Как правильно анализировать продажи?

В бизнесе важно продавать, отслеживать динамику спроса и предложения и анализировать полученные сведения. Аналитическая работа необходима, как важный пазл успешного продвижения на рынке и соответствия современным реалиям. Только с таким подходом можно рассчитывать на эффективную торговую деятельность без рисков и потерь. Как анализировать продажи эффективно, расскажем в статье.

Содержание

Что понимается под анализом продаж и для чего его проводить?

Под анализом понимают комплексное исследование всей работы по достижению выручки, чтобы оценить эффективность бизнеса и наметить дальнейшие точки роста. Анализ дает картину общего положения дел в компании и дает возможность принять взвешенное решение по дальнейшим шагам продвижения. Также анализировать важно в следующих моментах:

в управлении запасами на складе, чтобы избежать застоя, не пользующегося спросом товара;
расчет и выявление прибыльных и несезонных изделий;
проведение сегментации и подсчет групп покупателей, которые несут определенную выгоду;
полный расчет рентабельности организации.

СПРАВКА! Аналитика может осуществляться в разных разрезах: по всему ассортименту, по отдельным категориям или группам товаров, по всей территориальной зоне или по конкретным областям, а также за любые удобные для сравнения периоды, будь то квартал, месяц или год.

Какие показатели для анализа чаще используются?

Чтобы начать грамотно анализировать, важно соблюдать очередность действий. Сначала определяют тип исследования, который необходимо проводить в конкретном случае. От этого выбора зависит то, сколько параметров будет применено (один, два, пять или более). Важными исследуемыми показателями считаются:

объем проданной продукции;
выручка за выбранный период подсчета;
себестоимость товарных позиций;
сумма скидки или ее процентное соотношение;
количество реальных покупателей;
маржинальность;
прибыль;
рентабельность;
оборачиваемость.

Анализировать бывает крайне полезно по статистическим срезам по разным периодам, чтобы видеть картину развития объемнее. Цифры прошлых периодов сравнивают с актуальными, высчитывают процент продукта, пользующимся спросом, или группы изделий, числящихся в общей выручке. Такая структура подхода к исследованию в объемном виде дает более объективную происходящую картину.

ВАЖНО! Объемы проданных позиций зависят также и от качественного маркетинга. Чем грамотнее будет проделан этот пункт, тем лучше будут обстоять дела с получением прибыли. При помощи специальной мультиканальной аналитики можно легко отследить касание пользователей с рекламой, скидочными предложениями. Также метод учитывает конверсии и позволяет оценивать эффективность площадок по маркетингу.

Какие виды анализа существуют и как отследить динамику?

Есть определенные виды анализа, которые могут использовать переменные того или иного формата. Если используются числовые данные, то объективная картина становится видной и четкой. С ее помощью можно привносить изменения по выбранным категориям и получать такие же вполне конкретные результаты. Есть также способы, в которых используется весьма субъективная оценка. Такие варианты наблюдаются на рынке услуг с текучим спросом, где невозможно провести точечный расчет партий или единиц реализованных изделий.

СПРАВКА! В небольших организациях используют, как правило, один-два вида исследования. Анализировать в рамках больших предприятий правильно иначе. Более крупные предприятия отслеживают динамику продвижения по более крупным категориям и применяют свыше трех исследований и оценок.

Если анализировать динамику объема, то можно легко отследить, как меняются результаты по сравнению с более ранними отчетными периодами. За точку отсчета берут год, квартал или месяц. В самых мелких торговых точках можно использовать недельную статистику.

В любых методиках сравнивают продажные показатели текущих периодов с ранее зафиксированными в отчетной документации. При этом оценку проводят объемами выручки по всем категориям или по конкретным позициям или группам.

Такое сравнение по периодам дает объективную картину сезонности продукта, помогает увидеть периоды спада активности покупок и в принципе спроса, а также продумать способы поддержания активности в сложившихся условиях. Так, при явной фиксации сниженного спроса имеет место устроить распродажи или акции.

