Насколько интернет-магазин эффективен, можно судить по его конверсии. Чем выше ее показатель, тем больший доход у владельца. Существует множество способов, как повысить конверсию и увеличить продажи. Высокая конверсия интернет-магазина, как показатель эффективности бизнеса.
Конверсия интернет-магазина – это показатель его успеха, дизайна, размещенного на ресурсе рекламы. В статье речь пойдет о правилах расчета конверсии, узнаете о факторах, влияющих на нее, о способах ее повышения, чтобы увеличивать доход интернет-магазина.
Понятие и формула расчета конверсии
Когда говорят о конверсии, имеют в виду соотношение количества покупок, заявок, подписок на рассылки, товаров в корзине и количества посетителей.
Для ее расчета используется формула:
х100% = конверсия
Пример, как правильно рассчитывается конверсия интернет-магазина
Справка. Конверсия делится на микро (любо целевое действие кроме покупки) и макро (собственно покупка).
Конверсия просчитывается за определенный промежуток (неделя, декада месяца, месяц), сравнение конверсионных показателей проводится также по установленным периодам. Такой мониторинг позволяет понять, к какому типу относится сайт интернет-магазина:
- конверсионный – сайт, большая часть посетителей которого совершают целевые действия;
- неконверсионный – посетители покидают сайт, не совершив целевых действий.
Важно! Неконверсионные сайты съедают рекламный бюджет, поскольку реклама не привлекает целевых лидов, не влечет повышения продаж. На таких сайтах посетители, как правило, плохо ориентируются, не понимают, как отправить товар в корзину, у них не получается быстро оформить покупку.
Зачастую владельцы, только начавшие заниматься интернет-торговлей, недооценивают значение конверсии для продвижения магазина и не уделяют должного внимания ее изучению.
Причины, по которым владельцу интернет-магазина необходимо знать показатель конверсии:
- своевременно обнаружить и ликвидировать ошибки;
- проанализировать, насколько эффективными оказались проведенные изменения;
- сделать предварительный прогноз расходов и доходов;
- необходимость увеличения трафика из конвертируемых зон.
Показатель конверсии дает точное представление, насколько успешно покупатель вовлечен в воронку продаж.
Воронка продаж: последовательность вовлечения покупателя
Что оказывает влияние на конверсию?
Показатель конверсии зависит от влияния внешних и внутренних факторов.
| Внешние факторы | Внутренние факторы | ||
| Трафик, его качество и источники | Магазину выгодны посетители, пришедшие целенаправленно за покупкой через поисковый запрос. | Интерфейс | Простой, понятный и удобный интерфейс способен привлечь покупателя, продуманный дизайн повышает ценность товара. |
| Реклама | Корректная, грамотная реклама вызывает желание купить. В то время, как яркая и кричащая способна оттолкнуть потенциального покупателя. | Контент | Неважно, что это: описание товара, информация о компании, сведения о партнерах – материал должен иметь четкую структуру, интересное, полезное содержание. |
| SEO-параметры | Займет ли сайт топовое место, зависит от качественно составленного семантического ядра (набора всех возможных вариантов ключевых слов, которые отражают специфику интернет-магазина), Title, H1, Description | Юзабилити | Посетитель должен чувствовать себя на сайте комфортно, не испытывать затруднений при поиске товара, оформлении заказа или подаче заявки на обратный звонок. |
| Технический аспект | Потенциальный покупатель может покинуть сайт из-за низкой скорости загрузки страницы, нестабильного хостинга, технических ошибок. | ||
| Отзывы покупателей | Развернутые отзывы реальных клиентов – это дополнительный аргумент в пользу совершения покупки. | ||
Факторы, оказывающие влияние на конверсию интернет-магазина
Сервисы для отслеживания конверсии
Наиболее популярными платформами для отслеживания конверсии являются:
- Google Analytics – сервис бесплатный, имеет широкий выбор функций и шаблонов с пятью вариантами целей отслеживания – количество посещений, вовлеченность в воронку продаж, сколько страниц просмотрено за одно вхождение, целевое действие, сколько времени посетитель провел на странице.
- «Яндекс.Метрика» – отслеживание производится бесплатно, пользователь задает одну из четырех целей – сколько страниц просмотрено, сколько посещений на конкретной странице, целевое действие, вовлеченность в воронку продаж.
