Каждый предприниматель хочет знать, сколько он зарабатывает. Но часто смотрят не на те цифры. Огромная выручка может скрывать убытки, а скромный оборот — приносить стабильную прибыль. Секрет в одном показателе — маржинальности. Если вы его не считаете, вы управляете бизнесом вслепую.
Давайте разберемся, что такое маржинальность товара простыми словами, как ее правильно считать и, главное, как использовать эти знания для роста вашего дела. Это не скучная бухгалтерия, а реальный инструмент для принятия верных решений.
Почему выручка — это еще не всё
Представьте, что вы продали товаров на миллион рублей за месяц. Звучит отлично, правда? Но что, если на их закупку, доставку, упаковку и рекламу вы потратили 990 тысяч? Тогда ваш реальный заработок — всего 10 тысяч. А если потратили миллион и десять тысяч — вы вообще ушли в минус.
Выручка — это просто общая сумма денег, которую вам заплатили клиенты. Она показывает масштаб, но не эффективность. А вот маржинальность как раз и показывает, какая доля из этой выручки — ваш заработок с продажи конкретного товара. Это как процент «чистых» денег в цене.
По сути, маржинальность — это ваш главный индикатор здоровья бизнеса. Она отвечает на вопрос: «Сколько копеек прибыли я получаю с каждого рубля, заплаченного клиентом?»
Маржа, наценка и прибыль: перестаем путать три главных понятия
В бизнесе эти три слова часто используют как синонимы, и это — большая ошибка, которая ведет к неверным расчетам и убыткам. Давайте раз и навсегда разграничим их.
Маржинальность: какая доля в цене — ваша прибыль
Маржинальность (или маржа) — это разница между ценой продажи и себестоимостью товара, выраженная в процентах от цены. Она показывает, какой процент от выручки составляет ваша валовая прибыль.
Наценка: сколько вы «накручиваете» на себестоимость
Наценка — это то, на сколько вы увеличиваете себестоимость, чтобы получить цену продажи. Она тоже измеряется в процентах, но считается от себестоимости. Наценка всегда будет выше маржинальности.
Чистая прибыль: что остается после всех расходов
Это финальный результат. Из валовой прибыли (выручка минус себестоимость) вы вычитаете все остальные расходы: аренду склада, зарплату сотрудникам, налоги, маркетинг, доставку заказов. То, что осталось — и есть ваша чистая прибыль.
Наглядное сравнение на одном примере
Давайте разберем на пальцах. Допустим, вы купили партию кружек по 100 рублей за штуку. Это себестоимость. Продавать их вы решили по 150 рублей. Это цена продажи.
- Наценка: Вы «накрутили» 50 рублей на себестоимость в 100 рублей.
(50 / 100) * 100% = 50%. - Маржинальность: Ваша прибыль с продажи (50 рублей) составляет треть от цены (150 рублей).
(50 / 150) * 100% = 33,3%.
Чувствуете разницу? Наценка — 50%, а маржинальность — всего 33,3%. Если вы будете путать эти понятия при планировании скидок, рискуете сработать в ноль или даже в убыток.
Как посчитать маржинальность: формула и пошаговый разбор
Рассчитать маржинальность товара довольно просто, если знать правильную формулу и честно учитывать все затраты.
Основная формула расчета маржи
Формула выглядит так:
Маржинальность (%) = (Цена продажи – Себестоимость) / Цена продажи * 100%
Где:
- Цена продажи — это та сумма, которую платит клиент.
- Себестоимость — это все прямые затраты на то, чтобы этот товар у вас появился и был готов к продаже.
Что правильно включать в себестоимость
Это самый важный момент. Многие новички учитывают только закупочную цену, и это фатальная ошибка. В себестоимость товара (себестоимость единицы продукции) нужно включать:
- Закупочную цену у поставщика.
- Стоимость доставки товара до вашего склада.
- Расходы на упаковку (коробки, пленка, наклейки).
- Таможенные пошлины и налоги, если товар импортный.
- Стоимость обработки, если вы что-то делаете с товаром (например, наносите гравировку).
Практический пример: считаем для товара из интернет-магазина
Представим, что вы продаете кожаные кошельки.
- Закупочная цена у производителя: 1000 рублей.
- Доставка партии из 100 кошельков обошлась в 5000 рублей. Значит, на один кошелек приходится 50 рублей (5000 / 100).
- Фирменная коробочка для упаковки стоит 40 рублей.
- Стикер с логотипом — еще 10 рублей.
Складываем все вместе:
Себестоимость = 1000 + 50 + 40 + 10 = 1100 рублей
Вы решили продавать этот кошелек за 2000 рублей. Теперь считаем маржинальность:
(2000 – 1100) / 2000 * 100% = 900 / 2000 * 100% = 45%
Ваша маржинальность — 45%. Это значит, что с каждой продажи кошелька 45% от цены (900 рублей) — это ваша валовая прибыль, из которой потом нужно будет покрыть остальные расходы бизнеса.
Зачем предпринимателю постоянно следить за маржинальностью
Расчет маржи — не разовое упражнение. Это постоянный процесс, который дает вам суперспособности для управления бизнесом.
