Много денег — это хорошо. Много друзей — тоже хорошо.
Мы руководствуемся принципом «больше — значит лучше». И переносим его в бизнес. Зря.
Объясняем почему.
Сокращайте количество вариантов
Широкая продуктовая линейка ведет к снижению продаж.
Покупатель физически не способен удерживать в уме и сравнивать десятки предложений. Стоило Procter&Gamble сократить количество вариантов шампуня Head&Shoulders с 26 до 15, как объем продаж увеличился на 10%.
Большой выбор является конкурентным преимуществомтолько в трех случаях:
- Когда все покупатели точно знают, чего хотят (нельзя уговорить купить что-то похожее).
- Когда процесс выбора сам по себе удовольствие (например, выбор тура в отпуск).
- Когда разнообразие предложений — «визитная карточка» бренда.
Сокращайте описание преимуществ
У любого продукта есть десятки свойств, решающие проблемы покупателя. Компании стараются сообщить клиенту обо всех десяти решениях и плюсах предложения.
В то время, как людям нравятся простые вещи. Перечисление большого количества преимуществ заставляет мозг думать. А размышления могут идти и по следующему пути:
- «сложный продукт — выше вероятность, что что-то пойдет не так»;
- «здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще».
Поэтому
Руководствуемся принципом «меньше — значит больше». Убираем все, что не представляет прямой ценности для покупателя.
Сконцентрируйтесь только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.