- Екам – CRM-сервис учитывает продажи, заказы, выручку, средний чек, самый востребованный товар.
Способы увеличения конверсии
Увеличивать конверсию интернет-магазина можно разными способами. Остановимся на наиболее эффективных из них.
Продумываем карточки товаров
Грамотно составленная карточка товара должна содержать его полное наименование, подробное описание и характеристики. Посетитель должен увидеть видеоконтент или фотографии товара в разном ракурсе. Необходимо составить такое описание, чтобы потенциальный покупатель получил исчерпывающую информацию о габаритах, размерной сетке, весе, вкусе, запахе, цвете товара, какие тактильные ощущения вызывает. Немаловажную роль играют отзывы покупателей на предлагаемую продукцию. Обязательно должна содержаться информация о способах оплаты, вариантах доставки, условиях возврата и наличии товара в продаже.
Важно! Если товар в настоящее время на складе отсутствует, обязательно следует предложить посетителям подписаться на обновление, чтобы быть в курсе, когда он поступит в продажу.
На странице карточки товара должны быть СТА «Купить», «Добавить в избранное», информация о скидках и что покупают с предлагаемым товаром.
Пример правильно оформленной карточки товара
Отдел оплаты: требуется оптимизация
Непонятный, запутанный блок оплаты – еще одна причина, по которой посетители покидают интернет-магазин. Несколько рекомендаций по оптимизации блока:
- Предложить несколько вариантов оплаты. Помимо популярной банковской карты VISA или кошелька Qiwi, стоит предложить «Яндекс.Деньги», T-Play, СПБ, Play, МИР или MasterCard. Это только расширит целевую аудиторию.
- Адаптируйте платежный блок под любое устройство, чтобы при входе на страницу интернет-магазина, изображение не деформировалось.
- Настроить страницу таким образом, чтобы оплата проходила мгновенно.
- Помогите посетителям свободно ориентироваться на сайте, создайте подсказки, какие действия и в какой последовательности следует совершать.
- Настройте функцию сохранения платежной платформы, избавьте покупателя от необходимости каждый раз вводить платежные данные.
Оптимизированный отдел оплаты
Переоформление корзины
На повышение конверсии влияет и то, насколько грамотно оформлена корзина интернет-магазина. Желательно, чтобы она содержала наименование и стоимость продукта, его миниатюрное фото (это позволит клиенту лучше ориентироваться среди отложенных товаров). Кликабельность продукта – это еще один момент, который необходимо учесть, чтобы покупатель, при необходимости, мог легко перейти к карточке товара. Позаботиться о том, чтобы посетитель мог увеличить или уменьшить количество отложенного товара или вообще удалить его. Корзина обязательно должна содержать общую сумму планируемой покупки, желательно уже со скидками. Можно добавить рекомендации по просмотру других аналогичных товаров, которые смогут заинтересовать клиента.
Внимание! Не стоит оформлять корзину в виде отдельной страницы интернет-магазина. Намного эффективней если это будет формат модального окна.
Грамотно оформленная корзина способна повысить активность клиента и увеличить число продаж
Дайте клиенту возможность быстро оформить заказ
Владельцы бизнеса, стараясь показать, как они беспокоятся за безопасность клиентов, требуют от них пройти регистрацию или разрешают войти на сайт только после озвучивания посетителем массы личных данных. В лучшем случае это испортит настроение посетителю, в худшем – вызовет раздражение и он покинет магазин. Намного эффективней позволить посетителям оформлять заказы без подобных требований. Достаточно, если они укажут точные Ф. И. О. и адрес, способы оплаты и доставки. Единственным дополнением может стать уточнение времени доставки товара курьером.
Стоит поработать над сокращением полей, которые нужно заполнить пользователю. Сложный путь к оформлению заказа часто является причиной низкой конверсии. Рекомендуется для неавторизованных посетителей предложить на выбор: оформить заказ по номеру телефона (в один клик или войти в систему). При покупке в один клик менеджер интернет-магазина перезванивает покупателю, чтобы уточнить адрес доставки.
Справка. Поскольку метод покупки в один клик позволяет приобрести только один продукт, рекомендуется такую кнопку устанавливать в корзине.
