Сегодня цитируем тезисы психологии продаж, сформулированные американский психологом Робертом Чалдини в книге «Психология влияния», опираясь на собственные исследования и опыт коллег.
Наслаждайтесь!
Контраст
Сначала предлагайте товары из высокой ценовой категории, и уже потом — из низкой. После того как покупатель решил приобрести более дорогую вещь, ему легче принять и новое решение — купить менее дорогой товар, но не наоборот. Высокая цена увиденная после низкой отпугнет, и принцип контраста сработает против продавца.
Также полезно помнить о стереотипе «дорогое = хорошее». Человеку свойственно желание владеть хорошими вещами, и высокая цена улучшает качества этой вещи в глазах покупателя. Иногда повышает продажи не снижение цены, а увеличение.
Взаимный обмен
Правило взаимного обмена гласит, что человек обязан постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил другой человек. Люди стараются избегать ситуаций, в которой их могли бы посчитать неблагодарными, и избавляются от морального обязательства.
Трюк в том что после того, как подарок принят, клиент будет склонен купить продукцию или услуги, которые бы отклонили в прочих случаях. Вспомним хотя бы жевательную резинку, которые кладут в счёт в кафе или ресторанах. Подарок принят — дело за ответной реакцией, щедрыми чаевыми.
Таким же образом работает система взаимных уступков. На уступок с нашей стороны (например, скидка от первоначальной цены) клиенту будет свойственно ответить взаимным уступком, и согласиться на предложение. Неприятное чувство морального обязательства часто побуждают людей совершать более значимые поступки в ответ на небольшие любезности.
Последовательность и обязательства
Когда человек сделал выбор или занял определённую позицию по отношению к чему-либо, его поведение будет соответствовать принципу последовательности. Это — обязательства действовать таким образом чтобы оправдать своё решение.
Простейший пример. Спросите у человека как у него самочувствие, получите автоматический ответ: «Хорошо». Этим ваш собеседник занимает позицию, что чувствует себя действительно неплохо. И это позиция которой он теперь вынужден придерживаться. Спросите об этом повторно, и получите тот же ответ. Такие заявления (особенно письменные) заставляют человека следовать обязательствам, оправдывать заявленное ранее.
Это стремление берёт начало в необходимости социального одобрения. Последовательного человека общество традиционно считает надёжным, уверенным и достойным доверия. Особенно сильны обязательства, заявка о которых сделана публично. Чем открытее позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее будем менять её.
Социальное доказательство
Это тенденция искать одобрения своим действиям среди других людей, поступающих подобным образом. Если одобрение находим — убеждаемся в правильности действий или решения. Простой пример: уличные музыканты кладут деньги перед собой, чтобы человек подумал «Ага, я не один такой, подкину тоже». Другими словами, чем большее число людей находит идею верной, тем скорее мы поддержим её. Ещё ярче этот принцип работает, когда ситуация представляется неясной или двусмысленной. Здесь мы более всего склонны искать одобрения в наших действиях.
Люди склонны следовать примеру похожего человека. Поэтому в рекламе мы видим персонажей отвечающих целевой аудитории: Вспомните успешных мужчин за рулём машины бизнес-класса или домохозяек «из народа» покупающих очередное моющее средство.
Дефицит
Принципа дефицита: ценность чего-либо позитивного увеличивается, если становится недоступным. Мысль о потере возможностей дает дополнительную мотивацию к действию. В качестве примера вспомним акции, временные скидки и дни распродаж. Товары или даже информация, доступ к которым ограничен становится более притягательной.
Психологи объясняют этот эффект желанием человека сохранить свои свободы, когда предмет интереса становится менее доступным.
Если бы у меня было восемь часов на то, чтобы срубить дерево, я потратил бы шесть часов на то, чтобы наточить топор
Авраам Линкольн