиентской базы. Работа может вестись в интернете и торговых точках. Роль продавца имеет большое значение в процессе. Предусматривается выполнение активных действий с постоянным повышением уровня квалификации менеджеров по продажам.
- Пассивный поиск. Работа проводится без активного участия продавца. Задачи по привлечению новых клиентов возлагаются на специально обученных сотрудников. Как правило, это специалисты сферы рекламы. В данной роли могут выступать штатные сотрудники или сторонние поставщики услуг.
- Смешанный подход. Данный вариант пользуется наибольшей популярностью. Он обладает характеристиками активного и пассивного поиска новых клиентов. Методы применения большого набора инструментов продвижения отличаются высокой эффективностью и обеспечивают максимальные результаты.
Выбор подхода зависит от масштабов предприятия. В отличие от крупных компаний, малый бизнес имеет ряд ограничений. К ним относятся узкий штат сотрудников, небольшой капитал и недостаток времени на реализацию стратегии. Задача малого бизнеса заключается в быстром поиске новых клиентов для обеспечения возможности сокращения сроков окупаемости вложений и дальнейшего развития при ограниченном бюджете. Но небольшие предприятия имеют определенные преимущества, которые заключаются в способности быстро реагировать на рыночные изменения и в наличии возможности прямого взаимодействия с потребителями.
Методы привлечения
После проведения подготовительных работ можно переходить к процедуре выбора подходящего метода привлечения новых клиентов. Существует несколько популярных способов продвижения, которые помогают увеличить потребительскую базу.
Реклама
Современный маркетинг предусматривает большой выбор вариантов ведения рекламных кампаний. Независимо от используемого способа, следует придерживаться правил предоставления достоверной информации. Не рекомендуется давать покупателям обещания, которые невозможно выполнить. Следует также предупреждать о существующих ограничениях.
Кроме вирусной и таргетинговой рекламы, рекомендуется использовать методы взаимопиара с новостными изданиями и тематическими журналами. При отсутствии такой возможности можно рассмотреть предложения по публикации объявлений на платной основе.
Внимание! Для повышения уровня узнаваемости бренда и в целях привлечения новых клиентов рекомендуется предложить сотрудникам заняться ведением личных блогов, посвященных теме раскрытия информации об особенностях и характеристиках торговой марки.
Контент-маркетинг
Для общения с целевой аудиторией используются специальные площадки. Данный метод обеспечивает потенциальным клиентам такие возможности:
- узнать новости о компании;
- ознакомиться с экспертными статьями;
- принять участие в интерактивах;
- оставить собственный отзыв;
- пообщаться с другими пользователями и узнать их мнение о продукте.
Важное значение имеет метод распределения контента. Майкл Стелзнер, который является автором «золотой формулы», рекомендует выделить рекламе только 5 % в обьеме публикуемых материалов.
SEO
Пользователи используют для поиска сайтов специальные системы. SEO-продвижение предусматривает необходимость принятия мер по повышению позиции торгового ресурса в рейтинге выдачи. Для привлечения новых клиентов важно обеспечить сайту место на первой странице.
Внимание! Методы поисковой оптимизации приносят результаты по истечении некоторого времени. На начальном этапе они связаны с большими финансовыми затратами. В дальнейшем эти инструменты обеспечивают стабильный результат в сочетании с минимальными вложениями.
Бесплатные предложения
Привлекать новых клиентов можно с помощью подарков. Безвозмездное предоставление прав пользования продуктом обеспечивает потенциальным покупателям возможность познакомиться с торговой маркой, оценить качество товаров или услуг и выявить их преимущества.
В качестве подарка можно предложить любую вещь с логотипом бренда или бесплатную услугу. Главное условие заключается в возможности практического применения продукта. Подарок должен приносить его владельцу реальную пользу. Например, это может быть ручка, блокнот, скидка на следующую покупку, бесплатный урок или консультация.
Мероприятия
Для привлечения новых клиентов предприниматель может организовать любое мероприятие (например, конкурс или викторину), ориентированное на вовлечение целевой аудитории. Если оно приносит пользу участникам, потенциальные покупатели с большой вероятностью будут распространять информацию о нем среди своих родственников и знакомых. Преимуществом считается социальная направленность. Например, мероприятие может быть организовано в целях благотворительности или защиты окружающей среды.
Альтернативным методом является массовая демонстрация товара или услуги. Для этого можно заручиться поддержкой СМИ или популярного блогера.