Образец удачно сформированного окна оформления заказа
Облегчить процедуру регистрации
При регистрации посетителя в личном кабинете также должен действовать принцип простоты. Перегруженная страница регистрации станет причиной ухода потенциальных покупателей и, как следствие, понижение уровня конверсии. Достаточно заполнить три поля: имя, логин/почту, пароль.
Оптимальная страница регистрации
Проработать вишлист
Не все клиенты готовы купить продукт сразу. Необходимо дать им время на обдумывание, а чтобы посетитель не потерял приглянувшийся товар и не потерялся сам, следует ввести раздел «Избранное/Wishlist/Список желаний». Грамотный список желаний напоминает корзину и включает:
- наименование и цену продукта;
- уменьшенное фото из карточки товара;
- кликабельное наименование для перехода к карточке товара;
- СТА удаления продукта из вишлиста;
- данные о наличии продукта на складе или о количестве оставшихся единиц, размеров, цвета.
Образец вишлиста
Важно! Опыт показывает, что клиенты, разместившие товары в вишлистах, обязательно возвращаются на страницу интернет-магазина и совершают покупку, что позволяет поднять конверсию.
Оптимизация каталога и фильтров
В основе формирования каталога и фильтров лежат ассортимент и понимание психологии поиска пользователями товаров в интернет-магазине. Следует придерживаться простых правил оформления фильтров и каталога:
- фильтры и категории товаров следует разместить слева, уменьшенные копии карточек товаров – справа;
- очень хорошо, если уменьшенные копии будут содержать наименование, стоимость, размер и цветовую гамму продукта, а также СТА «Подробнее» или «Купить»;
- над превью желательно разместить поиск по цене или популярности.
Для создания грамотного каталога и фильтров, способных поднять конверсию, желательно обращаться к Seo-специалистам.
Практика подарков и скидок
Купоны и промокоды – это отличный способ повлиять на конверсию. Наибольшего эффекта акции достигают накануне праздников, когда посетители заняты поиском подарков. В это время рекомендуется проводить розыгрыши, предлагать заманчивые скидки, делать подарки и дарить комплименты.
Пример, как одновременно предложить подарок и привязать клиента к интернет-магазину.
Внимание! Срабатывает беспроигрышная схема: комплимент (зачастую совсем небольшой) – лояльность – повышение конверсии.
Желательно, чтобы на сайте интернет-магазина был действующий раздел скидок. Регулярные распродажи привлекут дополнительных покупателей, увеличат продажи.
Бесплатная доставка
Для подавляющего большинства покупателей бесплатная доставка является существенным стимулом оформления заказа и заметно влияет на лояльность покупателя. Не нужно бояться лишних расходов – рост конверсии покроет затраты с лихвой.
Применение приема срочности и эксклюзивности
Это один из действующих способов побудить клиента совершить покупку. Главное условие: прием нужно применять грамотно. Для этого существуют определенные методы:
- На складе осталось ограниченное количество товара. Это говорит о том, что продукт пользуется спросом, следовательно, подогреет интерес посетителя. Этот метод хорош для розничной торговли, для оптовых закупок он не сработает.
- Точный срок доставки. Посетитель еще только думает, купить продукт или нет, а ему уже сообщают, когда он сможет его получить. Оперативная работа курьерской службы – это неоспоримое преимущество интернет-магазина, которое в разы увеличивает продажи.
Важно! Этот метод требует соблюдения обещанных сроков – в противном случае клиент разочаруется и уйдет к конкурентам.
Особое внимание службе технической поддержки
Часто у посетителей возникают вопросы по ассортименту, конкретному продукту, сервису сайта. Явное преимущество будет на стороне того интернет-магазина, в котором налажена служба поддержки покупателей, где клиент может вживую пообщаться с менеджером и оперативно получить нужную информацию.
Рекомендуется обновить или ввести страницу «Контакты», предусмотреть разные варианты связи: почта, телефон сотовый/стационарный, социальная сеть. Для мобильной версии следует предусмотреть кнопку автоматического набора номера менеджера.
Неплохо практиковать онлайн-чаты, где посетитель может быстро получить ответ, находясь на странице товара. Это положительно влияет на лояльность клиентов: после завершения общения (при условии, что менеджеру удалось расположить посетителя) они в большинстве случаев делают покупки.