Структурный анализ

Исследование объективно осуществлять для выявления самых активных товарных позиций. Видна картина ликвидности и позиций, потерявших спрос, что сказывается на показателях рентабельности. Структурный подход идеален для применения крупными компаниями с большим ассортиментом предложения.

Такой подход, как правило, проводят в связке с abc-анализом. Это позволяет абсолютно достоверно сделать вывод о развитии тех или иных товарных позиций. Какие-то вывести в утиль, а на другие сделать упор. Таким образом, удается полноценно и полномасштабно анализировать те или иные параметры, необходимые для контроля за деятельностью.

Контрольный анализ

В рамках оценки плана и выполненных операций по реальным показателям берут для сравнения определенный период. Это может быть квартал, год, месяц или даже неделя. Такой подход полезно применять для оценки эффективности работы сотрудников и, при необходимости, поощрить наилучших.

ВНИМАНИЕ! В рамках контрольного анализа план и факт сопоставляются в процентном соотношении. Получают процентный показатель выполнения плана. И так полезно анализировать по каждой товарной позиции или по целым однотипным группам изделий.

Факторный анализ

Этот подход применяют в случае недостижения компанией запланированных показателей. Также полезно факторным анализом пользоваться, когда четко видно перевыполнение плана в разных промежутках времени. Таким образом можно легко вычислить критерий, который влияет на динамику реализации, и повысить прибыль компании.

Анализировать взаимосвязь разнородных показателей крайне полезно. Чтобы провести тщательное факторное исследование, необходимо вычислить влияние выручки от объема распроданного и цены на изделия. Цены всегда колеблются от себестоимости и наценки. Два близлежащих периода подвергаются оценке: текущий и, соответственно, прошлый.

Расчет прибыли ведется по формуле: объем распроданного * (цена — себестоимость). На выручку оказывают влияние продажные цены и себестоимости единицы продукции.

Экспертный анализ

Проверка качества и прибыли осуществляется экспертами. После проведения подсчетов выдается заключение. Метод довольно хороший, но довольно-таки неточный и глубоко субъективный. Подходит компаниям с большими объемами, где точные расчеты проводить дороже и затратнее по времени. Эксперты выполняют следующие шаги:

Выделяют внешние и внутренние факторы, которые максимально оказывают влияние на работоспособность и получение выручки фирмы.
Каждый фактор подвергается всесторонней оценке. Для точного разделения применяют распределения на группы или категории.
Таким образом, становятся видны факторы, которые максимально влияют на положение в организации.
Принимаются решения по поводу положительных мишеней и отрицательных.

Методы анализа

Экономисты регулярно разрабатывают все новые и новые методы анализа. Под каждый отдельный подход есть составленный шаблон, который можно сразу применять в практике. Но важно адаптировать наиболее подходящий шаблон именно под соответствующую схему. Выделяют четыре работающие схемы, которые помогают подсветить бизнесу точки роста и развития, а также минимизировать затраты и повысить прибыльность. Анализировать можно в подходах и смешанных.

KPI

KPI называют ключевые показатели эффективности, которые применяются для оценки работы маркетинга. Если сотрудники достигают целевых показателей, то бизнес признается эффективным и может работать далее по стандартной схеме.

Примеры KPI могут быть следующими:

объем распроданного;
общая выручка;
средний чек;
количество заявок;
CTR рекламы;
стоимость лида;
окупаемость инвестиций;
конверсия в сделку.

Для каждого отдела устанавливаются свои ориентиры. Так, маркетологи отслеживают цену заявки, а менеджеры наблюдают за числом покупок и средним чеком. По выполнению KPI назначают премии и бонусы. Также схема помогает понять, какие рекламные каналы работают на улучшение, а какие следует оптимизировать или вовсе исключить из плана.

