Эта информация будет полезна всем, кто хочет узнать, как влиять на убеждения покупателей для увеличения продаж продукта с помощью интригующих фраз.
Для чего нужны интригующие фразы, такие как:
А также «ограниченное предложение», «большинство покупает» и так далее.
Всё просто, люди склонны следовать социальным нормам
Такова психология людей
Начнем издалека.
Очевидно, наши предки гордились соплеменниками, которые пытались приручить саблезубых тигров или первыми бросались на мамонтов. Только вот большинство храбрецов умирали, не оставив потомства. Люди произошли от тех, кто с подозрением смотрел на любую палку, прежде чем взять в руки. В результате сформировалась тенденция избегать риска, даже когда он сулит потенциальную выгоду.
Проклятая эволюция!
Проведем эксперимент
Какой вариант выберете в каждой из двух ситуаций?
Ситуация №1
| 1 вариант: Со 100% вероятностью получите 3000$ | 2 вариант: С 80% вероятностью получите 4000$ (20% шанс, что не получите ничего) |
Ситуация №2
| 1 вариант: Со 100% вероятностью потеряете 3000$ | 2 вариант: С 80% вероятностью потеряете 4000$ (20% шанс, что сохраните все деньги) |
В первом случае большинство людей выбирает 3000$, чтобы избежать риска. Хотя альтернатива выгоднее, посчитайте сами.
Во втором случае люди рискуют, пытаясь избежать гарантированной потери, хотя математика опять же говорит, что альтернатива будет выгоднее.
Поставите ли вы на кон $10 тысяч, если выиграете столько же с 50% вероятностью? Скорее, нет. Потеря бьет сильнее, чем шанс получить то же самое. Выгоды должны перевешивать потери в два-три раза, а иногда еще больше.
Выводы эксперимента
Говорите о рисках, которые произойдут, если клиент откажется от покупки. Мы больше ненавидим терять, чем любим побеждать.
Примеры использования боязни потери:
Программы лояльности, купоны, бесплатные попытки, ограниченные предложения, «осталось пять номеров», демонстрация обратного отсчета времени акции и так далее.
Интересный факт
Социальное воздействие формирует устойчивые убеждения
Компания Opower стала печатать диаграммы на высылаемых счетах за электричество. Указывался расход энергии клиентом в сравнении со средним на той же улице. Рядом размещалась похвала за бережное обращение с электроэнергией и способы снизить энергозатраты.
Заметьте — людей не уговаривали, не рассказывали об экологии или экономии средств. Просто показывали, как поступают другие люди.
Простое и недорогое решение снизило расходы электроэнергии на 20%. Главное — поведение потребителей не изменилось со временем.
Так что да, ставим «самый популярный выбор», «большинство посетителей покупает» и так далее.