Внимание качеству изображений продукта
Особенность торговли онлайн – невозможность покупателя воочию разглядеть предлагаемые товары. Ему приходится рассчитывать на описание и изображения, размещенные на сайте. Следовательно, владелец бизнеса должен уделить самое пристальное внимание качеству фотографий. Продукты необходимо фотографировать в разных ракурсах. Разрешение не должно препятствовать применению зума.
Качественные фотографии товара дополняют его описание и стимулируют посетителя к целевому действию. Идеальное решение — дополнить фотоизображения видеоконтентом, показатель продаж заметно поднимется.
Не стоит пренебрегать всплывающими окнами
В пользе Pop up уже давно никто не сомневается. Всплывающие окна способны значительно увеличить показатель конверсии. Они не будут раздражать и отталкивать посетителей сайта, если настроены правильно и используются грамотно. Pop Up помогут решить следующие задачи:
- привлечь целевую аудиторию;
- собрать информацию о посетителях;
- подвести к регистрации;
- оказать необходимую помощь клиентам;
- квалифицировать посетителей сайта по их поведению, как часто они проявляют интерес к рассылкам, переходят по внутренним ссылкам, читают блоги;
- повысить вовлеченность посетителей;
- увеличить средний чек;
- собрать отзывы реальных клиентов.
В зависимости от поставленной задачи, всплывающие окна могут появиться сразу при первом посещении сайта, в ходе пополнения корзины или когда посетитель намеревается покинуть сайт.
Самореклама – двигатель продаж
Правдивые отзывы реальных клиентов, рассказы о сертификатах и наградах – это имеет большое значение для раскрутки сайта, привлечению целевой аудитории и увеличению продаж. Опыт показывает, что посетители доверяют тем, кто уже приобрел аналогичный продукт, а, значит, готов повторить их опыт. Чтобы потенциальный покупатель поверил отзывам, необходимо:
- развеять предубеждение, что отзывы купленные – рассказать о способах обратной связи, называть имена покупателей, их фотографии;
- ввести систему голосования за оставленные отзывы, возможность оставить лайки наиболее понравившимся;
- использовать функцию видео и фотосопровождения отзывов;
- не пренебрегать функцией «Вопрос – ответ» для организации общения между покупателями;
- чтобы привлечь внимание, вызвать интерес у посетителей, блок отзывов желательно разместить вверху страницы.
Завести собственный блог
Для привлечения новых пользователей и увеличения продаж интернет-магазины практикуют ведение блогов. Чтобы блог дал ожидаемый эффект, необходимо рассказывать о компании, ее достижениях, интересных событиях. Потенциальному покупателю, конечно, важно услышать полезную информацию о товарах, но развлекательный и познавательный контент будет привлекать, заинтересовывать и вызывать желание посетить торговый сайт. Опытные блогеры помогают решить потенциальным клиентам возникшие проблемы (задержка доставки, бракованный продукт, возврат товара), дают ответы на наиболее часто повторяющиеся вопросы.
Важно! Мало пользы от навязчивого блога, его материал должен иметь практическое значение. Покажите клиентам, что ваша основная задача заключается не в продаже продукта, а в решении их проблемы.
Тщательно продуманный блог с минимумом рекламы не только привлекает новых посетителей. Качественный материал заставляет доверять контенту, магазину, товару. Таким образом, он легко удерживает реальных клиентов, увеличивает конверсию.
Внимание: забытая корзина
Брошенная, позабытая посетителем корзина – это потерянный клиент и недополученная прибыль. Рекомендуется продумать алгоритм действий по возвращению забывчивых пользователей. Для этого следует использовать:
- письма-рассылки, в которых содержится напоминание о забытой корзине;
- подарок или промокод на скидку для товаров, оставленных в брошенной корзине (делать это следует нечасто);
- консультацию или помощь в оформлении заказа – возможно, посетитель не закончил оформление заказа потому, что столкнулся с трудностями.
Также эффективна установка хронологических рамок – сообщение о том, что по истечении определенного времени товар из корзины будет удален, заставляет покупателя вернуться и оформить заказ.
Работать над повышением конверсии интернет-магазина – это значит, довести посетителя до покупки товара и увеличить доход бизнеса.