Чтобы выстраивать грамотное предложение для покупателей, следует учитывать важный факт: предшествующий опыт меняет наше отношение к текущим событиям.
Представьте, что Вы в комнате, освещенной люстрой из двух лампочек. К ним добавили третью. В комнате станет значительно светлее.
Но если люстра будет состоять из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли вообще заметите изменение освещенности.
Хотя и в обоих случаях яркость увеличивалась на одну величину.
- В магазинах одежды в начале продают наиболее дорогой товар. После этого дешевые товары кажутся еще более дешевыми. В автосалонах стоимость аксессуаров обсуждается только после покупки автомобиля. Если вы заплатили миллион, 20 000 рублей за накладку не играют существенной роли. Хотя в любой другой ситуации 20 000 рублей — серьезные деньги.
- Скидка в 500 рублей значительна при стоимости товара в 2000, а не в 2 миллиона. Вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите ее на сопутствующие товары. Не 1% от стоимости автомобиля, а 50% от комплекта шин.
- Изменения цены в пределах 10% проводятся относительно безболезненно – вероятность вопросов или недовольства покупателей мала.
Чтобы запомнить принцип контраста и начать применять его в бизнесе, проведите эксперимент
Возьмите три кастрюли. Одну наполните горячей водой, другую холодной, третью – комнатной температуры.
Опустите одну руку в горячую воду, другую – в холодную. Секунд на 20. После этого одновременно поместите обе руки в кастрюлю с комнатной температурой.
Рука, бывшая в холодной воде решит, что она в горячей. Другая – наоборот. Хотя обе в одной и той же кастрюле. И вода там вовсе ни холодная, ни горячая. Даже для органов чувств реальность находится в прямой зависимости от предшествующей ситуации.