Геймификация
Данный метод вызывает положительные эмоции у существующих и потенциальных клиентов. Игра должна ассоциироваться с продуктом или услугой. Это могут быть активные соревнования или лотерейный розыгрыш. Право на участие в мероприятии должно предоставляться на бесплатной основе. Возможность выиграть приз повышает уровень интереса потенциальных потребителей к продукту и увеличивает объемы его продаж.
Общение с клиентами
Данный метод направлен на повышение уровня лояльности клиентов. Для общения с потребителями рекомендуется использовать мессенджеры, форумы, социальные сети. Предоставлять информацию об актуальных предложениях можно посредством электронной рассылки.
Внимание! В процессе привлечения новых клиентов рекомендуется особое внимание уделить ответам на задаваемые вопросы, избегая спама в электронных рассылках.
Отзывы
Возможность высказать собственное мнение имеет для клиентов большое значение. Отзывы приносят пользу и продавцу. На основании полученной информация можно усовершенствовать продукт и повысить его привлекательность для покупателей.
В отдельных случаях продавец может публично выразить свои извинения и вернуть клиенту деньги или иным способом компенсировать затраты. Таким образом можно продемонстрировать собственную лояльность и способность признавать ошибки и исправлять их. Не рекомендуется удалять отрицательные отзывы. Это негативно отражается на доверии клиентов.
Мерч
Раздача одежды или других предметов с логотипом бренда способствует повышению уровня узнаваемости торговой марки. Для этого не рекомендуется использовать вещи низкого качества. Данные предметы или элементы гардероба должны приносить своему владельцу практическую пользу. Их качество должно быть на высоком уровне. В противном случае они быстро придут в негодность и утратят способность выполнять рекламные функции. Кроме того, это вызовет негативное отношение к бренду у их владельцев.
Высокое качество обслуживания
В процессе привлечения новых клиентов важную роль играет качество сервиса. Усилия продавца должны быть направлены на удовлетворение потребностей покупателей и создание для них комфортных условий. Необходимо проявлять к клиентам уважение и внимательное отношение. Это способствует повышению уровня доверия потребителей к бренду.
Мастер-классы
Мастер-классы стимулируют потенциальных клиентов на покупку товаров. Благодаря таким мероприятиям продавец может оценить целевую аудиторию, определить ее потребности и продемонстрировать свойства и преимущества своего продукта.
Внимание! Мастер-классы могут быть направлены на продажу не только товаров, но и навыков пользования ими.
Тест-драйв
Существует множество вариаций тест-драйвов, включая примерку одежды перед покупкой, нанесение макияжа для выбора косметических средств, дегустацию напитков и т. д. Протестировать можно не только товар, но и услугу. Для этого предусматривается пробный период ее пользования.
Методы бесплатного продвижения
Способы привлечения новых клиентов, описанные выше, связаны с финансовыми затратами. Исключением являются методы ведения личного блога и создания инфоповодов для СМИ. Собственникам бизнеса предлагаются и другие возможности продвижения, не предусматривающие материальных расходов. К ним относятся:
- хештеги;
- трансляции на канале YouTube;
- экспертные публикации на тематических ресурсах и в сообществах соцсетей;
- распродажи.
Для повышения эффективности стратегии рекомендуется использовать одновременно несколько методов привлечения новых клиентов. Их выбор зависит от поставленных целей и финансовых возможностей.
Алгоритм привлечения новых клиентов
Эффективность методов привлечения новых клиентов зависит от качества работ на этапе планирования. Предприниматель должен понимать, кому он будет продавать свой продукт.
Процедура привлечения новых клиентов предусматривает необходимость выполнения таких действий:
- Определение характеристик клиента. Необходимо понимать, кем являются потенциальные потребители и почему их может заинтересовать конкретный товар или услуга.
- Поиск каналов связи. Нужно определить места скопления целевой аудитории.
- Информирование потенциальных покупателей. Нужно разработать уникальное торговое предложение. Главная задача заключается в предоставлении информации о выгодах, которые может получить потребитель при покупке товара или услуги. Инструментом для достижения данной цели может служить презентация. Рекомендуется предложить потенциальным клиентам заполнить анкету и получить полезный подарок – например, скидку или пробный продукт.
- Анализ и контроль. Необходимо регулярно анализировать показатели эффективности используемых методов продвижения. Таким образом можно выявить существующие проблемы и своевременно устранить их.
Ситуация на рынке постоянно меняется. Могут появляться новые конкуренты. Постепенно изменяются предпочтения целевой аудитории. Все эти факторы необходимо учитывать в бизнес-стратегиях. Важное значение имеет способность адаптироваться к изменяющимся условиям. Необходимо держать ситуацию под контролем и своевременно вносить изменения в стратегию привлечения новых клиентов, отказываясь от утративших эффективность методов в пользу новых.