ABC

Методика основана на принципе Парето, где 20 % ассортимента приносят 80 % дохода. По этому признаку весь ассортимент делится на ключевые позиции (80 % выручки), средние по доходности (15 %) и слабодоходные или убыточные (5 %). Получается схема ABC, где продукты из группы C можно исключать, а категорию B усиливать, чтобы сделать более прибыльной.

SWOT

SWOT-анализ считается универсальным методом, подходящим как для оценки распроданного, так и бизнеса в целом. Все факторы условно можно разделить на четыре части:

S (Strengths) или сильные стороны.
W (Weaknesses) или слабые места.
O (Opportunities) или возможности.
T (Threats) или угрозы.

Например, если у компании высокое качество продукции (сильная сторона), но завышенная цена (слабость). Это дает основания для корректировки цен или смены целевой аудитории.

XYZ

Анализировать по XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на продукцию. Каждый продукт получает коэффициент вариации (К), рассчитываемый по формуле. От его значения зависит и группа:

X (К ≤ 0,2) говорит о стабильном спросе с высокой предсказуемостью;
Y (К от 0,2 до 0,6) — об умеренных колебаниях, таких как, например, сезонность или модные тенденции;
Z (К > 0,6) — о нестабильном и непредсказуемом спросе.

СПРАВКА! Продукция группы X является главенствующей, так как составляет базу или основу стабильной прибыли. А вот продукция категории Y всегда нуждаются в сезонной коррекции, которая проводится на регулярной основе, чтобы исключить невидимый спрос. Группа Z нуждается в глубоких исследованиях, так как поддается неверным интерпретациям при неправильном подходе.

Как проводить анализ?

Ручной анализ является трудоемким процессом. Его имеет смысл применять при небольшом предприятии и малых объемах покупок. Лучше всего анализировать при использовании Excel, CRM или специализированные аналитические сервисы.

Если автоматизация не применяется, то можно использовать шаблон, который состоит из четырех позиций:

Определите ключевые метрики (выручка, средний чек, объем заказов).
Выберите подходящую методику.
Соберите сведение и сравните с прошлыми периодами.
На основании результатов сделайте выводы и сформулируйте план дальнейших действий.

Для наглядности можно создать таблицы, разделить показатели по категориям и провести сравнение их с планом.

Типичные ошибки при анализе

При анализировании своей деятельности и эффектов предприниматели часто сталкиваются с ошибочными методами исследования. Так, использование только одного метода не позволяет увидеть общую картину, а значит, обедняет результаты в целом. Неверно выбранный период (слишком длинный или короткий) дает погрешности в оценке суммарных затрат и итоговых сумм от деятельности. При избыточном числе переменных часто теряется заданное направление и происходит расфокусировка сведений.

Часто люди привыкли анализировать по типичной схеме и односторонне, но это крайне неверно. Берут несколько основных точек, отметая второстепенные, чтобы тщательно проанализировать. Но без учета комплексных факторов не получить увидеть картину во всей ее глубине. Также не стоит делать однократный анализ. Регулярный мониторинг является основой успеха предприятия.

ВАЖНО! Анализ является глубоким инструментом оценки бизнес-эффективности, основанный на статистике о реализации продукции и услуг. Он помогает выявить сильные и слабые стороны, улучшать точки роста и рентабельные позиции.

Если тщательно анализировать, то нужно использовать показатели выручки, объема, количества клиентов и себестоимости. Применяются различные методы: от простых сравнений до комплексных моделей. Системный анализ позволяет принимать взвешенные решения и осуществлять улучшение финансовых результатов.

Анализ продаж — это система исследовательских действий, направленных на определение эффективности деятельности компании. Он дает объективное представление о текущем положении дел и помогает принимать решения о дальнейшем развитии. Анализировать помогает развитию предприятия, так как фокусирует внимание на положительной динамике и позволяет отделить непродуктивные факторы, снижающие прибыльность.