- Найти самые выгодные и убыточные товары. Проанализировав весь ассортимент, вы увидите «звезд» (товары с высокой маржой) и «аутсайдеров». Возможно, какой-то популярный товар на самом деле почти не приносит вам денег.
- Оценить, не работаете ли вы в минус во время акций. Зная маржу в 45%, вы понимаете, что скидка в 50% — это прямая дорога к убыткам. Максимальная скидка, которую вы можете дать, чтобы выйти в ноль — 45%.
- Сформировать грамотную ценовую политику. Вы сможете устанавливать цены не «как у конкурентов», а исходя из своей экономики. Возможно, на какой-то товар с низкой конкуренцией можно поднять цену и увеличить маржу.
- Рассчитать точку безубыточности. Зная среднюю маржинальность и сумму постоянных расходов (аренда, зарплаты), вы можете посчитать, на какую сумму нужно продать товаров, чтобы просто выйти в ноль.
Какой процент маржинальности можно считать хорошим?
Универсального ответа нет. «Хорошая» маржинальность сильно зависит от ниши, модели бизнеса и объемов продаж.
Главное правило: товар с низкой маржой должен продаваться часто и в больших объемах (как хлеб в магазине), а товар с высокой маржой может продаваться редко (как ювелирные украшения).
Ниже приведена таблица с очень усредненными ориентирами по разным сферам.
| Сфера деятельности | Средняя маржинальность | Ключевые особенности |
|---|---|---|
| Розничная торговля (FMCG) | 15-30% | Высокий оборот, большая конкуренция. Заработок на объеме. |
| Торговля одеждой, электроникой | 30-50% | Зависит от бренда, сезона, жизненного цикла товара. |
| Производство (собственная продукция) | 40-60% | Высокие постоянные издержки, но больший контроль над ценой. |
| Сфера услуг (консалтинг, IT) | 50-80% и выше | Низкая или нулевая себестоимость услуги, основной расход — время. |
| Общепит (кафе, рестораны) | 15-40% | Высокая конкуренция, большие операционные расходы, порча продуктов. |
Важно не просто смотреть на эти цифры, а анализировать свою нишу. Если все ваши конкуренты работают с маржой 30%, а у вас получилось добиться 40% за счет выгодных поставщиков — вы в очень хорошем положении.
Как повысить маржинальность: 4 практических совета
Если текущая маржа вас не устраивает, есть несколько проверенных способов ее увеличить.
- Снизить закупочную цену или затраты на производство.
Это самый очевидный путь. Ищите новых поставщиков, договаривайтесь о скидках за объем, оптимизируйте логистику. Если у вас производство — ищите более дешевое сырье (без потери качества) или автоматизируйте процессы. - Обоснованно поднять розничную цену.
Люди готовы платить больше за дополнительную ценность. Улучшите сервис, добавьте бесплатную подарочную упаковку, предлагайте быструю доставку, создайте сильный бренд. Небольшое повышение цены на 5-10% может существенно увеличить маржу, не отпугнув большинство клиентов. - Пересмотреть ассортимент в пользу более выгодных позиций.
Проведите ABC-анализ. Сконцентрируйте маркетинговые усилия на продвижении самых маржинальных товаров. Возможно, стоит отказаться от позиций, которые продаются плохо и приносят мало прибыли, освободив ресурсы для «звезд». - Увеличить средний чек за счет допродаж.
Предлагайте к основному товару сопутствующие, но с высокой маржой. К телефону (низкомаржинальный товар) предложите чехол и защитное стекло (высокомаржинальные). Вы продаете больше, не привлекая нового клиента, и средняя маржинальность корзины растет.
Понимание и управление маржинальностью — это не высшая математика, а основа финансовой грамотности любого предпринимателя. Начните считать ее уже сегодня, и вы удивитесь, сколько новых возможностей для роста откроется перед вашим бизнесом.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
Может ли товар с низкой маржой быть выгодным для бизнеса?
Да, безусловно. Такие товары называют «трафик-мейкерами». Они привлекают в магазин большой поток покупателей, которые, помимо этого дешевого товара, купят что-то еще, более маржинальное. Классический пример — молоко или хлеб в супермаркете.
Маржинальность и маржинальная прибыль — это одно и то же?
Почти. Маржинальная прибыль (или валовая маржа) — это абсолютное значение в деньгах (Цена – Себестоимость). А маржинальность — это относительный показатель, выраженный в процентах. Например, 900 рублей — это маржинальная прибыль, а 45% — это маржинальность.
Как часто нужно пересчитывать маржинальность своих товаров?
Рекомендуется делать это при каждом изменении закупочной цены, стоимости доставки или упаковки. Также стоит проводить полную ревизию маржинальности всего ассортимента хотя бы раз в квартал, чтобы вовремя корректировать ценовую политику.
Что такое отрицательная маржинальность и что с ней делать?
Отрицательная маржинальность означает, что себестоимость товара выше его цены продажи. То есть вы теряете деньги на каждой проданной единице. Такое допустимо только в одном случае: это часть продуманной маркетинговой акции для привлечения клиентов, которые потом купят много других товаров. Во всех остальных случаях товар с отрицательной маржой нужно либо убирать из ассортимента, либо срочно работать над его себестоимостью и ценой.
